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Separamos alguns insights do especialista em vendas do Falando de Loja, Ermelino Espíndola, para você aprender a contornar as objeções do cliente e ser um sucesso de vendas. 

Quando um cliente diz que vai dar uma volta antes de decidir sobre uma compra, pode ser um sinal preocupante para o vendedor. Isso porque, na maioria das vezes, existem muitas outras opções disponíveis para o cliente no mercado, e a possibilidade de ele encontrar um produto ou serviço similar, com preços melhores em outro lugar, é bastante alta. Além disso, é comum que os consumidores sejam abordados por outros concorrentes durante essa volta, o que pode resultar em uma perda de venda para o vendedor original. Portanto, é importante que o vendedor utilize técnicas eficazes para tentar manter o cliente interessado e convencê-lo de que a compra com ele é a melhor opção.

Você atende o cliente, faz todo o processo, procura fazer uma sondagem em relação ao que ele busca, mostrar o produto mais adequado e encantar o seu cliente. Após tudo isso, o cliente olha para você e fala: 'Tá bom, eu vou dar mais uma voltinha e mais tarde eu volto aqui'. Não é incomum que os vendedores percam a venda porque não sabem lidar com essa situação. Muitos respondem dizendo que tudo bem e que, quando o cliente voltar, procure por eles. Ou seja, não conseguem contornar a objeção e tentar fazer o fechamento antes do cliente sair de fato, ou seja, tentar reverter a situação antes de o cliente sair da loja. 

Quando isso acontece, na verdade o cliente está dizendo para você que não está plenamente convencido ainda, que está em dúvida e quer ver outras opções. Fazer pressão nessa hora só vai atrapalhar. Então, o ideal a fazer nessa situação é tirar totalmente a pressão.  Essa é a primeira dica, é o primeiro passo para você lidar com essa situação.

O melhor a fazer é tentar entender a real objeção do cliente e ver se você pode ajudá-lo a solucionar suas dúvidas ou problemas. Você pode perguntar: "Entendi, mas você tem alguma dúvida em relação ao produto?" ou "Há algo que eu possa ajudá-lo a decidir agora?". Com isso, você demonstra interesse genuíno em ajudar o cliente e pode encontrar maneiras de contornar a objeção e finalizar a venda com sucesso.

Segundo, você tem que pedir permissão para o cliente. Pedir permissão é importante, porque se você pede e alguém dá, tudo o que você fizer é autorizado. Portanto, não é invasivo, não é agressivo e nem deve ser, já que o cliente está em vias de ir embora. Então, ser invasivo ou agressivo nesse instante só vai contribuir para que ele realmente saia da sua loja.

Para aplicar a técnica corretamente, você precisa estar ciente de que tem que tirar a pressão da venda e começar pedindo permissão para o cliente. Você pode literalmente pedir um favor. Por exemplo, “Posso perguntar uma coisa?” ou  “Independentemente de você levar, o que você achou do produto que eu mostrei?” Quando você faz esse tipo de pergunta para seu consumidor, é uma forma de você tentar identificar o verdadeiro motivo pelo qual ele não quer levar seu produto, qual o obstáculo que fez com que ele desistisse de comprar com você. 

Então, ao identificar a verdadeira objeção, você pode oferecer uma solução, apresentar outros produtos ou serviços que atendam às necessidades do cliente e, assim, fechar a venda de forma eficiente e satisfatória. Se você explicou todos os detalhes, atentou a evidenciar os aspectos de interesse do cliente e ele diz que vai dar mais uma voltinha, é porque não está convencido, algo ainda não está de acordo com o desejo ou a necessidade do cliente que entrou buscando algo. Você precisa descobrir o que é isso e providenciar a solução. Será que é a cor, o tamanho, o preço, o modelo? O que ainda não está encantando esse cliente precisa ser descoberto.

Assim, a  técnica para lidar com esse tipo de situação é tirar a pressão. O cliente precisa estar ciente de que você não está pressionando ele. Quando você usa o termo "independentemente de você levar", você está sinalizando que soltou o cliente. Em seguida, peça permissão para fazer uma pergunta sobre o que ele achou do produto oferecido. Observe a reação do cliente e veja o que ele vai dizer. 

Existem duas possibilidades: ele pode dizer que gostou ou pode dizer que não gostou. Normalmente, o cliente dá alguns sinais de que não se encantou e se você descobrir o que não está encantando o cliente, pode providenciar a solução e realizar a venda. Quando o cliente verbaliza o que não gostou, é uma demonstração de que você tirou toda a pressão dele. E, dessa forma, é possível mostrar outras opções e soluções, e aproveitar a oportunidade de resgatar uma venda que certamente estaria perdida. 

Se você tiver uma estratégia para procurar salvar vendas perdidas, pode melhorar seus resultados. Ao aprender a manejar essas situações, contornando objeções e deixando cliente à vontade para falar do que não gostou, é possível aumentar suas vendas. 

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