Dar desconto na Black Friday é fácil. Difícil é saber se, depois do desconto, a venda ainda deixa dinheiro no negócio. Essa conta precisa ser feita antes da campanha, e não copiando o percentual que o concorrente anunciou.

O caminho tem três passos: levantar quanto você gasta em cada venda, definir quanto precisa sobrar e simular quantas vendas consegue atender. Com esses números, você sabe até onde pode baixar o preço.

O que colocar na conta do desconto

Liste os gastos variáveis, aqueles que só existem quando há venda: mercadoria ou produção, embalagem, comissões, tributos sobre a venda, taxas de cartão ou de marketplace e o frete, quando é você quem paga. Use os valores que paga hoje e cuide para não contar o mesmo gasto duas vezes.

O que sobra do preço depois desses gastos é a margem de contribuição. Ela ajuda a pagar aluguel, salários e as outras despesas fixas. Margem de contribuição não é lucro: o lucro só aparece depois que as despesas fixas também foram pagas.

Como calcular o preço mínimo da promoção

A fórmula abaixo mostra o menor preço que preserva a margem de contribuição que você escolher:

Preço mínimo = gastos variáveis por unidade (em reais) ÷ (1 − taxas percentuais sobre a venda − margem de contribuição desejada)

Nos gastos por unidade, inclua apenas os valores em reais, como mercadoria, embalagem e frete pago pelo negócio. Não inclua nesse valor as taxas percentuais que já entram no denominador da fórmula, como tributos sobre a venda e taxas de cartão ou marketplace. Assim, você evita contar o mesmo gasto duas vezes.

As taxas e a margem de contribuição desejada entram na conta em formato decimal: 10% vira 0,10. A margem de contribuição desejada depende das despesas fixas do negócio e de quanto você espera vender. Se a soma das taxas com essa margem chegar a 100% ou ultrapassar esse percentual, a conta não fecha.

Veja um exemplo. Um produto tem R$ 56 de gastos por unidade, sem incluir as taxas percentuais. Essas taxas somam 10% do preço de venda, e você quer manter uma margem de contribuição de 20%. A conta fica: R$ 56 ÷ (1 − 0,10 − 0,20) = R$ 56 ÷ 0,70 = R$ 80.

Vendendo a R$ 80, saem R$ 56 de gastos por unidade e R$ 8 de taxas percentuais. Sobram R$ 16 de contribuição, equivalentes a 20% do preço. Se o preço normal desse produto é R$ 100, o maior desconto que preserva essa margem de contribuição é de 20%.

Vender mais compensa reduzir a margem?

Nem sempre. No mesmo exemplo, cada venda a R$ 100 deixa R$ 34 de contribuição. A R$ 80, deixa R$ 16, menos da metade.

Dez vendas a R$ 100 somam R$ 340 de contribuição. Para chegar a esse valor com o preço de R$ 80, você precisa vender 22 unidades, que somam R$ 352. Ou seja, um desconto de 20% exige mais que o dobro de vendas só para empatar, sem contar o gasto extra para atender mais gente.

Antes de apostar no volume, responda: o estoque dá para 22 vendas? A equipe consegue entregar? O dinheiro entra antes de vencer o boleto do fornecedor? Se alguma resposta for não, reveja a oferta. Vender mais não significa lucrar mais, e lucro no papel não é o mesmo que dinheiro no caixa.

Como oferecer uma vantagem sem perder o controle

Baixar o preço não é a única forma de dar vantagem ao cliente. Veja algumas alternativas:

Dê desconto em itens escolhidos, e não na loja toda.
Monte um kit, calcule o custo dele inteiro e compare com a soma dos preços reais dos itens separados.
Se oferecer brinde, embalagem especial ou frete grátis, inclua o custo na conta. Para o caixa, é desconto do mesmo jeito.
Em serviços, considere os materiais, as comissões e as horas da agenda que a promoção vai ocupar.

Mostre ao cliente a conta completa: preço, frete, juros do parcelamento e total a pagar. Para quem mora perto, retirar na loja sem custo pode valer mais do que um desconto que o frete consome.

Se anunciar “de R$ X por R$ Y”, o “de” tem de ser o preço que você realmente cobrava antes da promoção. Aumentar o preço para depois dar desconto é propaganda enganosa, proibida pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), e os Procons costumam fiscalizar essa prática na Black Friday. Guarde um registro do preço anterior e deixe claro quais itens participam, até quando a oferta vale e como pagar.

Faça a conta de uma oferta agora

Escolha uma oferta e anote: preço normal (R$); gastos por unidade (R$), sem incluir as taxas percentuais; taxas sobre a venda (%); margem de contribuição desejada (%); preço mínimo (R$); quantidade que espera vender. Depois, multiplique a contribuição por unidade pela quantidade e desconte o que vai gastar com a campanha, como anúncios e material.

Se a conta não fechar, mexa no preço, na composição ou na quantidade antes de divulgar. Se precisar de ajuda para levantar custos e formar preços, procure o Sebrae pelo 0800 570 0800 ou no Portal Sebrae.

Referências

Sebrae — Cálculo da lucratividade do seu negócio

Sebrae-SP — Black Friday 2026: como planejar e lucrar mais

Procon-RJ — Recomendação conjunta Sedcon/Procon-RJ aos fornecedores para a Black Friday 2025

Brasil — Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor

Brasil — Decreto nº 7.962/2013, contratação no comércio eletrônico

Flach, Natália — Bets, juros e dívidas devem levar brasileiro a buscar mais descontos na Black Friday. Valor Econômico, 22/09/2026.

_{Links consultados em 29/09/2026 e revisados em 05/10/2026. Os exemplos numéricos são ilustrativos.}