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Conhecer o funcionamento e as tendências do mercado B2B pode trazer ganhos para o seu negócio. Além disso, a análise da concorrência é essencial para ter um cenário e diagnóstico mais claros e, assim, tomar decisões e propor ações mais assertivas. 

O que é mercado B2B?

Mercado B2B (Business to Business) significa vendas entre empresas. Já o B2C (Business to Customer) ocorre quando a empresa negocia com o consumidor pessoa física.

O processo de negociação é diferente nesses dois modelos de negócios. A linguagem utilizada, o tempo necessário para a conversão, os produtos ou serviços e os objetivos são distintos. Veja algumas características do B2B:

• Ciclo de vendas longo;
• Maior fidelização de clientes porque a relação é recorrente;
• Processo de vendas costuma ser mais estruturado;
• Ticket médio alto;
• Venda mais racional e com vários decisores;
• Vendedor é visto como consultor.

O mercado B2B oferece várias oportunidades. Engana-se quem pensa que só é possível negociar com grandes empresas. Grandes indústrias, varejistas e distribuidoras são tipos de mercado B2B. 

Mas, também é possível falar em empresas de serviços de pequeno porte, como academias, escolas, farmácias, salões de beleza, oficinas mecânicas e escritórios. Essas empresas necessitam de fornecedores de papelaria, material de limpeza, peças, equipamentos e softwares de gestão, por exemplo. Pequenos varejos, como restaurantes, padarias e pet shops, além dos profissionais liberais também são tipos e oportunidades de mercado B2B.

Como analisar a concorrência?

Analisar a concorrência é essencial em qualquer tipo de negociação. É uma etapa importante para o planejamento de marketing e vendas. Por isso, separamos algumas dicas para auxiliar a sua análise:

• • Analise o site, loja virtual e redes sociais do seu concorrente para identificar qual é a estratégia de conteúdo que ele utiliza. Você pode utilizar ferramentas on-line para isso, como Ubersuggest e ScreamingFrog.
  • Observe, também, para onde o seu concorrente direciona os seus call to actions e pop-ups. É para a página de contatos ou para conteúdos? Faça um mapeamento e testes no seu site para ver o que traz mais resultados.
  • Fique atento ao conteúdo, aos anúncios e às palavras-chave utilizadas e deixadas de lado pela concorrência. Elas podem servir de insights para a sua produção. 
  • Veja como está o posicionamento digital do seu concorrente por meio das menções e avaliações dos clientes. Verifique se eles estão utilizando alguma estratégia de fortalecimento de marca, por meio de ferramentas como Google Notícias.

Tendências

Já existia uma tendência de investimentos em plataformas de e-commerce com foco na jornada de compra do cliente. Com a pandemia de covid-19, a digitalização dos negócios tornou-se uma necessidade urgente. 

Pesquisas apontam que apenas 20% dos compradores do mercado B2B desejam retomar as negociações presenciais; 80%  preferem as interações on-line por conta da flexibilidade de horário e redução de custos (McKinsey).

Outra tendência é o atendimento em tempo real e omnichannel. Hoje, os vendedores e fornecedores precisam estar disponíveis o mais rápido possível para responder aos seus clientes, principalmente nos canais digitais.  A integração entre sistemas físicos e on-line também tornou-se um diferencial. Além de investimento em logística e integração, é preciso capacitar a equipe de vendas e colaboradores para essa tendência. 

As oportunidades no mercado B2B são muitas. Você deve seguir as etapas de prospecção de clientes, qualificação dos colaboradores, diagnóstico, negociação, suporte e acompanhamento da jornada de compra. Além disso, é fundamental entender o perfil e a demanda do seu cliente, tornar-se especialista no seu segmento, pesquisando as melhores soluções para o seu negócio. 

Para saber mais, leia os textos a seguir:

Aprenda a identificar seus concorrentes 

Como realizar a pesquisa de fornecedores e fechar parcerias confiáveis