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Mercado e Vendas | ESTRATÉGIA DE MERCADO
Quando e como verticalizar sua ida ao mercado?

Conheça as características da verticalização na cadeia de produção e analise possíveis vantagens dessa metodologia para o seu setor de atuação.

· 20/07/2015 · Atualizado em 03/10/2022
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A criação de um grupo especializado para atender exclusivamente a um setor da economia é um processo delicado e cheio de desafios, que deve ter potencial suficiente para justificar o investimento e reduzir os riscos da operação.

Verticalização é uma metodologia que centraliza a cadeia de produção desde a produção da matéria-prima até a distribuição dos produtos. Seu sucesso depende do setor de atuação do negócio e das estratégias planejadas. 

Essa estratégia prevê que a empresa produzirá internamente, parcial ou integralmente, os produtos e/ou serviços que emprega em seus processos. 

De forma sucinta, a verticalização é um sistema de processos produtivos inteiros, onde a empresa faz o máximo que pode na cadeia produtiva, envolvendo matéria-prima, produção e comercialização.

O que diferencia a verticalização da segmentação é o direcionamento de todos os itens da sua oferta para o segmento escolhido, desde a venda e atendimento até o suporte pós-venda.

É necessário identificar se o que você pretende oferecer tem características adaptáveis ao nicho escolhido e conhecer os motivos que levarão as corporações à aquisição do seu produto.

Como fazer

Para uma verticalização de sucesso deve-se analisar uma série de itens. 

  • Defina se a verticalização será full ou go to market.

Se a opção for ”full”, o direcionamento será completo, desde a solução e as equipes de atendimento de pré-venda até o produto. Neste caso, o número de clientes potenciais deve ser suficientemente grande e valioso para garantir seu retorno de investimento. 

Já na verticalização “go to market”, uma mesma oferta recebe discursos distintos, ou seja, uma mesma solução tem foco específico em diferentes canais de vendas e pré-vendas.

  • Analise os mercados potenciais. 

Esses mercados precisam ter potencial real para justificar a mobilização de uma ação vertical na empresa. É um processo cuidadoso que tem a inteligência de mercado como chave para qualquer segmentação, mas especialmente na verticalização, pois esta inclui maiores investimentos.

Nesta etapa, são avaliados os seguintes critérios: 

  • A ascensão do segmento escolhido. 
  • A cultura de investimento na sua oferta.
  • A maturidade de compra dos seus clientes para a sua solução.
  • Força da atuação da concorrência.
  • O orçamento disponível dos compradores para o que você está propondo e como se dá a dispersão geográfica dos principais players dessa vertical.
  • Cautela na escolha para que você não invista em verticais com situação econômica instável, que estejam reduzindo seus custos, principalmente em soluções que não estejam relacionadas à diminuição de gastos.
  • Não ter volume suficiente ou gastar em uma estrutura para potenciais pequenos também colocam a aposta em risco, o qual só será reduzido quando todos os processos de avaliação estiverem concluídos.

O papel do profissional

Uma boa preparação é o segredo para o fechamento dos negócios e é onde entra também o papel de um vendedor que conhece a indústria e sabe apresentar sua solução.

Este profissional pode não conhecer detalhadamente o produto que vai vender, porém terá como principal diferencial o seu conhecimento na vertical. Ele estará apto a enxergar com mais propriedade o que o cliente precisa e como a solução ofertada pode se enquadrar neste cenário.

Esse é o benefício de verticalizar, pois você, como empreendedor, consegue alinhar o discurso com a linguagem do consumidor, e não com a sua proposta. Entendendo as necessidades do cliente, você consegue fazê-lo enxergar problemas que antes não haviam sido identificados.

A verticalização impactará também as áreas de marketing e comunicação, departamentos que devem segmentar sua linguagem e saber como entregar informações sensíveis que se destaquem em meio à poluição de mensagens.

Considerando todos os aspectos acima, verticalizar valerá mais a pena do que trabalhar de forma horizontal, pois desta forma é possível ter retorno positivo. Nunca se esqueça de aprofundar ao máximo as avaliações, sempre atento às palavras “volume” e “potencial” para alavancar os seus negócios.

As informações acima foram adaptadas e atualizadas com base no artigo originalmente publicado no Portal de Empreendedorismo da Endeavor, de autoria do vice-presidente geral para a América Latina da Informática Corporation, Carlos André.


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