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Alguns empresários perguntam-se o motivo pelo qual os clientes visitam sua loja física ou virtual e não compram. Por que eles não conseguem obter uma taxa de conversão interessante? E, ainda, o que estão fazendo de errado na hora de atrair novos clientes?

Várias empresas alcançam sucesso nas suas ações de mercado, enquanto outras investem  tempo e dinheiro, mas não chegam a resultados satisfatórios.

 Alessandro Challub, especialista em gestão de pequenos negócios, explica um fator decisivo para as vendas: é possível que empresas que adotam um alinhamento na gestão das suas ações de mercado tenham uma grande vantagem sobre as demais. Dizer a verdade pode ser decisivo para o sucesso nas vendas!

De maneira bem simples e didática, podemos definir congruência ou coerência como a capacidade de o sujeito “dizer o que é e ser o que diz”. Quanto mais somos capazes de exercitar a congruência, mais conseguimos conquistar a confiança e a admiração das pessoas. Quem pratica o que diz ganha credibilidade.

Como exemplo, podemos citar alguns líderes: Mahatma Gandhi, Madre Tereza de Calcutá, Jesus Cristo, Nelson Mandela e muitos outros que entraram para a história. Se observarmos o que eles têm em comum, certamente identificamos a coerência. Eles de fato praticavam o que diziam e isso fez com que conquistassem a credibilidade das pessoas em todo o mundo.

O mesmo ocorre com as organizações capazes de se posicionar no mercado, ou seja, sabem quem são e para que existem, conseguindo transparecer, em suas ações de marketing, seu posicionamento de maneira clara e coerente. São essas as empresas que têm tido os melhores resultados.

Podemos dizer que as relações serão mais saudáveis se, sempre que comunicarmos o que queremos, expressarmos de verdade o que pensamos e sentimos. Quando não tentamos disfarçar ou desfocar do que é real, geramos um efeito positivo no receptor da nossa mensagem e, mesmo sem concordar, ele percebe que acreditamos naquilo que está sendo dito. Essa atitude gera empatia e é um grande passo para facilitar as relações.

Coloque-se como cliente: quantas vezes você não desistiu de fechar um negócio por achar que a pessoa não estava sendo sincera? Ou por sentir que você poderia estar sendo enganado? Da mesma forma, a sensação de confiança do seu cliente em você e no seu negócio pode ser decisiva para o fechamento das vendas.

Tenha coerência nas ações de marketing 

Em vários momentos, percebemos que as empresas não alinham o seu Mix de Marketing e, com isso, não conseguem convencer os seus clientes. O Mix de Marketing, ou 4Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), é uma importante forma de organizar, comunicar e entregar algo ao mercado.

O Produto é o benefício que a empresa oferece ao seu público, sendo influenciado, principalmente, pela demanda de mercado. O Preço é o que garante a sobrevivência de um negócio e, na maioria das vezes, é o que atrai o público. Além disso, o preço está ligado à percepção da marca pelo seu público. A Praça é onde você oferece o seu produto e a forma como o cliente chega até o seu negócio, seja pela internet ou pela localização - com o marketing digital, podemos falar em canais digitais e mídias sociais.  Já a Promoção é o modo como você oferece seus produtos, ou seja, a forma que você faz a sua marca ser notada no mercado.

Se as empresas realizarem seus esforços do Mix de Marketing, de forma verdadeira e honesta, a consequência será uma maior identificação e empatia com seu cliente. Isso trará um melhor relacionamento e aumento de vendas.

Imagine a situação: um cliente tenta comprar um produto em uma empresa que garante vender mais barato e cobrir os preços da concorrência. Como já havia pesquisado bem o produto que desejava, o cliente entrou na loja, certo de que era só uma questão de acertar a forma de pagamento. Após iniciar a conversa com o vendedor, ele foi informado de que os preços da internet não faziam parte dessa ação. O cliente ainda tentou argumentar, mas sem sucesso. 

A empresa tinha o produto que atendia bem ao cliente, a estrutura da loja estava adequada, os atendentes estavam dispostos a ajudar, o preço não seria um problema, pois seria ajustado, caso a loja cumprisse o prometido, mas a comunicação não foi verdadeira. Na hora de informar aos clientes que cobririam tudo, não disseram que era uma regra válida apenas para lojas físicas. 

De forma planejada ou não, a comunicação errada resultou na perda de tempo dos funcionários e do cliente, gerando ainda um grande desconforto, pois parecia que o cliente era o errado da história. Não é difícil imaginar o desfecho: o consumidor acaba comprando em outra loja.

Se a empresa tivesse sido congruente, informando as reais condições, os clientes não se sentiriam enganados e não perderiam seu tempo. Houve sucesso em atrair o público, mas a falta de coerência acabou desconstruindo a imagem positiva que a empresa havia criado. 

Lembre-se: é preciso ter congruência tanto no meio físico como no virtual - lojas virtuais também fazem parte do mercado e são competitivas. Hoje em dia, a maior parte das empresas e consumidores estão on-line. O mercado digital tem crescido muito nos últimos anos e não pode ser deixado de lado.

E aí, já consegue responder se vale a pena ser transparente e congruente com seu público? Não há dúvidas em afirmar que sim. Falando a verdade em todas as mídias utilizadas, certamente a empresa atrai de forma mais assertiva e eficiente o seu real cliente.

* O autor do texto, Alessandro Lima Challub, é Administrador de Empresas, especialista em Marketing, Finanças e Empreendedorismo e especialista em Gestão de Pequenos Negócios. 

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