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O seu volume de vendas vem caindo?

Podem ser efeitos da crise

Este efeito deve ser avaliado considerando se sua empresa está registrando queda de vendas diante de um mercado inalterado, ou seja:

• Não houve ingresso de novos concorrentes;
• Não houve perda de um significativo grupo de clientes, por exemplo, um restaurante que atenda a clientes de uma empresa que tenha passado a fornecer refeições internamente;
• Suas vendas estejam reduzindo em seu ticket médio (exemplo, no supermercado onde os clientes compravam em média R$ 50,00 esse valor tenha reduzido para R$ 30,00);
• Suas vendas estejam reduzindo em seu número de clientes (exemplo, o caso de um restaurante que servia 200 refeições diárias e passa a servir 120 refeições);
• Mudança no comportamento de compra de seus clientes (passando a comprar itens similiares de menor valor e qualidade);
• Os clientes simplesmente sumiram, mesmo aqueles tradicionais não mais aparecem.

Podem não ser efeitos da crise

Mesmo que sua empresa venha registrando queda nas vendas, porém, oriundos de situações como:

• Houve entrada de novos concorrentes que tenham chamado a atenção do público;
• Sua empresa esteja trabalhando com produtos dos quais o mercado vem reduzindo o seu consumo (por exemplo, trabalhar com um produto eletrônico que já está defasado tecnologicamente);
• Sua empresa venha perdendo condições de venda e entrega por falta de mão de obra qualificada;
• Sua empresa esteja praticando preços diferenciados em relação aos concorrentes.

Dicas

• 1. Se o seu negócio encolheu por causa da crise, é preciso buscar novos mercados para seus produtos e serviços;
• 2. Caso a sua empresa ainda não tenha sentido os efeitos do menor ritmo econômico, antecipe-se e diversifique a clientela;
• 3. Envolva, qualifique, motive e comprometa a sua equipe de vendas;
• 4. Aproxime-se dos clientes;
• 5. Ofereça soluções e opções.

 

Está observando que o mercado ao seu redor...

Podem ser efeitos da crise

• Muitas empresas estão demitindo seus funcionários alegando queda nas vendas;
• Muitas empresas estão fechando suas portas alegando não ter mais mercado;
• Observo que o comércio em geral está “vazio” mesmo em períodos do mês em que sempre houve grande procura pelos clientes;
• Observo que a cidade, especialmente nas áreas comerciais, tem tido pequeno fluxo de pessoas;
• Observo que as pessoas têm vontade de comprar, mas apenas pesquisam opções e preços e alegam que comprarão numa outra oportunidade;
• Tenho visto reportagens frequentes sobre as demissões em massa nas grandes empresas.

Podem não ser efeitos da crise

• O fato de algumas empresas estarem simplesmente fechando para mudar de endereço;
• Observar que apenas num determinado segmento de negócios ocorram reclamações generalizadas, isso pode ocorrer por situações contingenciais como: mudança de legislação específica, problemas técnicos no setor, etc.
• Uma determinada empresa faliu.

Dicas

• 1. Defina um foco para o seu negócio;
• 2. Nunca carregue todos os ovos numa cesta só.

 

Está observando que seus fornecedores tradicionais...

Podem ser efeitos da crise

• Vêm reduzindo os prazos para pagamento;
• Têm tido dificuldades em atender a todos os itens pedidos;
• Têm atrasado as entregas, às vezes, alegando que é problema da indústria;
• Têm ofertado descontos especiais para compras em maiores volumes ou para pagamentos à vista;
• Têm modificado sua forma de trabalho: eliminando vendedores externos, fazendo alterações significativas na sua forma de vender.

Podem não ser efeitos da crise

• Vêm adotando ferramentas tecnológicas que permitem formalizar pedidos online, eliminando a visita de vendedores;
• Terceirizou sua frota de entregas.

Dicas

• 1. Lembre-se, a crise não atingiu somente a sua empresa. Siga em busca de outros fornecedores que possam atendê-lo melhor nesse período de retração;
• 2. Renegocie contratos, alongando o prazo para pagamento, reduzindo os valores das parcelas e obtendo carência para iniciar os pagamentos;
• 3. Otimize e reduza seus estoques – elimine todos os itens de baixo desempenho, de pequenas margens, e aqueles que por tendência perderão sua força de vendas.
  
  

O que aconteceu no seu financeiro?

Podem ser efeitos da crise

• Já estou fazendo e/ou já fiz uso de minhas reservas;
• Não consigo mais pagar minhas contas em dia;
• Tenho utilizado meus limites de conta e cartão de crédito;
• Tenho tido dificuldades até de quitar meus limites ultimamente;
• Estou descontando títulos a receber.

Podem não ser efeitos da crise

• Estou fazendo uso de minhas reservas, mas é porque eu investi em outras áreas que não a minha própria empresa;
• Estou sem dinheiro porque houve uma grande queda de vendas por motivos alheios à crise;
• Estou sem dinheiro porque comprei um grande volume de estoque que ainda não girou.

Dicas

• 1. Saiba exatamente quais são seus custos fixos e variávies, só conhecendo esses custos é possível saber onde e como cortar. Envolva seus colaboradores para economizar. Elimine todos os desperdícios;
• 2. Evite as linhas de crédito mais acessíveis, elas custam muito caro – Não empreste mais dinheiro;
• 3. Saia do cheque especial;
• 4. Não deixe de pagar impostos e prestações de casa e carro;
• 5. Não fuja dos credores, atenda-o, fale que está com dificuldades mas quer quitar suas dívidas, peça parcelamento;
• 6. Se tem dinheiro para pagar uma dívida, não pague tudo de uma só vez. Parcele, e procure multiplicar o restante do dinheiro comprando e vendendo.
  
  

O que aconteceu nas suas compras?

Podem ser efeitos da crise

• Tenho tido dificuldades em repor meus estoques porque não tenho dinheiro para fazer as compras, por mais que não tenha desviado dinheiro para fora da empresa ou mesmo para outras contas dentro da própria empresa;
• Meus fornecedores vêm apertando cada dia mais nos prazos para pagamento.

Podem não ser efeitos da crise

• Tenho tido dificuldades em pagar os títulos de compras porque comprei itens e quantidades além do que vendo normalmente.

Dicas

• 1. Identifique os itens de baixo ou nenhum giro, reduza-os e, de preferência, elimine-os;
• 2. Fique atento à qualidade dos seus produtos, substituir matérias-primas e insumos por outros de menor qualidade rapidamente será percebido pelos clientes, como resultado, a empresa só perderá novas vendas;
• 3. Aumente seu mix de produtos, optando somente por aqueles que permitem vender mais e agregar valor na venda.
  
  

O que acontece com a sua equipe de funcionários?

Podem ser efeitos da crise

• Com a queda nas vendas minha equipe de funcionários está ociosa;
• A folha de pagamentos em relação ao faturamento vem aumentando em função da baixa nas vendas.

Podem não ser efeitos da crise

• Tenho contratado, sem critérios, mais funcionários para auxiliar nas tarefas operacionais. E com isso, a relação folha de pagamentos e faturamento tem aumentado.

Dicas

• 1. Pense antes de admitir – Ao demitir, além dos gastos trabalhistas, num segundo momento você gastará para recontratar e ainda terá perdas porque diminui a confiança e a produtividade dos trabalhadores que ficam;
• 2. Procure agir em pontos de influência – Busque aumentar suas vendas, para isso, aproveite os momentos de baixa e treine seus funcionários.
  
  

Está observando algumas mudanças no seu comportamento?

Podem ser efeitos da crise

• Percebo que eles têm tido dificuldades em repor seus estoques, vejo prateleiras e gôndolas mais vazias;
• Os clientes têm reclamado que o concorrente não entrega o que vende;
• Estão fazendo promoções absurdas e fora de época;

Podem não ser efeitos da crise

• Fazem promoções sistemáticas em fim de estação, fim de época de determinados produtos, etc.

Dicas

• 1. Fique atento às ações dos concorrentes;
• 2. Esteja sempre um passo à frente de cada um deles;
• 3. É justamente nestes momentos que eles podem encontrar soluções criativas para superar a sua crise e conquistar seus atuais e novos clientes.
  
  

Sente necessidade de investir em marketing na sua empresa?

Podem ser efeitos da crise

• Mudanças de comportamento de compras dos clientes;
• O cliente está com receio de comprar.

Podem não ser efeitos da crise

• Clientes estão comprando nos concorrentes em função de lançamentos de produtos mais atrativos.

Dicas

• 1. É necessário entender a mudança nos padrões de consumo e ajustar sua estratégia a novas realidades;
• 2. Identifique os novos lançamentos, avalie suas características de qualidade, preço e funcionalidade e busque produtos alternativos que façam frente a estes lançamentos;
• 3. Reposicione parte de seus produtos e serviços para a categoria mais próxima do essencial e útil;
• 4. Se livre de tudo o que tem baixo desempenho em rentabilidade, vendas e poucas perspectivas de sobrevivência;
• 5. Crie novas alternativas adaptadas à realidade de mercado, se possível, dentro da trilogia BBB: Bom, Bonito e Barato;
• 6. Invista na comunicação barata e direta;
• 7. Busque sempre novidades, fuja da mesmice.