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Você já ouviu falar em neuromarketing? E em gatilho mental? Sabe como eles estão relacionados? Você pode até não saber nada sobre isso, mas com toda a certeza já precisou tomar uma decisão rapidamente, sem fazer uso da lógica, no “piloto automático”, não é mesmo?

Essas escolhas que fazemos sem pensar são os chamados gatilhos mentais, ou seja, estímulos que influenciam diretamente na tomada de decisões. Saber despertar esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão, bem como de geração de resultados para marketing e vendas. Um dos campos do neuromarketing dedica-se ao estudo das respostas do cérebro à publicidade e ao branding das marcas.

As decisões que o cérebro toma no nível do inconsciente são a base de muitas estratégias de marketing e de vendas, por isso os gatilhos mentais constituem uma técnica de persuasão, isto é, uma estratégia de comunicação que utiliza recursos emocionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, atitude ou realizar uma ação. Como você pode perceber, os gatilhos mentais sempre irão atuar nas emoções do consumidor, motivo pelo qual precisam ser explorados de forma ética e responsável.

Os benefícios de utilizar essa técnica são muitos, mas um dos principais é que o cliente reage com maior rapidez, de forma simples e prática, às soluções apresentadas pela equipe de vendas. 

Direcionar corretamente os gatilhos pode levar a empresa a melhores resultados porque aumenta as vendas, além de contribuir para a satisfação do cliente: se este traz um problema (ficar de pé o dia todo, por exemplo) e o vendedor oferece uma solução eficiente (como mostrar um calçado especialmente desenhado para quem precisa passar horas em pé), com certeza, o gatilho mental será disparado, a compra será efetuada e a satisfação estará garantida. 

Gatilhos mentais não devem ser usados para ludibriar o cliente, mas, sim, para ajudá-lo na correta tomada de decisão. Assim, além do aumento nas vendas, ainda há uma melhora no relacionamento com o consumidor. Não é exatamente isso o que uma empresa busca?

Principais gatilhos

São muitos os gatilhos que o empreendedor pode estimular no consumidor, mas vamos apresentar aqui os mais utilizados pelo neuromarketing:

• Autoridade: quando o vendedor entende muito do produto que oferece, passa segurança e conquista credibilidade, os argumentos de venda transmitem essa sensação de autoridade.
• Escassez: tem como base o estoque limitado, ou seja, poucos itens disponíveis, o que leva o cliente a tomar uma decisão rápida.
• Urgência: enfatiza o período de disponibilidade do produto por um preço X (“só hoje”, “oferta relâmpago”). É diferente do gatilho da escassez, que se baseia na quantidade de produtos. Aqui, o fator é a duração da promoção.
• Novidade: libera dopamina e provoca atração nas pessoas, mas é fundamental que o vendedor saiba apontar os diferenciais da novidade em relação aos itens similares mais antigos. Em se tratando de moda, quem não quer usar novidades e estar de acordo com as tendências, não é mesmo?
• Reciprocidade: tem como base a gratidão, então brindes, descontos especiais pela compra, cartinha de agradecimento, cartão de aniversário, envio de e-books com dicas de moda ou do mundo fashion fazem toda a diferença.
• Exclusividade: como em uma espécie de clube, o cliente recebe vantagens exclusivas, como um cartão fidelidade ou desconto progressivo na aquisição de mais de uma peça.

Agora que você já conhece um pouquinho mais sobre gatilhos mentais, aproveite a parceria do Sebrae, realize nossos cursos, busque nossa consultoria e descubra como implementar as suas vendas acessando a seção Saiba mais.

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