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Se você é empresário, deve perceber que a política de prazos adotada afeta o seu empreendimento e que a facilitação das condições de pagamentos pode ter o mesmo efeito.

Confira a seguir algumas orientações para a formulação de uma estratégia de vendas a prazo que poderão beneficiar o seu negócio.

Concorrência

A prática comercial dos seus concorrentes deve ser bem conhecida por você e isso é possível através de uma intensa busca de informações. Saber quantos dias seus concorrentes oferecem de prazo para os clientes é uma tarefa bem simples: basta perguntar!

Essa informação deve ser a primeira a ser levantada, pois é a partir dela que você irá determinar a sua política de prazos.

Prazos obtidos com fornecedores e prazos de permanência das mercadorias nos estoques

Primeiro ponto importante: se você não tem estoque, tem um prazo a menos para se preocupar.

Segundo ponto importante: o tempo que as mercadorias ficam paradas nos seus estoques deve ser somado ao prazo dado aos seus clientes.

Isso quer dizer: não basta conciliar os prazos obtidos com fornecedores com os prazos concedidos aos clientes. Os prazos das mercadorias (no caso de comércio) ou de matérias-primas (no caso de indústrias) em espera nos estoques também devem ser considerados, pois quanto mais tempo uma mercadoria demorar a ser vendida, mais tempo se levará para receber pela venda.

No momento que o fornecedor vende uma mercadoria, inicia-se o prazo para você pagá-lo. Portanto, nesse mesmo momento começará a contar o tempo que leva para você receber pela venda dessa mesma mercadoria.

Se o início da contagem de tempo ocorre quando o fornecedor realiza a entrega e fatura a mercadoria, o tempo que leva para você receber pela venda é o tempo que ela fica no seu estoque, mais o prazo que você dá ao seu cliente para ele pagar.

No caso de indústrias, devem ser somados os prazos de permanência no estoque de matéria-prima na linha de produção e no estoque de produtos acabados.

Portanto, a soma do prazo médio concedido aos clientes com o prazo médio de permanência das mercadorias em estoque pode ser maior ou menor que o prazo médio obtido com os fornecedores. Se for maior, você estará sempre pagando aos seus fornecedores antes de receber dos seus clientes. Se for menor, você estará sempre recebendo dos seus clientes antes de pagar aos seus fornecedores.

No primeiro caso, provavelmente, faltará dinheiro para os pagamentos e será necessário usar seu capital de giro ou solicitar um empréstimo. Quando você começar a receber dos seus clientes poderá repor o seu capital de giro ou quitar o empréstimo realizado. No segundo caso, você terá sempre algum dinheiro em caixa, que não é seu, mas de seus fornecedores, que você ainda não pagou porque eles te deram um prazo para isso.

Exemplo:

Um empreendimento industrial pratica a seguinte política de prazos:

• Prazo médio concedido aos clientes: 30 dias;
• Prazo médio obtido com os fornecedores: 30 dias;
• Prazo médio de permanência, das mercadorias, em estoque: 60 dias, desde a recepção da matéria-prima até a venda do produto acabado.

Dessa forma, a indústria recebe a matéria-prima, produz e vende os seus produtos em 60 dias, mas vai receber pelas vendas realizadas 30 dias depois. Isso quer dizer que a partir da hora em que se adquire a matéria-prima até o momento em que efetivamente se recebe pela venda do produto acabado há um período de 90 dias.

Mas, se a partir do momento em que se adquire a matéria-prima começa a contar o tempo para pagar os fornecedores, então 30 dias depois da compra a indústria deverá efetuar os pagamentos.

Isso significa que esse empreendimento está a pagar seus fornecedores 60 dias antes de receber dos seus clientes, pois paga em 30 dias e recebe em 90, sempre contando o tempo a partir da compra da matéria-prima.