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O crescimento empresarial está nos sonhos de todo empreendedor. Desde o início da atividade, geralmente ainda com poucos clientes, os planos de expansão são formulados mesmo que informalmente, e passam a fazer parte das expectativas dos envolvidos.

De posse de um bom plano de negócio, o empresário consegue prever – ou pelo menos tenta – o cenário de crescimento e as estratégias que levarão a isto. Em algumas ocasiões a evolução vem inesperadamente, pegando de surpresa e trazendo uma boa dor de cabeça, com possíveis imprevistos, frutos de imaturidade gerencial.

Mas e quando não há um planejamento inicial, o que deve ser feito para crescer? 

Este é o dilema de muitos empreendedores que almejam o passo seguinte empresarial, com crescimento nas vendas e nos lucros, respectivamente.

Para ajudá-los nesta etapa, três estratégias serão abordadas a seguir, com possibilidade de implementação imediata a depender do modelo do negócio. Ressalta-se previamente a importância de uma boa estrutura gerencial antes de qualquer crescimento, evitando potencializar problemas existentes e não resolvidos. Aliás, empresas que crescem antes do tempo e sem organização tendem a enfrentar grandes dificuldades, com comprometimento de atividades básicas como atendimento e controles financeiros.

Crescimento físico

A ampliação do negócio existente é recomendável e necessária quando a empresa se encontra no limite da capacidade operacional. Esta situação é identificada visualmente, com constantes filas de espera, ou mesmo superlotação frequente no estabelecimento.

Havendo disponibilidade para ampliação, o empresário pode optar por este caminho, mas não sem antes analisar: investimento necessário, acréscimo previsto nas despesas, projeção de aumento nas vendas.

Crescimento geográfico

Esta estratégia visa o alcance de novos mercados, com base na expansão da atuação geográfica. Pode se tratar de um novo bairro, ou partes do bairro não exploradas anteriormente, município diferente ou um estado vizinho. Para que isto aconteça, o interessado deve utilizar canais de comunicação que alcancem o novo território, com a certeza de que conseguirá atender. O atendimento pode ocorrer através de entrega em domicílio (delivery) ou implementação de nova unidade.

Antes de adotar esta estratégia é importante visitar, pesquisar e conhecer o ambiente, tendo a certeza de que tem o produto certo para as necessidades do local.

Ampliação no mix de produtos

Muitas vezes o empreendimento encontra barreiras para o crescimento geográfico. A limitação pode ser financeira ou mesmo de estrutura. Nestes casos, o gestor pode optar por crescer na oferta de produtos, e com isso atrair uma nova clientela ou mesmo aumentar o atendimento aos desejos e necessidades dos clientes atuais.

Para esta estratégia, o processo inicia com uma analise de swot, dando ênfase ao item oportunidades. Analisa-se então o público local (para negócios com atuação geográfica) identificando alternativas de produtos que não são exploradas. Este incremento pode trazer novos clientes e aumentar o relacionamento com os atuais.

Para negócios que atuam sem limitações de território, a dica é pesquisar nichos pouco explorados. Na ampliação do mix o empreendedor deve ficar atento para a rentabilidade dos novos produtos e a proximidade com o conceito do negócio, evitando assim perda de referência.

Canais e estratégias de venda

Além do crescimento geográfico e de produtos, o dono de um negócio pode optar pela implementação de um novo canal de venda ou estratégia diferenciada. Falamos na adoção de meios que potencializem a disseminação e escoamento da produção, ganhando escala e fortalecendo a marca. A contratação de representantes, revendedores ou a venda para revenda (em pontos comerciais) são exemplos de novas formas de entrega, que dão volume ainda que reduzam a margem de lucro. O uso de aplicativos e parcerias com outros estabelecimentos também contribuem para a ampliação nas vendas.

E por que não pensar em mudar a entrega? Em algumas situações um serviço agregado pode ter mercado mais rentável do que o produto alvo do negócio. Ou o aluguel gera mais demanda do que a venda. 

Conheça o seu produto e cresça

Nenhuma atitude que vise o crescimento deve ser implementada se não houver conhecimento pleno do produto/serviço que é oferecido. A gestão precisa estar “redonda” e o conhecimento sobre o mercado vai fazer a diferença na hora de optar por uma das estratégias. Logo, se quer crescer, comece refletindo sobre como está o seu mercado hoje e o que se espera dele amanhã. Estude os concorrentes, analise tendências, e decida os próximos passos!

Por Vitor Abreu, analista do Sebrae em Pernambuco