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Mercado e Vendas | MARCA
Participação em feiras: como gerenciar os contatos feitos

Maximize resultados de feiras com ações proativas, durante e depois do evento, e prepare-se para vender na feira ou efetivar negócios importantes na sequência.

· 20/11/2013 · Atualizado em 28/09/2022
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Para que a participação em uma feira seja satisfatória, o expositor deverá dispor de todos os elementos para o fechamento de negócios.

O ambiente deve ser adequado, os atendentes capacitados, os materiais de apoio e amostras devem ter qualidade e estar disponíveis nas quantidades necessárias e as tabelas de preços e contratos devem estar sempre à mão.

Memória dos contatos

Durante uma feira são feitos inúmeros contatos. Para que informações importantes não sejam perdidas, é recomendável a utilização de ferramentas de gerenciamento desses contatos, que garantirão a continuidade do trabalho de negociação com o cliente após o término do evento.

No controle dessas informações devem constar a identificação do consumidor (pode-se anexar o cartão de visitas), suas características e demandas, além dos compromissos estabelecidos. Observe a necessidade de envio de informações complementares para que o cliente possa fechar o negócio.

Priorização dos contatos

Alguns contatos realizados na feira têm maior potencial de continuidade que outros. Assim, é fundamental que, depois do evento, os registros sejam selecionados e que os contatos mais promissores sejam priorizados. 

Para isso, é possível utilizar uma matriz de priorização, cujos critérios principais são o prazo e o potencial de atratividade. Também é preciso definir de forma clara as responsabilidades da administração dos contatos feitos na feira, para que potenciais negócios não sejam perdidos.

Os contatos devem ser divididos em nove quadrantes e três zonas. Essa divisão permite definir responsáveis por cada uma das zonas, de forma que nenhum contato realizado na feira fique sem tratamento. 

A divisão é feita da seguinte forma:

  • Zona I - quadrantes 1, 2 e 3: negócios de alta atratividade, ou seja, com grande potencial de resultados. A divisão por prazos permite que sejam priorizados os que tiverem maior atratividade e curto prazo para fechamento de negócios;
  • Zona II - quadrantes 3, 4 e 5: negócios de média atratividade, que, se bem trabalhados, podem se converter em boas oportunidades e migrar para a zona I;
  • Zona III - quadrantes 7, 8 e 9: negócios que não são muito atrativos no momento, mas que não devem ser descartados. Eles podem se tornar excelentes negócios num curto espaço de tempo.

O envio, de forma ágil e precisa, de informações e amostras solicitadas durante a feira demonstra seriedade na condução das negociações e aumenta as chances de sucesso e relacionamento com os futuros clientes.

Continuidade dos contatos

Mais de 80% dos negócios são realizados em um período de até um ano após a realização da feira, então a persistência é uma característica indispensável para a concretização de negócios.

Entretanto, é necessário utilizar iniciativas proativas de comunicação, como base de dados e monitoramento, sem incomodar o cliente. O CRM (Customer Relationship Management - Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) pode ser feito de forma proativa e com respeito à individualidade de cada um.

Potencialize os resultados da feira, estabelecendo estratégias de comunicação e relacionamento com os contatos, observando o perfil de cada um e as possibilidades de se tornarem clientes efetivos.


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