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De uma maneira bastante simplista, a margem de lucro envolve dois conceitos básicos: formação do preço de venda e retorno esperado para o capital investido.

A formação do preço de venda envolve aspectos que estão sob o controle do empreendedor, custo de produção, principalmente, e outros que não estão sob seu controle, quanto o mercado está disposto a pagar por aquele produto ou serviço.

Desta forma, de nada adianta querer praticar um preço que está fora do que vem sendo praticado pelo mercado. Este raciocínio foge um pouco naquelas situações em que se trata de um novo produto ou serviço ou ainda de um nincho de mercado ainda não explorado, onde não há um referencial de preço.

Há ainda aqueles produtos e serviços que, devido às suas características, conseguem cobrar um preço acima do mercado e são conhecidos como produtos ou serviços com “premium price”. Se você não estiver em nenhuma das situações que permita a prática de um preço diferenciado, então é bom estar atento ao que está ocorrendo no mercado e dentro de casa com relação ao custo de produção.

Por outro lado o empreendedor investe seu capital para ter uma remuneração e este retorno deve considerar o custo de oportunidade do dinheiro. Ou seja, o retorno deve ser superior ao esperado para uma aplicação ou dívida no mercado financeiro, senão não valeria todo o esforço de empreender.

Há no mercado uma métrica de retorno a depender do tipo de setor em que se irá empreender. No varejo, por exemplo, há uma remuneração de cerca de 4% sobre o total das vendas. Para a atividade de serviços, se espera algo em torno de 20% sobre o total das vendas. Portanto, antes de começar a empreender entenda em que setor pretende atuar e quais são as métricas de remuneração aplicáveis. Talvez você chegue à conclusão de que ou está no ramo, produto ou serviço errado.

Tendo feito estas considerações, vamos passar agora a verificar como determinar a margem de lucro e principalmente correlacionar esta margem com a eficiência operacional do empreendimento.

Para se chegar à margem de lucro deve-se partir do preço de venda, lembre-se: aquele que o mercado está disposto a pagar e não o que você gostaria de praticar, e deve-se deduzir todos os custos para produzir e entregar, inclusive impostos, chegando-se assim à remuneração do empreendedor.  

E aqui vai um alerta: não se esqueça de incluir todos os custos necessários! Os que variam de acordo com o volume de produção, os variáveis, e aqueles que às vezes são esquecidos pelo empreendedor, como os custos fixos, que existem independentemente de haver produção ou não.

Caso o resultado obtido seja negativo, ou mesmo inferior à margem de remuneração do setor em que você está atuando, está na hora de dar uma olhada na sua eficiência operacional. Ao fazer está análise o empreendedor poderá se deparar com questões associadas ao volume de vendas, existe uma quantidade mínima a ser vendida para justificar o empreendimento, ou mesmo à estrutura de endividamento para financiar o negócio.

Atividades com maior volume de investimentos e longo prazo de maturação requerem fontes de financiamento com encargos mais baixos. Um bom exemplo é o da construção ou aquisição de equipamentos, “CAPEX”. Nestes casos uma agência de fomento ao desenvolvimento pode ser a fonte mais adequada para o financiamento.

De uma forma geral, uma boa dica é sempre associar o retorno esperado ao que seria possível de se conseguir de remuneração no mercado financeiro. Feita as contas é hora de empreender.

Autoria: Paulo Sérgio Dortas é especialista em Auditoria e Suporte a Transações.

Artigo originalmente publicado no Portal de Empreendedorismo da Endeavor