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O processo de negociação é algo que pode fazer toda a diferença no dia a dia e projeto de crescimento de um pequeno negócio, pois deste, muitos impactos tanto positivos quanto negativos podem vir de encontro ou ao encontro aos planos do pequeno empreendimento. Na atual conjuntura dos negócios, se faz necessário que o empreendedor possa estar amplamente preparado para conduzir ou participar de processos de negociação sejam com clientes, com fornecedores ou outra parte interessada diretamente envolvida à sua atividade empresarial.

Percebe-se que um dos grandes objetivos da negociação é criar uma espécie de alinhamento de interesses que podem até mesmo ser distintos, sem com isso criar um ambiente de desconforto para as partes envolvidas, mas prezando pelo alcance de resultados para ambas as partes. Para um pequeno negócio, realizar uma negociação efetiva e com bons resultados pode gerar diferenciais competitivos dos mais simples e resultados dos mais expressivos.

Um dos aspectos que interfere diretamente neste contexto é a capacidade de comunicação do pequeno empresário, pois nos mais variados casos e devido ao fato de ter se especializado na arte de fazer o negócio acontecer, não teve a oportunidade necessária para desenvolvimento da capacidade de comunicação, da capacidade de transferir com assertividade todos os seus argumentos e possibilidades de concessões e sem dúvida esta falha pode ter gerado prejuízos aos potenciais resultados a ser alcançados em determinado processo de negociação, como por exemplo, negociação de prazos e preços com fornecedores.

Para que o processo de negociação possa se dar com as maiores chances de êxito, é importante que o pequeno empresário esteja atento a fatores como: planejamento da negociação, objetivos pretendidos, as possíveis inovações do processo, sua possibilidades de concessões durante a negociação e principalmente preparar-se para usar o maior numero de argumentos necessários a consecução de um excelente acordo entre as partes.

Em um processo de negociação com fornecedores, por exemplo, é importante que o empresário, trabalhe sempre com o fato de que deve obter o maior prazo possível para não se descapitalizar, fato que é de fundamental importância para a saúde financeira de seu negócio, mas, isso não implica dizer que não irá arcar com os compromissos assumidos junto ao fornecedor. Desta forma, acredita-se que ambos irão sair do processo de negociação satisfeitos, sendo um com as condições necessárias para vender e arcar com os compromissos e o outro com a certeza do pagamento de seu fornecimento e fortalecimento da relação de parceria. Claro que tudo isso, faz parte da realidade rotineira do pequeno negócio. Alinhado a isso o empreendedor, deve sempre se preparar e conhecer o outro negociador, seu perfil, suas características, seus hábitos, os costumes da empresa fornecedora, suas políticas de vendas e recebimento, no intuito de garantir os argumentos necessários à um bom acordo.

Ao negociar com clientes o empresário deve atentar para conceder o prazo na medida do que o cliente pode encaixar em suas condições, porém, atento para não ultrapassar prazos que ele mesmo tem para arcar junto aos fornecedores, pois caso isso ocorra ele irá ampliando sua necessidade de capital de giro e isso nem sempre é bom para o negócio. Importante é entender e trabalhar a negociação com o cliente para que ele tenha as condições necessárias a pagar sua dividas e a empresa possa capitalizar esta receita antes de ter que pagar seus fornecedores. Lembrando sempre que conhecer o perfil e características dos clientes é de fundamental importância para alcançar êxito no processo de negociação de condições favoráveis a ele e ao negócio no curto prazo.

O processo de negociação que preza por resultados positivos para ambos os lados, o famoso “ganha-ganha”, deve obrigatoriamente se prestar a resposta de alguns questionamentos, principalmente se se pensar no preparo do negociador para tal momento. Importante que o empreendedor ao se vestir de “negociador” possa ter em mente, quem está negociando do outro lado, conhecer especificidade por especificidade do que será negociado, seja um preço ou prazo de fornecedor seja um prazo e condições de pagamento para seu cliente, estruturar de forma muito segura às várias alternativas para medidas contingenciais caso o plano inicial esteja saindo do seu controle, ou seja, isso claramente traduz a necessidade de preparação prévia do empreendedor para cada detalhe do processo de negociação.

Entender que a negociação é um processo decisivo para a competitividade do pequeno negócio, enseja perceber que um processo de acordo bem realizado pode gerar economias ou aumento de ganhos nos mais variados percentuais para o empreendimento e este processo de forma muito simples pode ser realizado pelo pequeno empreendedor seguindo as seguintes sugestões:

O primeiro passo será investir fortemente no estudo e conhecimento detalhado do produto ou serviço que presta aos clientes e partes interessadas. Em seguida é importante que este empreendedor possa conhecer as opções de negócios que possui e quais as alternativas que pode adotar caso o planejamento não saia da forma inicialmente pensada. Nesta primeira fase conhecer o fornecedor responsável também irá evitar uma série de problemas para operacionalizar a negociação. Percebe que desde o principio o investimento em deter informação é fundamental para ampliar sua capacidade de argumentar em prol de seus objetivos.

Após este inicio, o investimento em informação se desloca e passa a ter como foco o oponente na negociação ou outra parte interessada no processo. A importância de conhecer os hábitos, características, gostos, empresa que representa, seus costumes, condições que sempre oferece, qual o seu perfil e estilo de negociação são fundamentais para realizar o alinhamento dos seus argumentos com as concessões que necessitará realizar para ter um bom acordo.

Com a realização das duas ações acima se pode partir para o processo efetivo de negociação, realizando a apresentação de interesses e objetivos, metas e quais as pretensões de acordo no intuito de deixar muito claro as intenções entre as partes e neste sentido potencializar as chances de resultados positivos para ambos os lados.

Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem implementadas.

Enfim, é demasiadamente importante criar um ambiente dentro do pequeno negócio propício ao aprendizado contínuo com cada negociação e isso sem duvidas potencializará os percentuais de ganhos auferidos com a implantação de negociações estruturadas e com aprendizado dentro da pequena empresa.

Por Bruno Castro - Analista do Sebrae no Amapá