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Wed Dec 14 09:21:37 BRT 2022
Mercado e Vendas | CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Como fazer seu produto chegar na quantidade, horário e local corretos?

Entender qual o melhor canal de distribuição para o seu negócio garante a disponibilidade do seu produto para o consumidor. Confira!

· Atualizado em 14/12/2022
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Você considera que ter um bom produto basta? Pode ser o começo, mas é também necessário que esse produto chegue até o cliente certo, na quantidade correta e no momento ideal.

Os canais de distribuição têm como principal objetivo garantir a disponibilidade do produto para os clientes.

Com recursos limitados ou em abundância, é fundamental saber comercializar diretamente seus produtos. Neste conteúdo, porém, você vai conhecer mais sobre os canais intermediários, que, apesar de reforçarem a capacidade de alguns tipos de negócios, precisam criar capilaridade para crescer e alcançar diversos mercados. 

Você vai ser informado sobre: 

  • Canais intermediários.
  • Seleção e gerenciamento dos canais de distribuição.
  • Três formas básicas de distribuição.
  • Qual canal escolher.
  • Seis estratégias para escolher o canal de distribuição do seu negócio.

Canais de distribuição

Digamos que você seja um fabricante de balas. Custaria muito dinheiro montar pequenas lojas em todo o Brasil com o objetivo de atender o seu público ou mesmo despachar seus produtos, não é mesmo?

Mas como resolver essa questão? 

É exatamente nesse momento que surgem os canais de distribuição, com seus intermediários, suprindo parte do trabalho do fabricante.

Intermediários

Os intermediários disponibilizam produtos e os tornam acessíveis ao mercado-alvo, preenchendo a lacuna de tempo e espaço entre quem fabrica e quem quer comprar. E como eles fazem isso? 

Por meio de:

Assim, os intermediários, que representam, distribuem e podem até mesmo vender o que é produzido, têm a possibilidade de oferecer a uma empresa mais eficiência e eficácia na distribuição.

  Principais intermediários 

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Seleção e gerenciamento dos canais de distribuição

seleção e o gerenciamento dos canais de distribuição são atividades fundamentais do marketing. Elas englobam a construção de uma série de mecanismos e de uma rede por onde a empresa chega ao mercado, mantém-se em contato com seus clientes e realiza uma série de atividades que vão da geração de demanda até a entrega física dos produtos.

Os canais de distribuição têm como principal objetivo garantir a disponibilidade do produto para os clientes. Eles podem desempenhar algumas tarefas para o negócio, como

Três formas básicas de distribuição

escolha de um canal de distribuição eficiente é uma importante etapa do marketing, pois é por meio dele que a empresa atingirá seu público-alvo. Veja três formas para alcançar o seu consumidor:

Exclusiva     

O próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses revendedores. Nesse caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários. 

Um exemplo são as concessionárias de veículos autorizadas. Nesse sistema, quando se fala em varejo, os intermediários podem ser representantes comerciais, que levam o produto aos pontos de venda, ou redes de lojas que tenham a exclusividade da distribuição do produto.

Seletiva

Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários. Esse tipo é utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização.

Os intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes. A distribuição seletiva é utilizada quando os clientes buscam produtos de compra comparada. 

Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o fabricante consiga uma boa cobertura do mercado, com mais controle e menos custos.

Intensiva

Aplica a lógica do “quanto mais, melhor”, na qual o fabricante vende por meio do maior número de intermediários possível. Esse tipo é utilizado quando uma grande disponibilidade do produto é necessária em um grande número de pontos de venda. Essa popularização é saudável para produtos de alto consumo e pouco valor agregado. 

Um ótimo exemplo são os alimentos e os produtos de higiene. Nesse sistema, os pontos podem ser alcançados por equipes de venda dos próprios fabricantes, por representantes comerciais ou por atacadistas distribuidores. 

Equipes próprias podem ser utilizadas para atender grandes varejistas, como hipermercados e redes de supermercados.

Qual canal escolher?

   

Para definir quais canais de distribuição utilizar em um negócio, é indicado começar pela escolha da estratégia mais alinhada ao produto.

A distribuição intensiva pode ser usada se o produto tiver baixo valor unitário e alta frequência de compra, já que assim ele será encontrado na maioria das prateleiras.

Se for um produto que possa ser comparado a outro, é recomendada a distribuição seletiva, que providenciará intermediários melhor preparados para propagar a marca.

Se o produto requer um esforço especializado de venda ou investimentos em estoques e instalações específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva. A exclusividade garantirá um apoio adequado ao produto, determinando até mesmo uma imagem de alto valor e luxo.

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Seis dicas para escolher o canal de distribuição do seu negócio

  1. Avalie mercados, reais e potenciais.
  2. Determine as particularidades, os comportamentos e as necessidades dos clientes, assim como a quantidade, a distribuição geográfica e a frequência de suas compras.
  3. Estabeleça as características essenciais dos produtos quanto à fragilidade, às dimensões e aos graus de padronização.
  4. Estipule elementos que dizem respeito aos intermediários quanto ao tipo de transporte, ao sistema de equipamentos, à armazenagem utilizada, à tecnologia da informação, entre outros.
  5. Analise os fatores ambientais relativos às condições locais, à umidade e à temperatura.
  6. Avalie as empresas envolvidas quanto à solidez financeira, aos produtos, aos níveis de serviço, ao marketing, à marca e a outras questões relevantes.

Saiba mais

Gostou deste conteúdo sobre como definir os canais de distribuição do seu produto? Você pode consultar outros materiais em nosso portal para se aproximar cada vez mais do seu objetivo e se afastar dos prejuízos. Clique aqui!


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