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Fazer uma avaliação prévia do negócio a ser franqueado é fundamental para identificar o melhor momento de expandir. Devem ser considerados alguns itens:

• Avaliação dos potenciais riscos;
• Definição dos canais de distribuição;
• Análise das propostas dos fornecedores;
• Escolha das parcerias com melhor custo-benefício.

A seguir, encontram-se alguns aspectos que devem ser analisados com maior profundidade.

Planejamento estratégico

Os altos custos envolvidos e o apoio que deverá ser dado aos franqueados indicam que um bom caminho para o crescimento da rede é aquele que acontece de forma gradual, com um número reduzido de franquias no primeiro ano da expansão e com abertura das primeiras unidades em locais próximos à unidade própria do franqueador.

A essa expansão, damos o nome de “crescimento em espiral”, porque se prioriza a abertura de unidades no mercado onde a franquia já atua, para somente buscar novos mercados quando a marca estiver suficientemente fortalecida.

Inicialmente, a abertura de unidades próximas pode trazer grandes benefícios para o franqueador e tranquilidade a seus primeiros franqueados.

Isso porque, além de ser mais fácil estimar os resultados em um mercado que já se conhece, é mais barato fazer ações de marketing local para aumentar a visibilidade da marca quando mais de um ponto é aberto numa mesma região.

Estando as primeiras unidades próximas umas das outras, o trabalho de supervisão é simplificado e a identificação e a solução de problemas tendem a ser mais rápidas.

A proximidade é uma grande aliada da manutenção dos padrões da franquia pela facilidade de acompanhar as operações dos franqueados.

Crescendo dessa forma, o franqueador terá condições financeiras para planejar a conquista de novos mercados e tempo para definir as estratégias que trarão melhores resultados ao seu negócio.

Plano de expansão

O sistema de franchising tem se mostrado um canal de distribuição que permite uma expansão mais rápida e a um custo menor do que a verificada nos negócios próprios.

Mas, para que esse crescimento aconteça da forma mais segura possível, além de um cuidadoso planejamento estratégico e da escolha de um crescimento em espiral que minimize os riscos de uma expansão desordenada, o trabalho de marketing será fundamental para a prospecção dos franqueados que irão compor a rede.

As respostas das perguntas a seguir serão alguns dos elementos que irão compor o escopo do trabalho de marketing:

• Como atrair o franqueado com o perfil ideal para a franquia?
• Que canais de comunicação utilizar?
• Que ações significarão a melhor relação custo-benefício para a divulgação da marca e do seu plano de expansão?

O marketing cuidará da participação em feiras e eventos de franquias; da elaboração e atualização de uma base de dados de cadastros, que serão recebidos principalmente via site da franqueadora, indicação de franqueados ou formulários preenchidos em eventos; da assessoria de imprensa; da publicação em mídias impressas e eletrônicas; e da divulgação nas unidades próprias da franquia.

O objetivo de se utilizar o marketing para a expansão da rede não será o de inventar uma imagem de algo que não existe ou de maquiar a realidade para vender aquilo que não se pretende entregar.

A comunicação do desejo de firmar parcerias, de dar o melhor suporte à rede e de estabelecer uma relação ganha-ganha entre franqueador e franqueado pode se dar através do marketing, mas de nada adiantará a divulgação dessas intenções se a realidade se mostrar diferente para o franqueado.

Assim, o marketing é a ponte por onde muitos franqueados poderão chegar à rede, mas serão as ações concretas que tornarão essa relação menos conflituosa e mais duradoura.

Manter uma página profissional organizada e atualizada no LinkedIn, por exemplo, pode ampliar o nível de conhecimento da franquia por parte de potenciais franqueados.

É importante, então, que a empresa defina uma estratégia digital para extrair os melhores resultados possíveis desse canal.

Seleção de franqueados

“Quer me vender uma franquia? Eu queria abrir uma loja igual à sua…”

Apesar de ser tentador, ao invés de simplesmente aceitar a proposta de um candidato que manifesta o desejo de abrir uma franquia por considerar o modelo um sucesso, o perfil do franqueado ideal precisa ser definido previamente e alguns requisitos básicos devem ser preenchidos pelo candidato para que ele seja selecionado pelo franqueador.

O primeiro requisito refere-se à sua capacidade financeira, lembrando que ele não poderá viver do negócio nos primeiros meses.

O segundo é a sua afinidade com o negócio, cabendo ressaltar que muitos candidatos não sabem, a princípio, em que segmento pretendem atuar.

A exigência sobre a dedicação exclusiva ou não à operação será fundamental no processo de escolha, bem como a formação e a experiência requeridas.

Ao fazer a seleção, é importante considerar o que o candidato a franqueado espera da franquia e confrontar suas expectativas com as estratégias buscadas pela rede para evitar frustrações.

A avaliação dos candidatos se dará com o uso de ferramentas, como entrevistas pessoais, questionários e outras que a franquia tenha condições de utilizar.

Selecionar é fazer uma escolha criteriosa e fundamentada - e saber dizer não faz parte desse processo. Cabe lembrar que o franqueado também está buscando a franquia que melhor atenda a seus interesses.

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