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Planejamento | PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Como retomar o crescimento da sua pequena empresa em 4 passos

No meio de uma crise econômica, como se preparar para um futuro próximo? Veja 4 passos para retomar seu negócio e voltar a vender de forma criativa e realista.

· 16/07/2020 · Atualizado em 16/07/2020
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Diante de uma situação sem precedentes, como se organizar e encontrar oportunidades na crise? A seguir você vai saber como segurar o dinheiro no caixa, como pedir um empréstimo, como analisar seus clientes e como voltar a vender de forma criativa e realista.

Antes de começar, uma dica: neste momento, curto prazo é mais importante que longo prazo. Se você não sobreviver no curto prazo, não adianta ter se preparado para o longo prazo. Comece a mudança agora. Siga o caminho abaixo e retome o crescimento da sua pequena empresa em 4 passos:

1. Organize e proteja seu caixa

O caixa é rei. Isso significa que, antes de pedir um empréstimo ou pensar em fazer uma grande mudança, você deve organizar seu caixa. Tenha uma visão clara de todas as áreas da sua empresa. Você vai perceber que ainda existem pagamentos que podem ser negociados e recebimentos que podem ser adiantados. Confira o que recomendamos fazer em cada caso:

Clientes

Organize seus clientes em listas desde os que mais compram (ou compravam antes da pandemia) até os que menos compram. Para aqueles que mais compram, você pode ligar e fazer uma pesquisa. No passo 3 explicamos melhor como e por que tomar essa ação. Um bom gerenciador de clientes será necessário neste momento.

Aproveite para analisar quais compram à vista e quais compram a prazo. Caso a maioria dos seus clientes compre à vista, foque nesta forma de cobrança, adicionando juros altos no parcelamento. Caso a maioria prefira comprar a prazo, a estratégia deve ser outra: deixe os juros embutidos, mas diga que pode parcelar no preço de à vista.

Se tiver dúvidas, prefira vender à vista: você precisa de dinheiro agora. Nos outros casos, você pode escolher entre vender usando cartão de crédito ou boleto. Lembre-se de que o boleto pode ser mais cômodo para o seu cliente, mas você terá que contatá-lo com frequência lembrando de pagar. Nessas horas, é essencial usar um emissor de boletos com notificações automáticas de cobrança.

Estoque

Faça uma lista dos seus produtos organizando-os do mais vendido para o menos vendido. Para isso, é bom usar um relatório de giro de estoque, especialmente se você vende muitos produtos. Giro significa a capacidade deste produto se tornar dinheiro, ou seja, produtos de maior giro são os que você mais vende.

Com esta lista em mãos, planeje promoções e descontos usando esta tática: quanto menor for o giro do produto, maior desconto ele deve receber. Além disso, pare de (ou evite ao máximo) comprar este produto do fornecedor. Produto parado no estoque é dinheiro que não está entrando para você, portanto só compre o que realmente tiver muita saída.

Fornecedores

Separe-os entre os fornecedores mais relevantes e menos relevantes para você, usando essa estratégia de ver qual produto está vendendo mais. Reduza os pedidos dos menos relevantes (lembre-se de que eles são importantes para alguém) e estreite relações com os mais relevantes.

Colaboradores

Analise como você e sua equipe podem tornar as horas de trabalho mais produtivas. Aposte em tecnologia e automatização de tarefas. Se você precisar reduzir os salários dos seus colaboradores, verifique quais medidas provisórias do governo se aplicam à sua situação. Se suas vendas diminuíram, você também pode antecipar as férias de alguns funcionários.

Investimentos

É melhor buscar investidores para sua empresa do que você mesmo investir agora. De acordo com Marcos Perillo, CFO da Conta Azul:

“todos os investimentos com prazo de retorno esperado acima de 6 meses devem ser suspensos.”


Despesas

Tudo o que não for imprescindível deve ser revisado. Verifique se é mesmo urgente fazer aquela viagem, investir em marketing pago e comprar produtos que não são carro-chefe.

2. Se você precisa de empréstimo, conheça suas opções

Existem diferenças entre empréstimo, investimento e financiamento. Se você já protegeu seu caixa e ainda está precisando de dinheiro, neste passo você poderá definir o tipo de empréstimo ideal para o seu negócio.

Empréstimo, financiamento ou investimento

Na prática, a diferença entre as três tomadas de recursos é simples: para pedir empréstimo, você não precisa necessariamente dar uma garantia, por isso os juros costumam ser mais altos que no financiamento, cuja garantia é o bem que está sendo negociado. Já o investimento implica em sociedade. O investidor entra como sócio e passará a receber parte dos seus lucros.

Tipos de empréstimo

Dentre os tipos de recurso utilizados para conseguir dinheiro, os mais comuns são o crédito para capital de giro, a antecipação de recebíveis (de vendas parceladas, por exemplo), o crédito MRR (baseado na sua receita recorrente mensal), o crédito consignado e as linhas de crédito emergenciais, como o Pronampe. Leia mais sobre cada tipo de empréstimo.

Pronampe

O Programa Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (Pronampe) foi criado durante a crise do Covid-19 como alternativa de crédito emergencial para pequenas empresas. Confira a última atualização sobre o Pronampe, suas taxas, prazos e quem tem direito de pedir empréstimo por meio dele.

Como convencer alguém a te emprestar dinheiro

Apresente um book da sua empresa. É um material impresso ou em PDF que reúne informações básicas sobre a sua empresa, criado para ser apresentado ao banco ou a algum investidor. Ele é indicado para facilitar o processo e para que você consiga condições melhores, como maior parcelamento e menores juros. Confira os pontos essenciais para você criar seu book:

  • História da empresa;

  • Big numbers (principais números, como clientes, receita mensal média, entre outros);

  • Estratégias para o momento (impactos do Covid-19 no negócio);

  • Prioridades (onde o dinheiro será aplicado);

  • Verba (quanto você está pedindo emprestado);

  • Informações financeiras (relatórios de fluxo de caixaDRE dos últimos 3 meses);

  • Projeções (se houver);

  • Garantias (se houver).

Saiba no detalhe onde encontrar todos estes pontos no artigo:?Empréstimos e recursos para superar a crise.

3. Faça uma pesquisa e busque oportunidades nas respostas

No passo 1 deste artigo, você viu que precisa encontrar os clientes que mais compram da sua empresa para focar neles. Agora que você já sabe quem são, é hora de fazer uma pesquisa qualitativa, em que você dá a oportunidade de seu cliente desenvolver a resposta.

Pegue um caderno e caneta e separe uma folha por cliente. Ligue para cada um deles e faça uma entrevista com perguntas abertas. Valem perguntas, como:

  • O que mudou na sua rotina desde a pandemia?
  • Em que bairro você mora?
  • Do que você está mais precisando ou sentindo falta?
  • O que você deixou de comprar?
  • O que você passou a comprar?
  • Existe algum serviço que você não encontrou?
  • Como eu poderia melhorar o meu processo para te atender melhor?

Adapte as perguntas para o seu tipo de negócio, e não seja tímido. Você pode enviar uma mensagem por Whatsapp perguntando se pode ligar e em qual horário fica melhor. Pense que alguns clientes estão precisando de serviços e produtos que você nem imagina.

Veja as dicas de como vender mais com WhatsApp Business neste vídeo:



4. Coloque em prática uma nova forma de vender

Aproveite o momento da pesquisa para avaliar como você pode adaptar seu tipo de produto ou de entrega para os seus clientes. Aqui vai uma dica importante: a não ser que seja impossível continuar no seu segmento durante o isolamento social, o ideal é buscar formas de adaptar o que você faz de acordo com a nova realidade do cliente.

Lembre-se de que seu objetivo é encontrar um problema do seu cliente que você possa solucionar. Se você for para um ramo que não conhece, estará tentando solucionar um problema com o qual nunca teve que lidar, e isso pode ser muito mais difícil do que apenas adaptar a forma como você vende ou entrega seu produto.

Criatividade e empatia são fundamentais

Quando você compreende os problemas dos seus clientes, você encontra oportunidades que antes da pandemia não eram visíveis. Por exemplo, se os seus clientes não estão saindo de casa, o que você pode fazer para que eles recebam o melhor atendimento sem irem até sua loja?

Renato Mendes, autor do best-seller Mude ou Morra, falou sobre isso no curso online Plano completo para retomar as vendas durante e pós-crise. Aqui vão algumas dicas dele do que fazer e não fazer na hora de colocar em prática a mudança:?

  • Se você não tem um e-commerce (loja virtual), não é hora de montar um do zero. 
    Em vez disso, use plataformas digitais gratuitas para vender seus produtos, como o Mercado Livre, ou venda produtos de outras lojas, como o Magazine Luiza por meio do Parceiro Magalu.
  • Se o seu serviço aparentemente não funciona de forma online, pense se existe um jeito de mudar isso.
    Renato cita um dono de academia que manteve as portas fechadas, mas passou a alugar os equipamentos da academia para prédios e condomínios; uma pizzaria que montou um drive-thru improvisado no estacionamento; e uma costureira que recebia os pedidos por WhatsApp e entregava as roupas por Uber.
  • Se seu serviço realmente só funciona de forma presencial, como restaurantes, terapias, hotéis, entre outros, crie uma lista de espera.
    Mesmo que as medidas de isolamento sejam abrandadas, talvez o seu cliente não seja o primeiro a pôr o pé para fora de casa. Isso depende muito da sua cidade e da situação em que seus clientes se encontram, e você vai saber na hora das entrevistas. Em todo caso, vouchers e listas de espera são uma ótima maneira de manter dinheiro entrando e negociar serviços para depois da pandemia. Ofereça descontos e combos com um prazo longo para expirarem.

Agora que você viu algumas dicas para transformar a crise em oportunidade, é importante se perguntar como será o perfil do seu cliente pós-pandemia, e como seu produto ou serviço se destaca dos demais.

Ao reunir estas respostas, você estará se preparando não só para sair da crise, mas para ter um crescimento sólido para muito além dela.

E caso seu negócio já possa ser reaberto, veja as orientações para a reabertura.

Escrito por Vinicius Roveda, CEO e cofundador da Conta Azul.


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