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Sat Feb 25 11:30:12 BRT 2023
Planejamento | POLÍTICAS DE PREÇO
Formação de preços se baseia em gastos e lucros com exportação

Repasse dos custos e despesas, formação das planilhas e elaboração de lista de preços compõem a estratégia comercial para a exportação.

· Atualizado em 25/02/2023
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A formação de preços para exportação resulta no sucesso financeiro das vendas externas. O lucro em moeda forte, o repasse dos custos e despesas, de acordo com os Termos Internacionais de Comércio (Incoterms), a formação das planilhas e a elaboração de uma lista de preços são pontos importantes da estratégia comercial para conquistar clientes no mercado internacional.  

Todo cuidado é pouco antes de fazer uma cotação, pois a falta de repasse de alguma despesa pode comprometer a margem de lucro. Exercitando a formação de preços a partir do EXW (Ex Works) - termo que envolve os menores riscos e custos para o vendedor - até o DDP (Delivered Duty Paid) - quando o vendedor assume todas as responsabilidades e riscos do transporte, desde a origem até o destino estipulado pelo comprador -, deve-se anotar tudo o que deve ser repassado.  

Fatores que afetam a determinação dos preços  

De acordo com o método de determinação de preços selecionado pelas empresas: 

1. Os custos determinam o piso para o preço; 

2. Os preços dos concorrentes e o preço de substitutos oferecem um ponto de orientação;

3. A avaliação de características singulares do produto, como brasilidade, sustentabilidade, saudabilidade e inovação, estabelece um teto para o preço. 

Para elaborar o preço de exportação, tomando como base o valor do mercado interno, é necessário levar em conta uma série de parâmetros que influenciam diretamente na composição final e que podem torná-lo mais competitivo no mercado importador e de seus concorrentes. Alguns deles são:  

Incentivos fiscais na exportação brasileira 

  • Custos logísticos internos; 
  • Custos logísticos internacionais; 
  • Condições de venda internacional; 
  • Taxa de câmbio; 
  • Real valorizado e desvalorizado frente às moedas conversíveis; 
  • Lucro da venda internacional; 
  • Preço praticado pelos concorrentes internacionais. 

Tratamento Tributário e Incentivos Fiscais para a Exportação 

  • Nenhum país onera, com tributos internos, suas vendas externas; 
  • Impostos locais não devem ser exportados com a mercadoria; 
  • O tratamento fiscal das exportações brasileiras busca a desoneração dos tributos indiretos sobre as exportações; 
  • A desoneração fiscal ao longo da cadeia produtiva tem uma importância fundamental na composição final do preço de exportação; 
  • Além de não incidir sobre o faturamento das exportações, o exportador mantém o direito ao crédito gerado pela incidência desses tributos sobre a aquisição dos insumos empregados nos produtos exportados. 

Estando a empresa preparada, com todos seus custos ajustados e a planilha de preços de exportação - desde o EXW até o DDP definidos - poderá oferecer ao importador um leque de opções para a escolha da mais conveniente, mostrando profissionalismo e competência na negociação internacional do preço. 

Para se obter um bom preço no mercado internacional, além de conhecer os custos envolvidos no processo produtivo da mercadoria, também é aconselhável conhecer os preços praticados pelos concorrentes, o tratamento tributário no país de destino e ter definido o Incoterm, que irá indicar possíveis gastos com frete, seguro e com o percurso que o produto irá fazer, de acordo com o tipo de transporte escolhido. 

Se você deseja simular o preço de exportação da sua mercadoria, o Simulador de Preço de Exportação do Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços pode te ajudar.  

Incentivo fiscal para exportação 

No Brasil, existem diversos mecanismos de incentivo fiscal para exportação, como forma de fomentar a indústria nacional e o comércio exterior brasileiro. Após estabelecer o valor da mercadoria no mercado interno, é necessário excluir todos os tributos e elementos inerentes ao mercado doméstico, como IPI, ICMS, PIS, COFINS, comissão de vendedor, gasto com distribuição, embalagem, lucro no mercado interno, entre outros. 

Por fim, deverá ser adicionado o valor de eventuais impostos sobre exportação, lucro desejado sobre o Incoterm escolhido, gastos com a adequação do produto para envio ao exterior e despesas com transporte interno e internacional, caso esse ocorra. Vale ressaltar a importância em fixar margem para variação cambial e acompanhar o mercado de câmbio durante toda a transação internacional. 

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