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Planejamento | GESTÃO ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
Gestão por indicadores – a ferramenta que norteará as suas decisões

A gestão por indicadores é a ferramenta que pode fazer toda a diferença na hora de auxiliar o processo de tomada de decisões.

· 29/11/2022 · Atualizado em 03/01/2023
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Quando falamos sobre gestão empresarial, um dos pontos mais discutidos é como traçar estratégias que sejam efetivas. Afinal, o desafio de qualquer gestor é fazer com que a empresa alcance resultados positivos. 

Cabe ao gestor saber se o que foi planejado está sendo alcançado ou se será necessário redefinir a rota e seguir um novo caminho. Para que essa tarefa possa ser realizada com efetividade, é necessário fazer uma análise palpável daquilo que se está gerenciando. É impossível tomar decisões corretas baseadas apenas em suposições. Aqui, entra uma poderosa ferramenta para auxiliar o gestor nessa tarefa: a gestão por indicadores.

A gestão por indicadores é uma metodologia de gestão na qual as decisões são baseadas nos resultados apresentados pelos indicadores de desempenho, também chamados de “Key Performance Indicators” ou, simplesmente, KPIs. Os indicadores permitem o monitoramento dos resultados da empresa, trazendo informações e dados relevantes sobre o seu negócio. O objetivo da gestão por indicadores é permitir que a empresa tenha uma visão global sobre o seu negócio. 

Por meio da análise conjunta dos indicadores é que você saberá se está alcançando o que havia planejado para a sua empresa. Ela possibilitará uma leitura mais aprimorada do resultado que você está alcançando, além de direcionar as ações de melhoria necessárias. A gestão por indicadores é importante para identificar gaps ou falhas, traçar metas e estratégias, além de controlar gastos.

Mas, para trabalhar a gestão por indicadores de forma eficiente, é preciso primeiro estabelecer quais são os indicadores mais relevantes para o negócio. Cada empresa tem suas particularidades e, consequentemente, precisará de indicadores diferentes. O comércio varejista tem cerca de 40 indicadores disponíveis para sua realidade. São indicadores para as seguintes áreas: recursos humanos, marketing, operacional, e-commerce e financeiro. Então, selecione aqueles que fazem sentido para o seu negócio e que você consiga monitorar. 

Não sabe por onde começar? Vamos te mostrar os principais indicadores do varejo:

Ticket médio: mensura o valor médio de vendas por cliente, ou seja, o quanto cada consumidor gasta no seu varejo e quais produtos são mais vendidos. Este indicador é um dos mais importantes, pois auxilia processos que estão diretamente ligados ao consumidor e à maneira que se relacionam com a empresa. Com ele, é possível ter uma visão do processo de vendas e direcionar ações para aumentar as vendas, melhorar o relacionamento com os clientes ou cruzar vendas com itens semelhantes.

Indicador de itens por venda: contabiliza o número médio de itens por vendas realizadas. 

Satisfação do cliente: como o próprio nome sugere, mede o nível de satisfação do cliente. Ele pode ser verificado por meio de pesquisas, formulários on-line ou ações de pós-venda. É fundamental na fidelização do cliente e pode mostrar quais ações do negócio estão indo pelo caminho certo ou errado. 

Custo de aquisição de clientes: considera todos os esforços em marketing, investimentos em tecnologia, ferramentas de vendas, mão de obra, e tudo o que estiver envolvido na aquisição de um cliente novo.

Lucratividade: Por meio deste indicador você saberá se a empresa consegue gerar dinheiro suficiente para pagar as contas e proporcionar lucro.

Taxa de conversão: traz a relação entre o número de pessoas atendidas e o número de vendas efetivadas. É importante para detectar deficiências no processo de vendas: se for no início, o problema pode ser na abordagem, por exemplo.

Índice de atendimento de pedidos: levando em consideração a demanda gerada inicialmente, este indicador aponta qual é o total de pedidos de venda que são atendidos pelo estoque. Em outras palavras, avalia se o estoque disponível é suficiente para atender à demanda.

Índice de inadimplência: este índice deve ser mantido baixo, pois pode comprometer todo o funcionamento da empresa. Este índice é calculado subtraindo o valor do faturamento esperado pelo faturamento real. Lembrando que se considera inadimplente o consumidor que está em dívida com a empresa por mais de 90 dias. Após o período de 180 dias, a cobrança deverá ir para a esfera judicial. Levando-se em conta este período, para calcular o índice de inadimplência, deve-se somar todas as parcelas com pagamentos pendentes em cada mês e dividir pelo total de operações realizadas no mesmo período. 

Margem de contribuição por produtos: avalia a importância de cada mercadoria na empresa, mostrando quais são as mais rentáveis.

Distribuição da loja: mede como está a distribuição da loja na proporção da área de vendas e de estoque.

Retorno sobre o investimento: informa qual é o retorno financeiro gerado para o negócio a partir de um determinado investimento.

Perdas: mensura o quanto há de perdas por quebra, furto ou perecibilidade.

Frequência de compras: verifica a quantidade de vezes em que uma compra é realizada em determinado período. 

Além de definir quais indicadores fazem realmente sentido para o negócio, é preciso ter regularidade no registro. Seja por meio de um sistema ou de planilhas, sempre registre os números do seu negócio. A regularidade no registro dos números possibilitará informações reais. Então, torne essa tarefa um hábito na sua empresa.

A partir do registro das informações levantadas, é possível definir as metas da empresa e os indicadores que nortearão as estratégias para alcançá-las. Indicadores de desempenho bem definidos têm a capacidade de mostrar onde estão os principais problemas e as principais oportunidades da organização.

A gestão por indicadores traz muitos benefícios para a empresa, pois apresenta um panorama do desempenho do negócio. Confira as principais vantagens da gestão por indicadores:

  • análise de informações com base em dados reais;
  • decisões mais acertadas;
  • projeção de resultados para curto, médio e longo prazo;
  • identificação de estratégias para solução de problemas;
  • identificação das oportunidades e ameaças para o negócio.

Quer saber um pouco mais sobre indicadores? Acesse o artigo elaborado pelo Sebrae Paraná e confira dicas valiosas para o seu negócio:

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