Se você trabalha na área comercial, sabe que o alto desempenho em prospecção de vendas é parte essencial para acelerar o crescimento de um negócio.
Théo Orosco
· Atualizado em 24/01/2022As técnicas básicas de prospecção de vendas incluem a busca ativa (outbound) – feita por chamadas telefônica, envio de e-mails, entre outras – e a busca passiva (inbound), focada na presença digital e produção de conteúdo. Abordamos esse assunto em profundidade no eBook Inbound x Outbound.
Escolher a técnica ideal pode ser difícil, pois existem opiniões diferentes acerca de cada uma delas. O interessante é identificar os prós e contras de cada método e encontrar qual ou quais fazem sentido ao mercado e se ajustam ao seu setor de negócios. É possível utilizar as duas técnicas e tirar o melhor delas! Veja como, a seguir.
Técnicas de prospecção de vendas: explore algumas opções que aceleram o crescimento
Cold Call
A ligação é uma das formas mais tradicionais de entrar em contato com o lead. No entanto, quando se trata de vendas, algumas pessoas não podem nem ouvir falar nessa palavra. A associação ao telemarketing é direta e remete a um esforço intenso, inconveniente e com pouco retorno. Já outras podem jurar que nada supera a interação humana e o contato direto, com mais chances de levar a negociação adiante.
A verdade é que, com a nossa experiência em vendas aqui na Exact Sales, podemos garantir que essa continua sendo uma técnica muito valiosa. Mas é preciso entender o momento certo de utilizá-la, estudar bem as abordagens e aplicá-la de forma consultiva. A equipe precisa ter as habilidades necessárias e, mais do que isso, ter persistência e resiliência.
Segundo uma pesquisa realizada pela Hubspot são necessárias, em média, 18 ligações para se conectar com alguém interessado em fechar negócios. Essa é a média, ou seja, às vezes é necessário ainda mais do que isso. A dica, então, é não esquecer de considerar esse fato dentro da sua estratégia.
E-mail Marketing
O envio de e-mail marketing configura outro desafio na prospecção de vendas, já que tem uma jornada até alcançar o seu objetivo:
- Primeiro deve chegar à caixa de e-mails do lead sem ser marcado como spam.
- Depois, deve ter um título que seja atrativo o suficiente para ser aberto.
- Por fim, deve receber um clique nos call-to-action (CTA) apresentados.
Ou seja, baixar um conteúdo, solicitar um orçamento ou pedir um contato.
Segundo a mesma pesquisa da Hubspot, a taxa média de abertura de e-mails de venda B2B é de 24%. Guarde essa estatística para avaliar a efetividade das suas campanhas e invista em conteúdo relevante para a sua base.
Social Selling
Embora seja uma prática mais recente, as mídias sociais ganharam espaço entre as equipes de venda. A Forbes divulgou que 78% dos representantes comerciais utilizam esses canais para alcançar seus potenciais clientes.
No caso das vendas B2B, a oportunidade está em explorar principalmente as ferramentas do LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte nesta mídia também. O LinkedIn permite que você, não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça a sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.
Conhecendo essas técnicas você consegue ter um novo insight sobre como melhorar a prospecção de vendas em sua empresa? É importante considerar todas as possibilidades e encontrar o equilíbrio entre todas elas. Com isso, você poderá extrair o melhor de cada uma, mas sem esquecer, é claro, das técnicas para encontrar os leads qualificados para o negócio.
Agora que já vimos as principais técnicas para prospecção de vendas, veja como ter um lead qualificado entrando no seu funil.
Segmentando
É um dos tópicos mais importantes existentes dentro do universo da prospecção de vendas - mas paradoxal na ótica dos profissionais: alguns conseguem entender a atenção que esse assunto merece. Já outros ficam concentrados na execução das ações e não enxergam as oportunidades que ficam latentes com o processo de segmentação.
Muitas vezes, os consultores de vendas podem estar preocupados com questões como o horário que devem ligar ou a melhor forma de redigir o e-mail, se devem ou não usar emojis com os clientes etc, e não percebem que podem olhar para os dados já existentes. Por exemplo:
- Quantos contatos estão em negociação no CRM dos vendedores?
- Quais estratégias de abordagem eles irão utilizar para tracioná-los?
- Quantas vezes eles foram contatados?
DICA: entenda como desenvolver sua estratégia de follow-up a partir das informações coletadas na segmentação: necessidades, timing de compra etc.
Baixe agora o Guia definitivo para geração de leads qualificados para conhecer mais sobre o core business da Exact Sales e entenda como seu time comercial pode executar as técnicas de Sales Engagement.
Não deixe de analisar de onde você conhece seus “melhores" (muitas vezes são os mais rentáveis) clientes - aqueles que são a personificação do seu ICP (Ideal Customer Profile).
- Quais foram os canais de prospecção?
- Foi participando de feiras e eventos?
- Por meio de indicação?
- Listas de prospecção ativa?
- Atração por algum conteúdo específico?
Essa análise pode ser importante para mapear os canais de prospecção que podem ser melhor explorados.
Pense em eventos que esses possíveis clientes também podem estar, em que local eles estão ativos, quais são as redes sociais mais utilizadas, quais feed de notícias e portais mais acessam? Todos esses questionamentos são importantes para encontrar a segmentação perfeita para a sua prospecção de vendas.
Multiplicando canais
Cada ação de prospecção de vendas tem uma taxa de sucesso. Logo, quanto mais você ligar, enviar e-mails e mensagens em redes sociais e outros, mais você obterá respostas. Dito isso, sabemos que as pessoas são diferentes e, talvez, tenham mais propensão a converter dentro de um canal do que de outro.
Talvez você tenha o e-mail perfeito para um cliente e, mesmo assim, não receba uma resposta. O que fazer?
A nossa sugestão é que as tentativas continuem sendo feitas, multiplicando os canais e aumentando os pontos de contato com o seu potencial cliente. Por exemplo, tentar uma ligação, uma conexão no LinkedIn ou mesmo buscar ajuda de alguém que possa fazer a ponte entre o representante e a pessoa que deseja alcançar podem dar excelentes resultados.
É importante ter cautela. Afinal, você não quer ser inconveniente.Mas cada caso merece um tratamento especial. Podem existir situações em que esse cliente nem chegou a notar uma tentativa da sua equipe de vendas, você já pensou sobre isso?
Existem muitas ferramentas de prospecção de vendas B2B e, muitas delas são altamente promissoras em termos de desempenho. Porém, antes de fazer essa verificação, vale a pena pensar sobre o seu negócio e como a equipe de vendas se encaixa no quadro geral.
É importante conhecer, por exemplo, ferramentas de:
- banco de dados,
- qualificação de leads,
- gestão do funil de vendas,
- otimização da comunicação com o lead/cliente.
Dando atenção especial aos dados
A parte mais importante das ferramentas de prospecção de vendas é ter informações limpas de contato. Os dados incorretos são a causa-raiz de muitas falhas da equipe comercial. Se você não possui os números de telefone, e-mails, links de mídia social ou endereços de correspondência corretos, não importa realmente que tipo de ferramenta que você estiver utilizando: sua estratégia não vai fluir.
Por isso, é de extrema importância manter esses dados atualizados e corretos. Os seus contatos mudam de número, mudam de emprego, podem até se mover lateralmente nas empresas. Eles podem estar contratando os seus concorrentes ou até fornecendo as informações de contato erradas de propósito (para, quem sabe, evitar operadores de telemarketing).
Fique atento em relação à veracidade de informações contidas no seu banco de dados. Isso pode estar atrapalhando a sua prospecção de vendas.
Lembre-se da oportunidade invisível
Por fim, mas não menos importante, queremos reforçar a importância de outro tópico: referências. Pode parecer clichê, mas a verdade é que ela continua sendo uma das melhores formas de prospectar clientes.
Muitos profissionais da área subestimam a importância da recomendação e existem pesquisas que comprovam que os vendedores raramente têm o hábito de pedir referências.
Um cliente feliz espalha a sua experiência e atrai novas oportunidades. Muitos compradores B2B são influenciados pelas avaliações de outros clientes ao tomar uma decisão e, por isso, é necessário enxergar a oportunidade escondida nessa simples atitude: pedir indicação.
Aproveite essa chance e todas essas informações reunidas para traçar o seu plano de ação. Esteja nos lugares certos, multiplique canais e entenda quem é e onde está o seu potencial cliente.
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A venda acontece como uma consequência desse processo, em muitas etapas, que vão despertar o interesse até o objetivo final – que pode ser uma compra ou fazer com que este público tome determinada iniciativa que se espera dele. Esta é uma definição bem simples da estratégia do marketing de conteúdo, que irá trazer mais resultados se for considerada a jornada do cliente. O que é jornada do cliente? A jornada do cliente é o percurso trilhado pelo consumidor de um produto ou serviço desde o primeiro ponto de contato até a conversão. Em termos simples, a jornada do cliente é a experiência que ele tem junto à empresa, desde o momento em que ele estabelece uma interação com a marca, até quando ele decide comprar um produto ou serviço dessa mesma marca. É importante conhecer a jornada para poder aplicar estratégias de conteúdo adequadas ao nível de maturidade do consumidor em cada fase. A expressão “conteúdo relevante” quer dizer exatamente isso: produzir conteúdos identificados com o estágio do processo de compra que o consumidor se encontra, com ações e abordagens assertivas para que ele siga para a próxima etapa. As principais funções da jornada do cliente no marketing de conteúdo incluem segmentação e personalização; ou seja, identificar diferentes estágios pelos quais os clientes passam – o reconhecimento do problema, a consideração de soluções até a decisão de compra. Desta forma, é possível criar conteúdos adequados para cada fase, desde artigos informativos até materiais promocionais. Oferecer o conteúdo certo no momento certo (o estágio onde se encontra o cliente neste percurso) vai mantê-lo engajado ao longo de sua jornada. Conteúdos educativos podem despertar interesse nas fases iniciais, enquanto depoimentos e estudos de caso reforçam a decisão de compra nas etapas finais. A jornada permite que a marca construa confiança ao oferecer valor contínuo durante todo o processo de compra. Blogs, guias e vídeos ajudam o cliente a tomar decisões mais informadas. Na etapa de decisão, comparações de produtos, ofertas especiais e demonstrações ajudam a converter leads em clientes, fornecendo a última motivação necessária para a compra. Após a compra, a jornada continua com a criação de conteúdos que reforçam a satisfação e incentivam a lealdade, como tutoriais, dicas de uso e newsletters exclusivas. Em resumo, a jornada do cliente no marketing de conteúdo garante que a marca ofereça informações relevantes em cada fase, maximizando o impacto do conteúdo e aumentando a probabilidade de conversão e fidelização. Como reconhecer o momento certo para diferentes tipos de conteúdo? Oferecer o conteúdo certo no momento certo exige uma compreensão da fase em que o cliente ele se encontra. Reconhecer o momento certo envolve a análise de comportamentos, dados e interações para identificar onde o cliente está em seu processo de decisão. Aqui estão algumas estratégias para conseguir isso: Normalmente, a jornada é dividida em três fases: Conscientização: o cliente percebe uma necessidade ou um problema. Consideração: ele está explorando soluções e comparando opções. Decisão: o cliente está pronto para escolher uma solução ou produto. Cada fase exige um tipo de conteúdo diferente. Como analisar dados de comportamento? Usar ferramentas de análise, como Google Analytics ou plataformas de automação de marketing, ajuda a rastrear as interações do cliente. Com base em suas ações, como páginas visitadas, tempo de permanência ou materiais baixados, você pode identificar em que ponto da jornada ele está. Se o cliente está lendo um post de blog genérico, ele provavelmente está na fase de conscientização. Se ele está comparando produtos ou baixando um e-book técnico, está na fase de consideração. Se ele visita páginas de preços ou clica em um botão de contato, está na fase de decisão. Dividir seu público em segmentos com base em interesses, comportamentos anteriores, localização geográfica ou outras características ajuda a enviar conteúdos mais relevantes. Uma estratégia comum é o uso de e-mail marketing segmentado ou retargeting, onde cada grupo recebe conteúdos adequados à sua fase da jornada. Reconhecer o momento certo exige uma combinação de: Mapeamento da jornada do cliente. Análise de dados de comportamento. Segmentação precisa do público. Ferramentas de automação e nutrição. Monitoramento de feedbacks e sinais de intenção. Quanto mais personalizada for a experiência de conteúdo, maior a chance de entregar a mensagem correta no momento exato. É importante usar ferramentas, como o RD Station, por exemplo, para automatizar estes processos e segmentar o público-alvo. Nas redes sociais é possível oferecer conteúdos antenados com a jornada do cliente? Como as redes sociais são plataformas dinâmicas e interativas, elas permitem adaptar conteúdos de acordo com o estágio em que o cliente está na jornada de compra, desde a conscientização até a decisão. Para reconhecer o momento certo nas redes sociais é feito o monitoramento de engajamento. Curtidas, comentários, compartilhamentos e mensagens diretas são sinais de interesse em diferentes estágios. Ferramentas de análise, como o Facebook Insights ou Instagram Analytics ajudam a identificar qual conteúdo está funcionando melhor em cada fase da jornada. Segmentação de públicos em plataformas como Facebook e Instagram permitem preparar anúncios e postagens para públicos específicos, de acordo com interesses, comportamentos e interações anteriores. As redes sociais são ferramentas poderosas para distribuir conteúdos que acompanham a jornada do cliente. Ao criar uma estratégia alinhada com cada estágio (conscientização, consideração, decisão e pós-venda), é possível nutrir seu público com informações relevantes, aumentar o engajamento e, eventualmente, converter seguidores em clientes. O marketing de conteúdo sem considerar a jornada do cliente tende a promover resultados pouco consistentes por oferecer conteúdos a públicos não segmentados.
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