Conheça os pontos de atenção para montar uma equipe e faturar mais
Se você está estruturando a sua empresa, uma área chave para qualquer negócio é a de vendas. É importante que o responsável por este trabalho foque todo o seu tempo no processo que envolve o ato de vender e exige muita dedicação.
Uma venda pode acontecer de duas formas: Na primeira e mais comum, a de alto impacto, o vendedor insiste bastante e deve argumentar para derrubar alguns questionamentos dos clientes; Na segunda, chamada venda consultiva, o que vale mais é o entendimento da necessidade do cliente e a busca por soluções.
“Vender soluções consiste em encontrar um comprador com uma necessidade, fazer com que ele admita esta necessidade e juntos cheguem a uma solução, preferencialmente baseada nos produtos ou serviços que o vendedor tem a oferecer”, explica Anderson Santos, consultor do Sebrae de São Paulo.
Preparamos algumas dicas para estruturar o processo em fases, confira abaixo:
Defina o seu mercado
A segmentação do seu cliente pode ser geográfica (local, regional, estadual, nacional), pelo potencial de consumo (popular, luxo, etc), pela demanda ou outros fatores. Se for um negócio que fornece para uma empresa (B2B), isso ainda pode acontecer pelo setor de atividade, porte da empresa, ou o tempo de mercado.
Escolha os canais de vendas
Seja por meio de um distribuidor ou venda direta, pense em canais advindos do departamento de vendas, como representante comercial, telemarketing, catálogos e internet.
Conheça as fases do processo de vendas
Ela passa por: Prospecção, Priorização, Abordagem, Apresentação, Levantamento de necessidades, Elaboração de proposta, Negociação, Celebração, Implantação, Pós venda e Registro das informações e compartilhamento
Integre as áreas da empresa
A conexão com a área de marketing e comunicação é muito importante para a definição de materiais de apoio a vendas, como cartão, catálogo, folder, cartaz, material promocional e pelo esforço publicitário, como panfletagem, jornal, radio, TV e mídias sociais.
Cuide da equipe de vendas
O time deve ter Conhecimento (saber), Habilidade (saber fazer), Atitude (agir) e Entregas (expectativa). As políticas de remuneração podem ser garantido, percentual por tipo de clientes, fixa, variável ajuda de custo ou mesmo premiações por períodos.
Treine seu time
Uma necessidade ou desejo é aquilo que motiva um cliente a buscar uma solução. Lembre-se que o trabalho do consultor de vendas é buscar o entendimento do cliente.
Controle os resultados
Seja por meio de um relatório comercial ou outras planilhas de controle, é importante que tudo seja medido em todas fases para ter o controle dos resultados.
Facilite o pagamento
Muitos empreendedores vendem fiado, isto é, permitem que o cliente leve seu produto sem pagar nada no ato da compra. Para evitar esses riscos, adote algumas práticas como oferecer opções para pagamentos em cartão (débito, crédito e vales eletrônicos); boleto ou mesmo serviços digitais como PagSeguro ou PayPal. Ofereça vantagens e recompensas para pagamentos à vista, por exemplo, brindes ou desconto nas próximas compras.
Conheça os cursos do Sebrae “Como vender mais e Melhor” e “Sei Vender” e veja como aplicar mais conceitos no seu negócio.
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