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Liquidação é sinônimo de alegria para os consumidores e de preocupação para muitos vendedores. Mas, você consegue entender o papel ou até mesmo a importância de executar uma campanha de liquidação bem-feita? Consegue enxergar estratégias além do valor de custo e do valor de venda de um produto? Quantos fatores são necessários considerar para o sucesso da ação e saúde de seu negócio? Neste artigo, inspirado no post do Varejo Mais – Sebrae Minas, iremos te ajudar a definir essas e mais algumas dúvidas importantes acerca das suas campanhas de liquidação.

Inicialmente, iremos fazer a distinção entre termos largamente usados no varejo: liquidação, promoção e oferta.

Geralmente, o varejo faz liquidação quando a ideia é reduzir estoques. Um exemplo comum é na troca de estação, onde o comerciante precisa colocar a coleção de verão na vitrine e ainda tem um estoque de roupas do inverno. Para vender a coleção antiga, reduz os preços.

As promoções independem da época e são mais usadas para aumentar o movimento e promover a loja ou um produto. É comum o uso de termos como: compre três pague dois, compre um produto e leve grátis outro, compre um produto X ou um valor de compra estipulado e concorra a prêmios. Observe que em nenhum momento foi falado em preço, pois em promoção o ponto forte não é a veiculação do preço, e sim, o ato de promover um produto, uma categoria ou uma condição que possa alavancar as vendas.

Já a oferta é literalmente o ato de baixar o preço de uma mercadoria. A possibilidade de pagar menos é o grande atrativo.

Liquidação só é sinônimo de prejuízo se não houver uma estratégia bem definida. Geralmente, a ideia de liquidação está ligada à necessidade de vender produtos que ficam encalhados na prateleira. Entretanto, primeiro é necessário entender os motivos pelos quais esse produto não teve saída. Também é fundamental entender que a liquidação serve para fortalecer o caixa e nem sempre obter lucro. Aprender com os erros é o que vai tornar a sua gestão de vendas e de negócios cada vez mais eficiente.

Para a liquidação, considere os seguintes fatores:

• Aposta em um produto que de fato não teve adesão do seu público;
• A exposição correta do produto no PDV;
• Se a equipe de vendas entendeu e apostou no potencial de vendas deste produto;
• Se a divulgação conseguiu levar ao seu público a informação dessa oferta;
• A precificação.

A liquidação precisa fazer parte de sua estratégia de vendas global, mas a possibilidade de produtos com baixas saídas sempre existirá. Use a campanha de preços baixos a seu favor. Por isso, vamos fazer um check list de todas as possibilidades que devem ser analisadas:

1) O melhor momento:

Aproveitar o momento depois das grandes datas comerciais para fazer uma liquidação relâmpago pode ser uma boa possibilidade. É importante analisar a predisposição de consumo de seu produto para definir o melhor momento de liquidá-lo.

Se estamos às vésperas da Páscoa, as pessoas estão propensas a consumir chocolates. Se estamos em meados de junho ou julho, os artigos de Festas Juninas serão mais procurados. E assim acontece com o Dia das Mães, o Dia dos Pais, entre outros eventos nos quais o mercado é estimulado a consumir.

O Natal, por exemplo, quando muitas pessoas são presenteadas, gera a necessidade de troca nas lojas. É um bom momento tanto para eliminar o estoque restante, quanto para estimular o cliente que foi realizar a troca a sair de sua loja com mais um produto. Portanto, escolha os períodos mais estratégicos levando em consideração a procura do mercado versus a demanda.

2) Defina um prazo:

Toda liquidação precisa ter um começo, um meio e um fim para que você consiga mensurar a sua eficácia e alcançar o seu objetivo. De nada adianta uma liquidação para reduzir seu estoque se ela não tiver um gatilho que estimule o cliente a comprar rápido. O senso de urgência é o que vai aumentar o seu movimento.

Por isso, além de definir o prazo, é preciso comunicá-lo ao cliente por meio de uma divulgação eficiente. Cuidado com as prorrogações de datas de término, pois isso pode gerar uma falta de credibilidade para as próximas ações de venda, fazendo com que esse senso de raridade não seja aproveitado da melhor maneira. O seu cliente acredita que terá sempre uma segunda chance de comprar.

3) Defina o objetivo:

O seu objetivo é gerar caixa para cobrir compromissos financeiros? Então, você precisa definir o valor a ser atingido.

Ou o seu objetivo é reduzir seu volume de estoque? Então, é necessário definir o número de peças a serem vendidas.

Ou então, o seu objetivo é vender determinado produto antes que ele saia da validade ou da moda? Neste caso, seu objetivo será a venda total do produto em questão e, para isso, você pode praticar descontos bastante agressivos.

Seu objetivo é apenas atrair clientes para dentro de sua loja? Defina qual encantamento será utilizado para que essa pessoa faça a compra de outros produtos fora da liquidação.

Tome cuidado para não provocar frustrações em seus clientes, pois toda a liquidação precisa de um objetivo claro. Defina os valores, metas claras e tangíveis.

4) Calcule sua margem e seu estoque:

Para você não ser pego de surpresa ao final de uma ação, calcule bem sua margem e seu estoque. Vender muito nem sempre significa lucrar muito. Analisar a elasticidade de sua oferta pode ser determinante para obter o sucesso. Esteja consciente se o preço final do seu produto em oferta supre a expectativa que você deseja com os objetivos definidos anteriormente. Mas, ter um custo de operação mais alto que sua receita é o que, de fato, te dá prejuízo,

Reduzir o preço de um determinado produto, ainda que seja igual ou abaixo do valor de custo, em alguns casos, pode valer a pena para garantir o fechamento mensal positivo. Utilize essa ferramenta estratégica para manter sua balança equilibrada e, com isso, seu estoque.

Lembre-se: estoque parado é sinônimo de dinheiro travado. Faça regularmente um inventário para entender exatamente quais são os ideais para entrar em liquidação. Mantenha o giro em comum acordo com o recebimento de novas mercadorias

5) Prepare sua equipe de vendas para oferecer mais:

Treine sua equipe para ajudar os clientes a pensar em outros itens a partir da compra do produto em oferta. A compra de produtos complementares funciona como mecanismo de compensação e ajuda a equilibrar seu resultado geral do mês. Você pode praticar isso, organizando a disposição nas prateleiras, colocando um produto em liquidação ao lado de outros sem promoção. O importante é lembrar que o cliente pode precisar desses produtos para o consumo do produto principal.

6) Base de clientes:

Valorizar os clientes antigos é uma estratégia boa para fazê-los voltar a comprar com você. Ofereça descontos exclusivos para eles ou possibilidades de compras antecipadas antes do lançamento de alguma promoção. O simples fato deles serem comunicados antes do público em geral, fazendo com que se sintam especiais, pode ser um estímulo para que voltem a comprar.

7) Divulgue sua ação de liquidação:

Criar campanhas atraentes e pensar nas mídias relevantes para anunciar é tão importante quanto pensar no desconto. É importante divulgar o prazo de validade da promoção para usá-lo como isca na sua campanha. Poucas unidades, somente hoje são boas frases de alerta de liquidação. E se o desconto for grande, também vale destacar o valor desta porcentagem. Se você oferece facilidades de pagamento ou parcelamento, não deixe de dizer. Muitos consumidores tomam sua decisão de compra a partir do valor da parcela.

Lembre-se que cada liquidação é única e realizada em um momento específico. Por isso, deve ser pensada com o objetivo claro de resolver um problema e a ser parte de uma estratégia integrada com toda a sua gestão de vendas. Pensando assim, você terá uma liquidação bem-sucedida e sem prejuízos.

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