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Thu Oct 13 17:35:41 BRT 2022
Empreendedorismo | NEGÓCIO
Como construir uma proposta de valor para os seus clientes?

Saiba o que é uma proposta de valor, quais são os tipos e entenda a importância de construir uma para o seu público-alvo.

· Atualizado em 13/10/2022
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Um dos conceitos mais importantes do empreendedorismo é o da entrega de valor para os clientes, o qual está relacionado aos benefícios embutidos em um determinado produto/serviço e que são percebidos pelos consumidores. É o valor que faz o cliente se dispor a pagar um determinado preço para ter esses benefícios. Em outras palavras: as empresas não vendem produtos ou serviços, elas entregam valor. E é ele que vai criar os as conexões com o cliente e relacionamentos de longo prazo (fidelização).

Se você compreendeu o que é valor, deve estar se perguntando o que é uma proposta de valor e como construir uma para o seu público. É importante destacar que ela é um conjunto de benefícios que a empresa entrega a seus clientes, como: preços mais baixos que a concorrência, mais opções de produtos/serviços, facilidades como entrega mais rápida, acesso a várias opções de produtos/serviços, entre outros.

Para ficar mais claro: a proposta de valor é o diferencial da sua empresa em relação aos concorrentes. Isso quer dizer que a proposta adequada para os clientes ou para um determinado segmento de clientes faz com que a escolha seja por uma marca em vez de outra. Por isso, a construção de uma proposta de valor passa, fundamentalmente, pelo conhecimento do mercado e do seu público-alvo (criação de personas).

Conhecer as necessidades, os desejos e os anseios dos clientes atendidos pelo negócio e compreender como eles gostariam de ter suas “dores” solucionadas é o primeiro passo. Assim, ao oferecer os benefícios, a sua empresa vai entregar o valor que esses consumidores buscam, além dos diferenciais que o seu produto/serviço possui em relação aos concorrentes. Não se esqueça de que a experiência do cliente é essencial, por isso pense também em vantagens emocionais que ele pode ter ao escolher e usar o seu produto/serviço.

Tipos de proposta de valor

  1. Inovação: está relacionada às facilidades que a tecnologia oferece, pois muitos clientes gostam da sensação de exclusividade que a tecnologia proporciona. A Apple foi o grande exemplo de empresa que apostou num diferencial em seus celulares. Sua proposta de valor era “Pense diferente”, e a forma como esse valor se materializou foi por meio um design que proporciona uma experiência única, não encontrada em outros aparelhos, formada por uma tela sensível ao toque, conexão com a internet, um sistema muito interativo com poucos toques e apresentação especial e única.
  2. Segurança: é um modelo de proposta de valor que explicita a segurança na utilização de produtos/serviços. Um exemplo é o da empresa de automóveis Volvo, que apresenta como pacote de valor “ser a montadora dos veículos mais seguros do mercado”.
  3. Desempenho: é apoiada na firmeza de prometer aos seus clientes produtos que realmente funcionem e que eles recebam exatamente como a empresa promete. A Apple, no início dos iPhones e iPods, teve como proposta de valor “A tecnologia que funciona” e o foco foi em fazer o cliente acreditar na confiabilidade de seus produtos/serviços.
  4. Personalização: o que determina o valor é atender a necessidades ofertando produtos com diferentes benefícios para determinados clientes. A empresa Subway, por exemplo, oferece a possibilidade de o consumidor escolher o que vai no seu sanduíche. O princípio da proposta de valor é de que o cliente vai receber um produto/serviço exatamente como deseja.
  5. Design: as características funcionais de um produto formam um conceito de design inovador que busca não apenas a beleza, mas a solução de problemas pela distribuição de atributos visuais. A Apple foi conhecida pela distribuição dos apps na tela do celular, a forma de acesso simples, a beleza na organização, um visual limpo e a possibilidade de transitar de um app para outro. Não é à toa que Steve Jobs foi conhecido como o cara do design.
  6. Status: nesse modelo de valor, a empresa investe em criar conexões emocionais com o objetivo de expor, por meio de apelos visuais, o status superior dos seus clientes. Essa proposta está fortemente relacionada com as marcas de luxo, e as propagandas de perfumes são um exemplo.
  7. Redução de custos: uma das propostas de valor mais utilizadas. A oferta do acesso a determinados produtos/serviços com custos mais baixos que os dos concorrentes é o principal foco da proposta de valor. Um exemplo é o dos bancos digitais que oferecem facilidades de abertura de contas e sem nenhum custo, para conquistar os clientes insatisfeitos com os bancos em geral.
  8. Conveniência: parte do princípio da oferta de conforto para o cliente, reduzindo o esforço deste para ter acesso a determinados produtos/serviços, normalmente por um app muito bem desenhado e que proporciona agilidade e facilidade de encontrá-los. Um exemplo é a empresa Uber, que faz a conexão entre passageiros e motoristas de veículos de forma bem acessível por um app. 

Então, qual é a sua proposta de valor? Procure o Sebrae que você encontrará o apoio para identificar e construir a sua. Aproveite e inscreva-se nos nossos cursos Conhecendo e valorizando seu cliente e Customer Success: como conquistar e manter clientes.


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