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A globalização promove um grande aumento na integração entre nações e blocos econômicos mundiais. Isso requer que representantes de países e empresas adquiram e desenvolvam conhecimentos e habilidades capazes de solucionar problemas, conflitos e desafios com o objetivo de concretizar acordos e ampliar os negócios.  

Os profissionais com tais conhecimentos e habilidades poderão conquistar vantagens comparativas no momento da negociação - o que será vital para definir o rumo de um negócio ou mesmo de uma parceria comercial. 

O que se deve fazer se um produto ou serviço é muito bem aceito no mercado interno, mas simplesmente não consegue atingir o mercado global? 

A competência cultural é a chave para o sucesso de uma empresa que pretende acessar o mercado internacional e isso é fundamental para qualquer profissional da área de Comércio Exterior e Relações Internacionais. Compreender e saber lidar com profissionais de culturas diferentes faz parte das habilidades obrigatórias dessas áreas. 

Entender o contexto cultural de uma nação com a qual se relaciona é um dos grandes desafios em uma economia globalizada. Mergulhar em mercados estrangeiros para ver como funcionam os preços, certificações, regulamentações de fabricação e interações de vendas não é tarefa fácil.  

Para conquistar mercados no exterior e atrair clientes internacionais, é preciso conhecer as normas específicas nos negócios e os hábitos culturais das nações que se pretende atingir. Essas são precondições fundamentais para se conseguir fidelizar clientes de outros países para suas vendas.  

Para a empresa que busca clientes em potencial no mercado externo, a etapa da negociação é essencial e precisa ser aprendida com antecedência. E o primeiro passo para tanto é entender a cultura dos países com quem se vai negociar, sejam elas agentes de compras, representantes, clientes finais, importadores, distribuidores ou parceiros locais.  

A cultura dessas pessoas inclui formas de saudação, etiqueta em reuniões de negócios, gerenciamento de compromissos – como horários, pautas prioritárias para discussão, formas de relacionamentos, comportamentos e hierarquias, contratos e acordos. Em resumo, deve-se procurar buscar entender o funcionamento da dinâmica dos negócios nesse país.  

Alguns países são tradicionalmente orientados para o relacionamento nos negócios; estes geralmente têm seus fornecedores e consultores de confiança, o que pode ser um obstáculo considerável à construção de um novo relacionamento. No entanto, quando é feita uma preparação com antecedência, as chances de se obter sucesso são bem maiores.   

O mais simples dos gestos, como saber cumprimentar uma pessoa de outra cultura, contribuirá muito para criar o ambiente de confiabilidade.  

Além disso, é importante entender a etiqueta escrita em comunicações formais, protocolos, quando e onde se sentar em uma reunião de negócios, como socializar em almoços de negócios e todos os outros aspectos relacionados ao engajamento social. Por exemplo, se você for convidado para jantar por um cliente potencial, é recomendável não tocar no assunto até que seu anfitrião o faça. Isso porque alguns países consideram inapropriado discutir negócios em um ambiente social.   

Assim, há vários tipos de culturas e costumes: culturas mais objetivas e outras que adotam uma postura mais burocrática; culturas nas quais a palavra dada é suficiente para fechar um negócio, sem precisar de um documento escrito; culturas que não prezam a pontualidade e outras que são flexíveis em relação a esse quesito; culturas que prezam a formalidade no vestir e outras a informalidade. 

Mesmo estando em seu próprio país, o profissional deve interagir com pessoas de outra cultura como se estivesse fazendo negócios no país do qual provém o interlocutor. 

As sociedades aprendem mais com a diferença do que com a semelhança. Da mesma forma, o empreendedor que tem o desafio de vender seus produtos ou serviços no mercado externo ou desenvolver sua marca deve, portanto, considerar a diversidade cultural. O respeito e o entendimento de outras culturas é a chave para o fechamento de novos negócios, acesso a mercados internacionais e atração de clientes em várias partes do mundo. 

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