A criação de grupos de desempenho, o monitoramento digital e o mentoring contribuem para a definição do posicionamento estratégico das franquias
A medição de crescimento por franqueado é realizada por comparativos, tendo como exemplo, a mensuração da lucratividade por semestre, custos e sua evolução, entre outros recursos e indicadores de resultados.
Segundo Steve White, assistir ao crescimento dos franqueados gera melhorias. Os indicadores mostram quais os franqueados estão entre os melhores, o que os torna referência para os demais integrantes da rede.
É preciso mostrar e compartilhar como os franqueados cresceram através de suas próprias idéias. É importante frisar que não se deve identificar o franqueado no benchmark, para o cliente final. O cliente final não precisa saber que aquela loja é a mais lucrativa da rede, por razões óbvias.
Redes mais estruturadas criam grupos de desempenho entre aqueles que se destacaram. Esse grupo se reúne por dois dias ao ano e compartilha suas experiências com os demais. Há um compromisso de sigilo entre os pares e quanto ao plano de ação a ser traçado.
Na reunião do ano seguinte, ocorre a verificação do que foi realizado ou não. Um termo de compromisso é assinado em relação ao compartilhamento integral de todos os dados, incluindo assuntos de ordem pessoal.
O diálogo constante com franqueados é fundamental, sobretudo, no que se refere ao balancete da franquia. Nem sempre esse diálogo é fácil. Há situações em que um franqueado que obteve sucesso em uma unidade, decide pela abertura de uma segunda loja e encontra problemas sérios.
Por isso é preciso acompanhar o balancete. Também é importante que fique claro para todos os conselheiros que eles não terão o que querem da rede franqueadora, mas o que precisam para alavancar a companhia. A visão de negócio deve ser macro e sistêmica e não pessoal.
Os canais de comunicação online devem ser monitorados constantemente, ressaltando que a resposta dos usuários ao conteúdo postado será sempre mais importante do que o número de seguidores.
Fundamental e estratégico é agregar valor com assuntos que possam complementar o cotidiano daqueles que interagem na rede, sobretudo os clientes finais, de forma construtiva e criativa, oferecendo dicas de qualidade e funcionalidade para o dia a dia das pessoas.
O Facebook, LinkedIn e Youtube são meios eficazes de despertar o interesse sobre uma determinada rede de franquias junto ao cliente final, desde que a informação seja bem trabalhada e direta. A maioria dos seguidores são clientes da marca e podem se interessar em adquirir uma ou mais unidades.
Essas mídias são ferramentas estratégicas para se obter “leads”, que são potenciais compradores de franquias. Através delas, o potencial comprador entrará no site da marca – que representa o meio mais eficaz para captação de “leads” -, e navegará por cerca de uma hora, antes de preencher um formulário de cadastro para se candidatar à aquisição de uma franquia.
A cada 100 “leads” que demonstram interesse por uma franquia, apenas quatro, em média, são considerados satisfatórios, ou seja, apresentam o perfil ideal.
No website, o conceito da marca, a descrição do histórico da rede e os testemunhais devem ser envolventes e transmitir uma imagem consistente ao interessado. A utilização de vídeos eleva o valor do conteúdo e os aspectos financeiros devem ser apresentados de forma objetiva e com transparência.
Outros recursos podem ser utilizados para identificar potenciais “leads” com maior assertividade: os sistemas de “Geofusion” e “Geomarketing”.
Participação em feiras, jantares, seminários, anúncios em revistas, entre outros, podem despertar a atenção de potenciais compradores, porém com menores possibilidades de êxito. O custo para obter um bom “lead” pode chegar a 20 mil dólares, dependendo do porte da rede.
Caso não haja essa disponibilidade de recursos, utilize meios alternativos e bastante eficazes como os otimizadores de busca (Google Adwords). Pode-se também recorrer ao trabalho dos “brokers”, captadores que conhecem a operação da franquia e são remunerados por comissão.
No processo de mentoring, os franqueados que se destacam são convidados pela rede franqueadora a dar suporte presencial em unidades que estejam passando por dificuldades. Eles também podem ser chamados para realização de mesas redondas, para a discussão de soluções gerenciais e contribuição de ideias e sugestões.
Segundo Barbara Moran, Presidente e CEO da Moran Family of Brands, em sua rede, os mentores geralmente não são remunerados, a menos que sejam encaminhados para darem suporte a algum franqueado em dificuldade. Nesse caso, recebem US$ 250,00 por dia e suas despesas são custeadas pela rede.
Em algum momento, o franqueado precisará de um mentor. Não há um treinamento formal para se tornar um, mas os interessados devem preencher um formulário que os orienta para os quesitos que serão trabalhados com o franqueado.
O papel fundamental do mentor é solucionar problemas e, em sua atuação, ele se comunica diretamente com o supervisor de campo da loja franqueada. Geralmente, é desenvolvido um portifólio (“profile”) do franqueado, que apresenta a avaliação de crenças e valores do franqueado.
Alguns mentores não encontram afinidade com as pessoas em treinamento. Há outros casos em que o mentor escolhido por seu destaque na rede é muito bom no que faz, mas não conta com a simpatia dos demais franqueados da rede.
Nessa situação, pode-se buscar uma interação mais indireta com a rede, para o desenvolvimento do trabalho. Após a finalização do trabalho presencial do mentor, ele permanecerá em constante comunicação com o franqueado e realizará encontros formais a cada 30 ou 60 dias.
O franqueado envolvido no processo de mentoring comumente reclama do excesso de informações repassadas, porém, elas são essenciais para ajuste de erros e de processos administrativos e operacionais como um todo. Algumas redes realizam seminários de operação regionais e locais para ensinar melhores práticas de produção, por exemplo. Geralmente, eles são realizados a cada três meses e produzem um bom resultado.
Redes com estruturas mais desenvolvidas estabelecem níveis de franqueados, com diferenciação entre os mais dependentes e os independentes. Geralmente são apresentados 3 a 5 níveis de franqueados, conforme suas forças e fragilidades.
Existem franqueados que são bons em fazer dinheiro, mas não conseguem manter o estabelecimento limpo, o que justifica a definição de níveis. Os franqueados que insistem em permanecer com vícios operacionais e administrativos sofrerão pressão natural da rede para se superarem.
Como o mentor tem como tarefa solucionar problemas, é preciso orientar os franqueados quanto ao planejamento. Ele poderá ser simplificado e deverá conter basicamente análise SWOT, um plano de “ataque” baseado em oportunidades, elaboração de um orçamento e definição de metas. Exemplo: quanto se quer alcançar em dinheiro e em quanto tempo?
Esse é um quesito que serve para avaliar o nível de engajamento e proatividade do franqueado. O franqueado que busca maior qualidade de vida e demonstra menor ambição poderá ser identificado como um problema para a rede, conforme a cultura da companhia.
A paixão pela marca é o que faz as pessoas se moverem. Um forte posicionamento estratégico da marca aliado às crenças e valores de uma rede de franquias são fundamentais para geração de comprometimento. No entanto, o monitoramento e a comunicação com entrega de valor são a chave para estreitar laços de relacionamentos duradouros e geradores de lucratividade.
Antônio Augusto Gonçalves de Abreu
Analista do Sebrae Minas
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Um novo olhar para as comunidades
Pensar em uma determinada comunidade, vai além das estatísticas de violência, criminalidade e visões negativas disseminadas diariamente entre pessoas e noticiários. Existem pontos em comunidades que estão deixando de ser um local perigoso para se tornar um ponto de encontro que promove o acesso à cultura de rua e que abre portas também para empreendedores e para o comércio local. Dados do Instituto Locomotiva e Data Favela apresentam o potencial das favelas no Brasil: 228 bilhões de reais movimentados no período de um ano pelas classes C, D e E. Neste sentido, se engana aquele que pensa que só existe escassez e violência nas comunidades. O montante financeiro citado é gerado sim por empreendedores que venceram as barreiras da desigualdade social e que conseguiram inovar dentro de um novo contexto, podendo ser ele o da necessidade ou da oportunidade. Tivemos um crescimento significativo em um período de dez anos, onde os moradores das comunidades passaram a ter acesso a universidade, passando de 1,7 milhão de pessoas em curso superior em 2004 para 7 milhões em 2014, consequentemente veio o aumento da renda e principalmente o acesso à internet que contribui diretamente para a facilidade no acesso a informação. Diante deste contexto, é bastante complexo afirmar que só temos o empreendedorismo por necessidade em uma favela. É sem sombra de dúvidas uma visão míope de um cenário mais amplo para se analisar. As comunidades já estão em busca de profissionalização e muitos já não mais desejam ser vistos como carentes e necessitados, querem sim igualdade e acesso para competir tanto na favela, como no asfalto. A economia colaborativa que tanto é difundida em grandes empresas já faz parte do dia a dia dos empreendedores da quebrada que por um longo período de escassez tiveram que unir forças para garantir a sobrevivência. Na periferia temos empresários e empreendedores que conseguem oferecer ou desejam criar produtos que retratem fortes movimentos e desejos de um público. Dessa forma, conseguimos identificar os chamados nichos de mercado, que vão desde uma roupa cheia de identidade para aquele adolescente que curte hip hop, um corte de cabelo com personalidade repleto de expressões e arte e as mais variadas prestações de serviços. Encontramos serviços como: moto-taxi que facilita o acesso diante dos estreitamentos das ruas, o serviço de entrega de hortaliças para moradores idosos e uma gastronomia que tem atraído não só a comunidade, como o asfalto que sobe o morro para conhecer as delícias de pratos elaborados em festivais em comércios tradicionais e em festivais próprios. Publicações recentes já destacam regiões fora do circuito capitalista como potenciais locais de atração para grandes investidores em Tecnologia. Esses investidores acreditarem em sua capacidade para lidar com imprevistos e inovar em um contexto que pode contribuir para a melhoria de vida das pessoas e na inclusão de pessoas que ficaram anos sem voz e sem acesso. A verdade é que as favelas estão ganhando voz, força e mostrando o potencial de sua capacidade empreendedora. Débora Andrade Carvalho Analista do Sebrae Minas
May, 2019
Empreender igual mulher
As mulheres estão ganhando cada vez mais espaço quando o assunto é empreendedorismo. Em 2016, a taxa de abertura de novos negócios pelo público feminino chegou a 51,5% conforme dados levantados pelo Global Entrepreneurship Monitor 2017, em parceria com o Sebrae. No Brasil, as mulheres empreendedoras somam 5.963 milhões e os dados mostram que elas são mais escolarizadas, jovens e grande parte delas (53,2%) está na região sudeste do Brasil. Quando comparamos as mulheres com os homens, temos 55% de mulheres que pelo menos iniciaram o ensino médio em relação a 38,5% dos homens. Além disso, 40% das mulheres possuem até 34 anos contrapondo 50% dos homens com idade entre 35 a 54 anos. Enxergamos este movimento empreendedor feminino como uma forma complementar para aumentar as possibilidades diante escassez de mecanismos nas empresas para a inclusão de mulheres em cargos de lideranças. Apenas 30% delas conseguem chegar a estas ocupações. Neste contexto, o mercado feminino precisou contemplar as mudanças dos novos hábitos de consumo da família e dos padrões estabelecidos em nossa sociedade, para criar novos produtos e serviços e contemplar novas possibilidades no mercado de trabalho. Antigamente, as mulheres não se percebiam em determinadas atividades econômicas, os lugares de poder eram ocupados somente por homens, tanto nas indústrias, comércios e na prestação de serviços. Atualmente, nós mulheres, precisamos construir o nosso próprio DNA na condução dos negócios e não replicar apenas os modelos masculinos aos quais nos habituamos a enxergar e aceitar durante séculos. É importante que nossas habilidades femininas sejam utilizadas em busca de nosso crescimento empreendedor. Dessa forma, podemos ressiginificar crenças limitantes como a multirealização e a intuição feminina para a construção de uma visão sistêmica e probabilística. Transformar tais crenças faz com que os negócios femininos sejam percebidos em um novo patamar pelo consumidor. São as nossas características, o nosso jeito de fazer na condução dos negócios que possibilitam a criação de modelos de negócios diferenciados no mercado. Assim como qualquer empreendedor, o público feminino precisa aprimorar pontos que acabam impactando no seu tempo de permanência no mercado. Aprender a lidar com os recursos financeiros é um caminho interessante para que seja dada a melhor destinação dos ganhos, a ampliação do faturamento e a realização de seus sonhos. O propósito é realmente empreender igual mulher. É levar nosso afeto, nosso cuidado aos negócios tradicionais. É ter uma abordagem mais humana na relação com os nossos clientes e funcionários. É realmente mudar uma economia que até então era percebida como uma venda pura e simples passando pela criação de produtos em detrimento a outros que não teriam sequer reaproveitamento. É fazer de uma forma tão próxima, diferente e acolhedora que a consequência será percebida no desempenho da empresa. É fazer com o que o qualitativo ganhe proporções para ser percebido quantitativamente. Débora Andrade Carvalho Analista do Sebrae Minas
May, 2019
Passo a passo para adquirir uma franquia
Como todo negócio, a franquia apresenta vantagens e desvantagens, embora seja considerada mais segura por representar um modelo testado e aprovado pelo consumidor.
December, 2018
Dicas para aquisição de franquia
Ao abrir uma franquia, é importante pensar em um negócio com que você tenha afinidade. O empreendedor deve pesquisar sobre o mercado, comparando valores e rentabilidade, para a escolha certa. Concorrência - Avalie as ofertas concorrentes. Geralmente, redes com mais tempo de mercado são mais maduras, por isso, privilegie redes com mais de 35 unidades franqueadas. Benchmarking - Visite pelo menos seis franqueados estabelecidos há mais de dois anos. Procure saber quais são as dificuldades que enfrentam e verifique a facilidade de acesso ao franqueador e a prontidão de atendimento dele ao franqueado. Treinamento - A empresa oferece treinamento? O que está incluído neste treinamento? Qual o tempo de duração? Quem aplica o treinamento e em qual local/loja? Há reciclagem periódica? Tecnologia - Qual a estrutura do software utilizado pela empresa? O que ele oferece? (comparativos, hanking entre franqueados) Qual o suporte oferecido e agilidade? (Help desk) Suporte de campo - O franqueador oferece suporte de campo? Quantas vezes ao ano? O que é realizado na visita do supervisor de campo da rede? As visitas são pagas pela rede ou pelo franqueado? Circular de Oferta de Franquia (COF) - A circular deve conter os balanços e demonstrações financeiras dos últimos dois exercícios da franqueadora, pendências judiciais (se houver), royalties e taxa de publicidade ou semelhante, além da relação completa de todos os franqueados, inclusive aqueles que fecharam nos últimos seis meses. Royalties - Verifique qual a base de cálculo estabelecida e se é referenciado na receita bruta ou líquida. Publicidade - Saiba quais são os veículos de mídia utilizados e a abrangência da propaganda (estados/regiões). Aquisição de produtos - A compra é exclusiva do franqueador? Há cotas mínimas de compra, por coleção ou lançamento, por exemplo? Números apresentados - Qual o capital de giro necessário? Em quanto tempo, em média, uma loja da rede alcança seu ponto de equilíbrio? Qual o prazo de retorno estimado? Qual o lucro líquido estimado? (Avalie a DRE – Demonstração de Resultado em Exercício) Territorialidade - Qual a distância entre lojas da mesma rede, prevista para casa loja? Contrato de franquia - Leia detalhadamente o contrato de franquia e compare com COF apresentada. Renovação do contrato de franquia - Verifique se existe custo para renovação. Qual a base de cálculo? (Ex.: X% da taxa de franquia) Em quanto tempo ocorre? Rescisão de contrato de franquia - Como ocorre o processo? Há multas a serem aplicadas? Dicas para a escolha certa Faça uma projeção multiplicando o lucro líquido mensal estimado por um período de doze meses. Depois, faça uma avaliação da receita estimada frente ao desembolso que irá realizar. Compare o negócio desejado com outras possibilidades de investimento. Elabore o seu Plano de Negócio e compare com os números apresentados. Lembre-se: os cenários mudam bastante dependendo da região. Considere este aspecto em sua avaliação. Preferencialmente busque um segmento do qual se tenha algum conhecimento ou vivência. Caso não o tenha, procure trabalhar por um tempo neste segmento, se for possível, ainda que na condição de colaborador. Busque uma consultoria especializada e evite tomar decisões por impulso. Adquira conhecimentos em gestão: controles financeiros, formação do preço de venda, plano de marketing, entre outros. Mesmo que a rede ofereça um bom suporte, quanto mais conhecimento puder agregar, maior será a chance de sucesso. Essas dicas não esgotam todos os passos do processo de avaliação para aquisição de uma franquia, mas servem como um roteiro a ser seguido. Antônio Augusto Gonçalves de Abreu Analista do Sebrae Minas
December, 2018
Merchandising nos pequenos negócios
O merchandising é uma ferramenta estratégica e poderosa arma de vendas, principalmente para os pequenos negócios, porque representa uma importante forma de se comunicar, para ações de marketing e de relacionamento com os clientes e fortalecimento da marca. O merchandising também influencia a decisão de compra. De acordo com Regina Blessa, especialista em merchandising, 85% dos consumidores define suas compras no ponto de venda, informação confirmada pelo Instituto de Pesquisas em Marketing Popai. O objetivo do merchandising é atrair, seduzir, convencer, ativar a memória do consumidor, envolvendo seus sentidos, sensações, percepções e desejos. Quando o ponto de venda está preparado para receber o consumidor, e é criada uma ambientação para isso, o resultado é a efetivação da compra ou a compra por impulso, o que contribui para o aumento do tíquete médio. O consumidor se sente mais acolhido, como se as empresas entendessem seus desejos e necessidades e facilitassem a compra, de forma prática, porém sedutora. Segundo Eliane Doin e Edson Sillas, em seu livro Marketing de Varejo, "merchandising não é só prateleira. É preciso ter conhecimentos de gestão para dar ao espaço disponível o aproveitamento ideal para transformar a loja numa mídia – um meio de comunicação com o consumidor, no momento crítico em que a decisão de compra está sendo tomada. Os pontos extras, como topo de gôndolas, ilhas, colunas, etc., também são entendidos como ações de merchandising.” O treinamento de toda a equipe, a limpeza e manutenção do ponto de venda também contribui para a ambientação e para resultados positivos na utilização do merchandising. Vários autores estudam e ressaltam os seis elementos que julgam ser fundamentais para o sucesso da aplicação do merchandising: imagem, layout, apresentação, sinalização, cenário e evento. A imagem diz respeito ao nome e logomarca na fachada, além de outros quesitos como: aromatização, cores, sonorização, iluminação e vitrines. O layout tem o objetivo de facilitar a locomoção e o acesso aos produtos através da melhor disposição das gôndolas, prateleiras, provadores, check outs ou caixas. A apresentação das mercadorias, também conhecido como exibitécnica favorecem a exposição dos produtos, o que estimula a compra. A sinalização orienta o cliente, além de trabalhar a consistência e harmonia visual em placas e cartazes. O cenário estimula a compra. Podemos citar como exemplo, a fixação de pegadas de coelhinhos no piso dos supermercados, na Páscoa, para atrair as crianças até os expositores de ovos. O evento ajuda na divulgação do nome da empresa, atraindo e aumentando o fluxo de antigos e novos clientes no ponto de venda, além de gerar mídia espontânea e reforçar a marca da empresa na mente do consumidor. Portanto, prepare seu ponto de venda com o melhor do merchandising, para oferecer aos seus clientes uma boa experiência de compra e aumentar a lucratividade de seu negócio. Mãos à obra. Jaqueline LimaAnalista do Sebrae Minas
November, 2018
Microfranquias em alta
As microfranquias, também conhecidas como franquias baratas, são uma boa opção para quem tem pouco dinheiro e sonha em tornar-se dono do próprio negócio. São franquias enxutas de até R$ 90 mil - oferecem opções com investimento inicial a partir de R$ 5.500 e retorno em até 24 meses. Ter afinidade com a marca franqueadora e vontade de ter o próprio negócio são os primeiros passos para quem deseja investir em uma franquia. Antes de fechar o negócio, o ideal é verificar se a microfranquia tem, pelo menos, um ano de operação e solicitar um estudo de viabilidade. Fazer um planejamento de longo prazo também é essencial para que o negócio não se torne uma armadilha. É preciso avaliar os custos pós-lançamento, como reposição de estoque, impostos, royalties e encargos trabalhistas. Em geral, o investimento inicial inclui ponto comercial, taxa de franquia, equipamentos, primeiro estoque e capital de giro. De acordo com os especialistas, as maiores vantagens apresentadas pelas microfranquias são o baixo investimento necessário para se iniciar o negócio bem como o rápido retorno, sendo que o maior número de microfranquias encontra-se no setor de serviços. Os principais segmentos que oferecem modelo de investimento com valor até 90 mil reais (valor apontado pela ABF como teto para microfranquias), são os de Saúde e Beleza, Negócios e Serviços, Informática e Comércio Eletrônico, Acessórios e Alimentação. Vencer o medo de empreender, avaliar suas aptidões antes de escolher a franquia e dedicar-se totalmente ao trabalho são diferenciais que contribuem para o sucesso dos pequenos negócios. Crescimento Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), de 557 marcas de microfranquias operantes em 2016, mais de 79% atuavam elclusivamente com microfranquias e outras 20% com microfranquias e modelos tradicionais. Apesar do negócio exigir um investimento menor, as microfranquias estão enquadradas nas mesmas regras do franchising, estabelecidas pela Lei de Franquias (8.955/94). O crescimento é expressivo, mas a taxa de mortalidade também. A ABF calcula que 8,4% das franquias com baixo investimento deixam de existir - contra 3,7% das franquias convencionais. A troca de experiências com franqueados atuais é essencial para a tomada de decisão e sucesso do negócio. A recessão econômica e as mudanças de consumo contribuíram para que muitas empresas optassem por negócios mais enxutos. As microfranquias possibilitaram a abertura de novos negócios por quem desejava empreender, mas não tinha como realizar o investimento inicial. Além disso, o sistema de franchising também contribui para que novas regiões e conumidores tenham acesso a novas marcas, produtos e serviços.
June, 2018
Seis motivos para investir em franquia
Diante de cenários turbulentos ninguém quer investir dinheiro em algo arriscado. Muitas pessoas buscam um investimento com menos riscos e mais possibilidades de sucesso. Sabemos que empreender não é fácil, mas os riscos podem ser minimizados a medida que o modelo de negócio é definido e testado. As franquias apresentam vantagens em relação aos novos negócios que ainda não foram testados no mercado. Elas são uma ótima alternativa para quem quer empreender e evitar riscos desnecessários. Conheça seis bons motivos para abrir uma. 1 - Marca estabelecida no mercado Ao investir em uma franquia, você adquire um negócio ou marca consagrados no mercado. Nos primeiros meses, época em que tudo é mais complicado e muitos empreendimentos fecham suas portas, você terá suporte e contará com o sucesso da marca que está representando. Isso traz vantagens competitivas e suporte para um bom retorno do investimento. 2 - Negócio testado A grande vantagem de optar por uma franquia é a possibilidade de investir em um negócio com mercado e consumidores definidos. 3 - Assistência e treinamento contínuo aos franqueados Quem busca uma franquia também busca conhecimento do mercado, apoio na seleção e treinamento de funcionários, além de dicas de gestão, conhecimentos adquiridos pelo franqueador em seus anos de atuação. 4 - Plano de negócio estruturado Outro ponto positivo das franquias é que elas já possuem um plano de negócio definido. Muitas vezes, o empreendedor não tem tempo nem habilidade para definir todos os fatores que podem interferir no negócio. Contar com a experiência de um franqueador pode contribuir para o sucesso do seu negócio. Mas não esqueça de acompanhar a evolução do mercado ao estruturar o seu plano de negócio. 5 - Planejamento prévio dos gastos de instalação do negócio Uma franquia pressupõe um padrão e um modelo a ser seguido. Sendo assim, os custos para implantação da unidade-piloto estão definidos pela franqueadora, o que contribui para o planejamento de gastos com a abertura do negócio e evite o comprometimento de seu fluxo de caixa. 6 - Estratégias de marketing definidas Um ponto fundamental em todo negócio é a sua divulgação. Geralmente, as franquias possuem um plano de marketing definido e aprovado, o que traz segurança para o franqueado que está investindo nessa rede. Adapte esse planejamento de divulgação às necessidades do seu negócio para fazer a divulgação em seu local de atuação. O mercado de franquias cresce cada vez mais em Minas Gerais, considerado o quarto estado em número de unidades franqueadoras. Ao optar por uma, invista no que realmente gosta de fazer e dedique tempo e recurso para que ela tenha sucesso. Alessandra Ribeiro Simões Analista do Sebrae Minas
June, 2017
Saiba como ações de marketing podem impulsionar seu negócio
Você conhece o seu público-alvo? Sabe onde ele está, o que quer e o quanto está disposto a pagar por um serviço ou produto? As respostas a essas perguntas devem guiar os passos de qualquer empreendedor que esteja disposto a desenvolver uma eficiente gestão de marketing. Transformar as necessidades dos clientes em desejos, de maneira mais eficaz que a concorrência, e, ainda, render lucro, é resultado direto desse planejamento. E, para desenvolvê-lo, é necessário discutir, implantar e acompanhar estratégias adequadas ao negócio. A construção da imagem de uma empresa passa por diferentes aspectos, que incluem excelência no atendimento, organização, layout adequado e serviços e/ou produtos de qualidade. A esse mix de particularidades damos o nome de P’s do marketing. São eles: Preço, Praça (ou localização), Produto, Pessoas (concorrentes, clientes e fornecedores) e Promoção. A boa reputação e a divulgação da imagem da empresa dependem da coerência entre os P’s. Por isso, eles devem ser trabalhados simultaneamente, já que nada vale ter preço baixo e qualidade de primeira, se a sua localização não atende o público-alvo. Não existe melhor maneira de impulsionar um negócio que não seja fazendo-se notar pelo cliente e reafirmando a ele que a sua qualidade é melhor que a do concorrente. O marketing direciona o desenvolvimento do empreendedor no mercado, possibilitando aumento de vendas, captação de clientes, desenvolvimento estratégico de comunicação, entre outros posicionamentos favoráveis. Assim como a gestão administrativa, a gestão do marketing deve ser praticada regularmente e atualizada sempre, pois auxilia o empreendedor a se adaptar às constantes mudanças de cenário, identificar tendências e, com isso, criar vantagens competitivas.
June, 2017
Perfil ideal de um franqueador
Ao longo dos últimos anos, um determinado assunto tem chamado muito a atenção dos franqueadores mais experientes. Trata-se do perfil ideal do franqueador. Muito se fala a respeito das características ideais de um franqueado. Mas será que existe um perfil adequado de um franqueador ideal? Em um jogo de tentativas e erros, muitos franqueadores tiveram boas e más experiências com suas respectivas redes franqueadas. O sucesso da franquia está ligado diretamente ao perfil deste franqueado. O franqueado gosta de pessoas? Já teve experiência anterior com atendimento ao cliente? Possui a capacitação mínima necessária para gerir o negócio? Tem afinidade com o ramo de atuação? Gosta do produto e serviço que irá comercializar? Possui as habilidades comportamentais adequadas? Estes são alguns exemplos que refletem a realidade atual do processo seletivo de muitas redes franqueadas. O processo seletivo tem se tornado cada vez mais importante no sucesso e na longevidade das operações franqueadas, o que contribuiu para o aumento da rigidez na avaliação do perfil dos investidores interessados. Que o perfil do franqueado é importante, não temos dúvida. A dúvida é: quanto o perfil do franqueador é importante para o sucesso do franqueado? O franqueador está, de fato, comprometido com o resultado do franqueado? Possui a estrutura necessária para dar suporte à rede? Cumpre o que promete? Estabelece um relacionamento ganha-ganha? Envolve a rede franqueada nas decisões estratégicas? Perguntas como estas costumam ser ignoradas no momento da investigação que a maioria faz ao buscar o negócio ideal. É compreensível que isto ocorra. Afinal, quem nunca teve o sonho de ter um negócio próprio? No momento da pesquisa por uma franquia, o investidor está muito próximo de realizar este grande sonho e acaba negligenciando o processo de seleção do seu franqueador. Essa desatenção, digamos assim, pode refletir negativamente no bom andamento do negócio. Infelizmente, o franqueador está longe de entregar um sonho. Na prática, ele entrega realidade. E esta realidade não é tão romântica e perfeita quanto os sonhos acalentados por ele e pelo franqueado. Nesse sentido, vale relacionar algumas dicas sobre o que você deve considerar na busca de sua franquia ideal. Mais importante do que o aspecto financeiro, busque uma franquia adequada ao seu perfil. Lembre-se que você terá que trabalhar e se não tiver as características e competências básicas, pode comprometer a performance do negócio. Ser cliente fiel de uma determinada marca não presume que você tenha afinidade para trabalhar no mesmo segmento. Busque mais informações sobre o dia a dia da operação e do segmento. A motivação será sua maior fonte de energia. Converse com os franqueados atuais, pois eles poderão transmitir-lhe informações preciosas, como o suporte ao franqueador e o cotidiano da gestão do negócio. Busque franqueadores que demonstrem ser parceiros de seus franqueados e não chefes. Questione o franqueador sobre os números apresentados. Informações sobre o retorno do investimento, lucratividade e rentabilidade da operação precisam estar bem embasadas. Lembre-se que o Excel aceita tudo. Tenha certeza de que o capital disponível é suficiente para abrir o seu negócio. No início da operação, a sua franquia pode precisar de um fôlego financeiro adicional. Esteja preparado. Não tenha pressa. A afobação é o pior inimigo da racionalidade. Pense com calma e avalie todos os riscos e oportunidades deste novo negócio. A decisão precisa estar madura antes da abertura da franquia. Identifique se os princípios e valores que o franqueador defende estão alinhados com o seu. Por fim, lembre-se que você é tão importante para o franqueador quanto ele é para você. A parceria entre você e o franqueador será fundamental para o sucesso do seu negócio. Pesquise, avalie e reflita sobre o franqueador: ele tem o perfil ideal para você?José Carlos Fugice Jr Sócio-fundador da GoAkira Consultoria Empresarial
June, 2017
O impacto da nova economia nos pequenos negócios
Na nova economia, a palavra de ordem é a disruptura, ou seja, a reconstrução de um pensamento. Sob a nova ótica, ser rico não significa ter dinheiro, mas impactar muitas pessoas. A força do concorrente não está na sua condição econômica, mas na criatividade. Para Paco Torras, a inovação disruptiva está relacionada aos “novos negócios suportados pela tecnologia (internet, nuvem, smartphones, apps) que criam ou atualizam relações de trabalho, comerciais, econômicas, sociais e, consequentemente, uma nova sociedade tendo o indivíduo em seu centro. ” Quando uma empresa lança uma tecnologia mais barata, acessível e eficiente, mirando margens de lucros menores, cria uma revolução. Algumas características das inovações disruptivas são: margens de lucro menores, mercados-alvo menores e produtos e serviços mais simples, que não parecem tão atrativos quanto as soluções existentes, quando comparados com métricas de performance tradicionais. Novos tipos de negócios Segundo Adriano Silva, do Projeto Draft, a nova economia é composta por quatro tipos de negócios: Criativos – possuem o dom, a arte, a grande ideia disruptiva. Invariavelmente entregam bens intangíveis e ganham dinheiro com o que gostam. Sociais ou de impacto – são focados no impacto que geram na sociedade e não no faturamento. Utilizam a boa gestão como engrenagem para impactar positivamente o próximo. Escaláveis – não são movidos pelo brilho criativo, nem pelo impacto positivo. Querem criar um negócio que possa ser rapidamente escalável e vendido para materializar o lucro. Inovadores corporativos – são os empreendedores com crachá, empregados que empreendem com o dinheiro dos acionistas. São solitários, pois os empreendedores da nova economia não os reconhecem, mas são muito importantes para as organizações porque não se contentam em ficar replicando modelos que deram certo. Prepare-se para a nova economia Aprenda a viver ciclos mais curtos. Os negócios bem-sucedidos durarão de três a cinco anos. Quem quiser viver mais terá que se reinventar. Aceite uma nova relação das pessoas com o trabalho. Dê oportunidade para que elas possam pensar em novos projetos e não apenas executar tarefas. Reconheça que o consumidor está mudando e o compartilhamento de produtos e serviços é a nova tendência. Aprenda que ideias só são boas quando executadas. Converse, exponha o que pretende, ouça opiniões, crie, teste e execute com rapidez, não com perfeição. Acredite que sempre será possível fazer algo mais rápido e barato, pois nada está definitivamente pronto. Reconheça que o executivo ou o empreendedor não sabem de tudo. Eles são apenas condutores de um processo. Olhe para o erro como uma oportunidade de consolidar o aprendizado. Identifique a verdadeira função do dinheiro: ajudar a chegar ao objetivo e não o objetivo. Comece um processo de desconstrução. Mesmo que tenha sucesso nos negócios, amanhã estará obsoleto. O fator fundamental da nova economia é o consumidor e o impacto que os produtos e serviços podem causar. Uma das áreas mais afetadas é a comunicação e, por consequência, o marketing. A forma como interagimos com outras pessoas e com as demais organizações está em constante evolução. O desafio das empresas é a criação e manutenção de marcas que se adaptem às frequentes mudanças no negócio, sem perderem sua essência. Marcas com alma, propósito, autenticidade e compromisso com soluções maiores para consumidores exigentes. Precisamos substituir o “o quê?” pelo “por quê?”. O mercado pelo propósito. Os empregados por missionários. Os consumidores por embaixadores. A lealdade pela paixão e a liderança tradicional pela aspiracional. Alessandra Ribeiro Simões Analista do Sebrae Minas
June, 2017
O engajamento como fator de sucesso da franquia
Um aspecto relevante e muito debatido durante a Convenção Anual da IFA refere-se à necessidade de engajamento entre franqueador, franqueado e clientes. A entrega de valor é a base para consolidação desse engajamento, que representa um importante pilar na sustentabilidade de uma marca franqueadora, independente do segmento de atuação. Esse fator estratégico, baseado na entrega de valor, permeia caminhos diversos para o relacionamento. Listamos os principais: Proximidade Os franqueados devem receber atenção especial do franqueador, embora a relevância dos demais atores que compõem as operações de uma rede de franquias. Segundo Cheryl Bachelder, CEO da rede de restaurantes Popeye’s, com mais de 2.000 unidades no EUA, os franqueados são os principais “stakeholders” em uma rede. O desenvolvimento de uma relação sustentada pela confiança e pelo comprometimento mútuo entre franqueador e franqueado é um pilar de destaque para o sucesso de uma marca. O cuidado constante com o endomarketing estabelece um sistema de gestão fortalecido pelo relacionamento e pela transparência das informações. Saunda Kitchen, CEF da Mr. Rooter of Sonoma County, afirma que é necessário construir um nível elevado de transparência. A utilização de indicadores e a medição de resultados são fundamentais. Alguns franqueados, por vezes, não desejam compartilhar dificuldades com receio de perderem a franquia para o franqueador. Por isso, a proximidade com o franqueado contribui para a identificação de problemas em tempo hábil. Antes de abrir uma franquia, tudo parece divertido e promissor, mas os primeiros 90 dias demandam suporte intensivo. Nesse período, o caixa geralmente é negativo e é preciso saber se o franqueado está preparado para esse momento. Cada indústria tem sua métrica de acompanhamento de fluxo de caixa. Portanto, é indispensável ensinar finanças para pequenos negócios aos franqueados, afirma Steve White, COO da rede Puro Clean. Outro importante aspecto quanto à proximidade com os franqueados, segundo Greg Nathan, fundador do Franchise Relationships Institute – Austrália -, refere-se à intensidade do relacionamento entre franqueador e franqueado: “seja amigável, mas nunca amigo”. Nathan ressalta a importância de colocar limites na relação e em qualquer encontro de maior informalidade com o franqueado, para que o momento seja utilizado para tratar de negócios. Administração do relacionamento Em seu livro The Franchise E-Factor, Nathan descreve os seis estágios habitualmente vivenciados pelo franqueado. No estágio inicial, conhecido como “Glee”, o franqueado está feliz com sua aquisição e tudo é novidade. No segundo estágio, conhecido como “Fee”, o franqueado começa a questionar valores cobrados pelo franqueador, como royalties e outros. No terceiro, conhecido como “Me”, o franqueado julga que somente ele gera resultados positivos e o franqueador resultados negativos. O quarto estágio é denominado “Free”, no qual o franqueado supõe que poderia ter alcançado sucesso sem o franqueador, o que ocasiona conflitos. Esse é o pior momento da relação. Em seguida vem o estágio conhecido como “See”. Ambas as partes obtém melhor entendimento das perspectivas de cada lado e o relacionamento tende a melhorar. Finalmente, no sexto e último estágio “We”, franqueador e franqueado concordam em trabalhar juntos de forma colaborativa e madura, respeitando um ao outro. O relacionamento pode ser uma “montanha russa” nos primeiros três ou quatro anos de operação da franquia. O franqueador estagia por diversos momentos até chegar a um ponto de estabilidade na relação, embora muito aquém daquele patamar de euforia inicial, caracterizado logo após a aquisição da franquia. É preciso maturidade na gestão do relacionamento para não colocar tudo a perder durante os momentos de fortes atritos. A percepção de entrega de valor do franqueador ao franqueado é fundamental para resguardar a relação entre as partes. Supervisão de campo A equipe de supervisão de campo tem como obrigação oferecer suporte integral ao franqueado. O “time” de campo tem que entender como os franqueados fazem dinheiro, afirma Tony Gioia, CEO da Togo’s, rede com 220 restaurantes na Califórnia. Muitos supervisores de campo dizem não ter o tempo necessário para orientar todas as áreas, mas não há outra saída. É preciso ser um “coach” para os franqueados, pois, quase sempre, o franqueado não apresenta habilidades e conhecimentos necessários à gestão integral. As redes mais estruturadas têm, em média, um consultor de campo para cada 25 ou 30 unidades de franquia. Essa referência poderá ser alterada conforme a indústria na qual está inserida a rede franqueadora, considerando, ainda, as condições da rede. Ouvidoria “Ouça, depois fale” - esse princípio defendido por Ashley Betzendahl se aplica às redes sociais, mas deve ser estendido a todos os canais de comunicação empresarial. Dentro de uma companhia, deve haver alguém que possa ouvir, sobretudo, o franqueado reclamante. Não é preciso que seja o CEO, mas alguém precisa cumprir o papel de ouvinte. A reclamação deve ser respondida em 24 horas, caso contrário, a insatisfação do franqueado poderá tomar maiores proporções. Considera-se, ainda, que o conflito não é ruim. Um motivo gerador de insatisfação em um franqueado pode representar uma oportunidade de melhoria para a rede como um todo. Especialistas falam atualmente não somente no ROI, mas também no ROE – Return of Engagement (Retorno sobre o engajamento). Todos os casos de sucesso são baseados em redes nas quais as pessoas estão alinhadas e comprometidas com a cultura da empresa. A cultura do engajamento deve ser uma premissa básica para todas as redes que desejam superar seus limites de crescimento, independente do porte que as caracteriza. Antônio Augusto Gonçalves de AbreuAnalista do Sebrae Minas
June, 2017
Marketing aplicado ao franchising
Uma clara e assertiva definição do posicionamento estratégico adotado por uma rede franqueadora é elemento fundamental para o êxito de uma marca. Especialistas dizem que “uma marca não é apenas uma marca, mas deixa uma marca”. As pessoas precisam sentir-se emocionalmente conectadas com ela; que deve fazer parte de suas vidas. Saunda Kitchen afirma que “as pessoas não compram a marca, compram as pessoas que compõem a marca”. Portanto, é necessário que haja engajamento e que todos os colaboradores estejam comprometidos em agregar valor em produtos e serviços a benefício do cliente, além de criar uma experiência diferenciada de compra. Perguntas simples, porém indispensáveis, devem ser aplicadas para se alcançar um excelente posicionamento mercadológico: o que sua marca oferece? A quem sua marca atende? Quais são os três diferenciais que possui? Observe a consistência e o significado das respostas. Construa seu posicionamento considerando a entrega de valor exclusiva que seus clientes buscam. Somente assim uma marca não deixará que o ponto de similaridade com as demais concorrentes seja o seu ponto de diferenciação. Por exemplo, a Sanka, marca de café, decidiu não somente oferecer o melhor café, mas um produto sem cafeína para “não aborrecer você”. Este é um fator de exclusividade que sustenta a identidade da marca. Convém considerar que os clientes serão sempre mais espertos que nós mesmos. O cliente compara, critica, espera ser consultado e ouvido constantemente. Ele aguarda uma postura proativa de uma marca, sustentada pela inovação, flexibilidade, engajamento e responsabilidade social. Um bom caminho é criar um posicionamento global, para dar consistência à marca, o que não significa que não se possa fazer algo diferente, localmente, mas a mensagem central dever ser claramente identificada. O web site da empresa tem que ser bem desenvolvido e oferecer conteúdo. Tenha uma ou duas histórias para contar em seu site, ou mesmo em seu blog, semanalmente, para torná-lo interessante, gerar tráfego e atrair leads, que são os potenciais compradores de uma franquia da rede. Investir em ferramentas como o Google Adwords favorece a visibilidade do seu site. Segundo Todd Rowe – Diretor Global de Canais de Vendas da Google, “se não tivermos uma forte presença online, estaremos deixando dinheiro sobre a mesa”. Há outras ferramentas do Google que são de uso estratégico, como o Google Now, com opção para download no Iphone. Pode-se fazer uso, também, da segmentação digital, realizada por IP e pelo GPS. É preciso conhecer e aplicar essas possibilidades. Pense que seu concorrente o fará, ou talvez, já esteja fazendo uso desses recursos. Os franqueados precisam auxiliar no controle das mídias sociais em suas diversas modalidades, para saber o que está acontecendo com fornecedores, franqueados e clientes. Softwares como Satmetrix e Franconnect são ferramentas que auxiliam na gestão de mídias sociais, favorecendo a tomada de decisão e a implementação de ações eficazes. Há também sites para mensurar a reputação das marcas, como reputation.com. A interatividade é um forte diferencial. No entanto, a resposta ao conteúdo postado é mais importante do que o número de seguidores. As faculdades não nos ensinam a ter paixão por uma marca. Essa é uma missão que cabe à marca: criar paixão e engajamento. Para isso, é necessário uma combinação de inteligência e emoção. Antônio Augusto Gonçalves de AbreuAnalista do Sebrae Minas