Investir em ações nos pontos de venda torna a experiência de compra marcante e fideliza os clientes
O merchandising é uma ferramenta estratégica e poderosa arma de vendas, principalmente para os pequenos negócios, porque representa uma importante forma de se comunicar, para ações de marketing e de relacionamento com os clientes e fortalecimento da marca.
O merchandising também influencia a decisão de compra. De acordo com Regina Blessa, especialista em merchandising, 85% dos consumidores define suas compras no ponto de venda, informação confirmada pelo Instituto de Pesquisas em Marketing Popai.
O objetivo do merchandising é atrair, seduzir, convencer, ativar a memória do consumidor, envolvendo seus sentidos, sensações, percepções e desejos.
Quando o ponto de venda está preparado para receber o consumidor, e é criada uma ambientação para isso, o resultado é a efetivação da compra ou a compra por impulso, o que contribui para o aumento do tíquete médio.
O consumidor se sente mais acolhido, como se as empresas entendessem seus desejos e necessidades e facilitassem a compra, de forma prática, porém sedutora.
Segundo Eliane Doin e Edson Sillas, em seu livro Marketing de Varejo, "merchandising não é só prateleira. É preciso ter conhecimentos de gestão para dar ao espaço disponível o aproveitamento ideal para transformar a loja numa mídia – um meio de comunicação com o consumidor, no momento crítico em que a decisão de compra está sendo tomada. Os pontos extras, como topo de gôndolas, ilhas, colunas, etc., também são entendidos como ações de merchandising.”
O treinamento de toda a equipe, a limpeza e manutenção do ponto de venda também contribui para a ambientação e para resultados positivos na utilização do merchandising.
Vários autores estudam e ressaltam os seis elementos que julgam ser fundamentais para o sucesso da aplicação do merchandising: imagem, layout, apresentação, sinalização, cenário e evento.
A imagem diz respeito ao nome e logomarca na fachada, além de outros quesitos como: aromatização, cores, sonorização, iluminação e vitrines.
O layout tem o objetivo de facilitar a locomoção e o acesso aos produtos através da melhor disposição das gôndolas, prateleiras, provadores, check outs ou caixas.
A apresentação das mercadorias, também conhecido como exibitécnica favorecem a exposição dos produtos, o que estimula a compra.
A sinalização orienta o cliente, além de trabalhar a consistência e harmonia visual em placas e cartazes.
O cenário estimula a compra. Podemos citar como exemplo, a fixação de pegadas de coelhinhos no piso dos supermercados, na Páscoa, para atrair as crianças até os expositores de ovos.
O evento ajuda na divulgação do nome da empresa, atraindo e aumentando o fluxo de antigos e novos clientes no ponto de venda, além de gerar mídia espontânea e reforçar a marca da empresa na mente do consumidor.
Portanto, prepare seu ponto de venda com o melhor do merchandising, para oferecer aos seus clientes uma boa experiência de compra e aumentar a lucratividade de seu negócio. Mãos à obra.
Jaqueline Lima
Analista do Sebrae Minas
Dicas para não errar no ponto de venda
- Localização - Uma boa localização faz toda a diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.
- Ponto ideal - O ponto ideal é o que fica mais próximo do seu público-alvo e que mais se ajusta à proposta do negócio.
- No caminho do cliente - O ponto ideal também é aquele que fica no caminho do cliente e de fácil acesso. De modo geral, vias movimentadas adaptam-se às compras por impulso e as mais calmas à venda de produtos especializados.
- Lojas em shopping - Lojas em shopping centers pedem uma análise do perfil do público, do mix de empresas e das exigências impostas pela administração. Uma ótima ideia em local inadequado não vinga.
- Concorrência - Avalie as estratégias de localização, o fechamento ou expansão das lojas dos seus principais concorrentes e aprenda com elas.
- Identificação com o público-alvo - O ponto de venda deve estabelecer uma identidade com o público-alvo. Ninguém escolhe uma loja por acaso.
Fachada
- Mantenha a fachada sempre limpa e em boa manutenção.
- A logomarca no letreiro deve ser simples, de fácil memorização e passar o conceito da loja e sua atividade.
- Lembre-se que uma calçada bem conservada também embeleza e valoriza a loja.
Vitrine
- As vitrines devem refletir o mix de produtos comercializados na loja, disponíveis em estoque.
- Troque a vitrine pelo menos de 15 em 15 dias, podendo realizar pequenas modificações ao longo deste período.
- Ao compor a vitrine, utilize três ou quatro cores diferentes, para evitar poluição visual.
- Produtos posicionados abaixo da linha da visão (1,60m do piso da vitrine) são mais percebidos pelos clientes.
Iluminação
- Iluminação fria (branca) deixa o ambiente mais claro, aumentando a visibilidade dos produtos.
- Iluminação quente (amarelada) revela detalhes, cores e texturas e é mais indicada para destacar um produto. Ela é ideal para provadores pois evita distorções nas cores dos produtos.
Mobiliário
- Os móveis devem ocupar menos da metade do espaço da loja para facilitar a visualização de produtos e a circulação de clientes.
- O mobiliário deve ter altura máxima de 2m e altura mínima de 50 cm acima do chão. Abaixo disso, utilize apenas para base de exposição.
- Os provadores devem ser sinalizados, seguros e fáceis de achar. Ele deve contar com um espaço acessível, iluminação adequada, espelho, ganchos suficientes, banqueta, tapete e uma boa ventilação.
Circulação
- A porta de entrada da loja deve ter no mínimo 80cm de largura e, se possível, rampa para facilitar o acesso de pessoas com deficiência e mobilidade reduzida.
- Exponha produtos em destaque próximo às áreas de circulação de clientes.
- Defina um percurso de compra na loja para delimitar o espaço de circulação e direcionar o olhar do cliente para mais produtos.
- Coloque atrativos no fundo da loja, como produtos em promoção, para garantir a circulação por todo o espaço.
Exposição de Produtos
- Organize os produtos por categoria (roupas de festa, sociais, esportivas), cores, estilos, etc, para facilitar a busca do cliente.
- Para destacar um produto, coloque-o cerca de 1,50m da entrada da loja e do lado direito. Esta zona é considerada quente por proporcionar maior atração visual.
- Pequenos produtos, novidades e promoções são comprados por impulso, por isso coloque-os em pontos estratégicos e próximos aos caixas.
Climatização
- A temperatura no salão de vendas pode contribuir para a permanência do cliente dentro da loja. Temperaturas muito baixas ou calor excessivo podem incomodar os clientes.
- Mantenha em dia a conservação de ventiladores e do ar-condicionado para evitar que barulhos e outros problemas incomodem os clientes na hora da compra.
Comunicação Visual
- As cores da marca devem ser as mesmas desde a fachada até os uniformes.
- Cartazes, banners, faixas, placas, móbiles, etc., devem ser de fácil leitura. Evite o excesso de informação e imagens e escrita e posicione as peças em pontos estratégicos, na altura dos olhos e sem interferir na circulação da loja.
- A sinalização da loja deve ser clara e visível para orientar os clientes a encontrar os produtos e departamentos da loja (caixa, banheiros, etc.)
- Um som ambiente adequado ao público-alvo e ao posicionamento da loja, alinhado a uma fragrância agradável, proporcionam uma boa experiência de compra e atraem clientes.
Clique no material de interesse para fazer download gratuito:
Foi um prazer te ajudar :)
