this is an h1

Quando você abre um novo negócio, a vontade é ter de tudo nas prateleiras para oferecer à clientela, não é? Isso pode até agradar o cliente em um primeiro momento, mas é um mau negócio para você. O segredo está em acertar o mix de produtos a oferecer.

Vamos imaginar que você mantenha na loja 20 tipos e marcas de pasta de dente. E que 80% do faturamento mensal com esse produto venha apenas de duas ou três variedades. Você pode até estar oferecendo um mundo de opções ao cliente, mas ele (ou ela) demonstra que não tem interesse nisso e se satisfaz com um número pequeno de produtos.

Acontece que, na prática, uma variedade muito grande, às vezes, causa confusão e dificulta a decisão do cliente. E, ao insistir na oferta grande demais, você aumenta os custos com armazenamento. E reduz a lucratividade por conta da velocidade mais lenta de reposição do estoque.

A chave do sucesso, então, não é oferecer tudo ao cliente, mas apresentar-lhe as opções certas, aquelas que ele valoriza mais. 

Como definir o melhor mix de produtos?

Não existe uma fórmula mágica para responder a essa questão. Mas um excelente caminho é estar atento a dois fatores. O primeiro é o perfil de seu cliente ou da clientela que você quer conquistar. Quem são, de onde vêm, quais as são suas aspirações e desejos, o que valorizam, o que consomem e como decidem uma compra.

Você, certamente, já tem uma boa ideia sobre isso, seja qual for seu ramo e o tamanho do negócio. Mas, há no mercado diversos softwares que o ajudam a montar esse perfil, a preços razoáveis. O mais interessante é que, quanto mais informações você reunir, mais ofertas pode fazer, adequadas aos interesses do cliente. Aí, você deixa de ser apenas reativo, apresentando produtos que imagina interessarem ao cliente. E passa a ser propositivo, levando ofertas que ele, certamente, irá apreciar.  

O segundo fator a ser observado é o seu negócio. Você está oferecendo os produtos que o seu cliente valoriza ou procura? Em que medida? 

Para responder a essa questão, basta dar uma olhada nos resultados mensais do negócio. Quais são os produtos que saem mais? Qual é a velocidade de reposição desses produtos no estoque? Que produtos apresentam maior lucratividade no fim do mês? Que produtos induzem a uma cadeia de consumo (por exemplo, um batom que pode levar facilmente à compra de lápis de sobrancelhas)?

Mas, atenção, essa não é apenas uma equação matemática. Talvez um determinado produto não esteja entre os mais rentáveis nem esgote rapidamente nas prateleiras. Mas ele pode ser um “sonho de consumo”, atraindo consumidores que, sem poder adquiri-lo, terminam comprando outras variedades. 

E como ninguém conhece melhor seu negócio do que você mesmo, aposte na intuição. Quando estiver com seu mix de produtos estruturado, faça testes. Que tal experimentar este ou aquele produto ou variedade nova, sempre em pequenas quantidades iniciais?

Cinco dicas de sucesso para você montar um mix de produtos

1) Conheça em detalhe o seu negócio. Saiba quais produtos são mais rentáveis, têm saída mais rápida ou apresentam outras vantagens, como atrair o consumidor para a loja.

2) Conheça cada vez melhor seu cliente. Estude sua origem, seus hábitos de consumo e de tomada de decisão. 

3) Aprenda com quem já faz sucesso. Por exemplo, estude em detalhe plataformas de comércio eletrônico que já ganharam os corações e as mentes dos consumidores brasileiros, como Americanas, Mercado Livre e Magalu.

4) Após a montagem de um mix de produtos equilibrados, acredite em sua intuição e arrisque esta ou aquela novidade. A aposta, desde que não comprometa muito os seus recursos, pode abrir novas alternativas.

5) Estruture sua loja de acordo com as características dos produtos oferecidos e dos hábitos de consumo do cliente. Por exemplo, no caminho do mostrador até o caixa, que tal apresentar este ou aquele produto barato, daqueles que a gente compra por impulso?

Tudo certo, então, bora montar o melhor mix e fazer seu negócio voar ainda mais alto?