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Uma pergunta que o empreendedor sempre se faz quando pensa sobre as suas expectativas em relação aos seus fornecedores é: “O preço dele é bom?”, e o “bom”, neste contexto, limita-se unicamente a cobrar preço mais baixo que o dos outros fornecedores. Alguns empreendedores acreditam que há uma guerra de preços com os seus fornecedores com o único objetivo de encontrar preços mais baixos, e acabam por tratar esses fornecedores como se fossem seus inimigos.

Você acredita que o segredo do sucesso de qualquer empreendimento é vender bem e comprar melhor ainda? Isso significa que a mesma atenção dada ao seu cliente, objeto da venda, deve ser dada também ao seu fornecedor, objeto da compra. Por isso, não adianta tratar o cliente como rei e o fornecedor como inimigo.

Alguns empreendedores mais experientes até falam que o cliente é o foco da sua atenção, mas o fornecedor deve ser tratado como parceiro e nesse sentido deve ser criada uma relação de confiança e de longo prazo da mesma forma que temos que criar essa relação com os nossos clientes.

Você já se deu conta de que, além do preço envolvido, outros itens podem ocasionar perdas para a sua empresa de valores até maiores do que o que se perde ao comprar um produto com preços mais elevados? Assim, para o empreendedor alcançar sucesso no relacionamento com os fornecedores, é fundamental implantar um processo de gestão de fornecedores, entendendo que se podem estabelecer parcerias bastante vantajosas. A seguir, listamos algumas etapas:

1. Identifique seus fornecedores

• Faça uma relação de todos os itens que precisa comprar.
• Para cada item, identifique no mercado pelo menos cinco fornecedores pontuais.
• Pesquise cada fornecedor coletando informações essenciais. Para isso, você pode utilizar o site da empresa, fazer contato direto por telefone ou e-mail. Uma fonte interessante é conversar com outros fornecedores ou outros empreendedores. É fundamental nessa relação coletar informações sobre: 

a) qualidade do produto; 

b) atendimento: quanto mais detalhado melhor - das 8 às 17 horas, atendimento por telefone e whatsapp, atendimento cordial e prestativo, ou atendimento ruim: esse não demonstra interesse pelo cliente; 

c) pontualidade de entrega;

d) preço: importante definir um parâmetro, como, por exemplo, abaixo da média do mercado, na média do mercado, acima da média de mercado; 

e) forma de pagamento: somente à vista, oferece 30 dias, oferece prazos maiores que dois meses acrescidos de juros; 

f) capacidade de entrega para compras emergenciais, definindo um conceito, como: resolve prontamente, solicita prazo de x dias, não se dispõe a atender fora do prazo normal;

g) outras informações: às vezes cada tipo de negócio pode precisar de informações específicas, como, por exemplo, restaurantes, que podem necessitar de determinado tratamento como, “fornecimento de legumes pré-cozidos" ou outros.

2. Classificação por nota total

• Estipule nota de 1 a 10 para cada item.
• Para cada item, você pode definir pesos pela importância para o negócio. Por exemplo: 2 para preço, 3 para qualidade do produto. Nesse caso, a nota do item será multiplicada pelo peso.
• Some todas as notas e divida pela quantidade de itens, obtendo o que é chamado de média das notas.
• Finalmente, coloque essa listagem pela ordem decrescente das notas médias, ou seja, o primeiro será aquele que alcançou a maior nota, o segundo a segunda maior nota e assim por diante.
• Faça uma análise observando se as notas estão compatíveis com as suas observações pessoais, se algum fornecedor estiver com uma nota muito discrepante da importância que você daria a ele, pergunte-se se a sua percepção estava equivocada ou se a sua avaliação de algum item foi supervalorizada ou ficou muito abaixo do esperado. Caso confirmada a discrepância, reavalie os fornecedores que apresentam significativa distorção.
• A cada compra efetuada, confirme com a lista se as notas são compatíveis com a sua experiência real e reveja todo o processo novamente, melhorando a cada experiência a sua avaliação.

Esse sistema simples poderá ser registrado em uma planilha no seu computador ou você poderá pesquisar no mercado sistemas que oferecem o módulo de gestão de fornecedores.

Saiba mais

Busque a orientação do Sebrae sobre a implantação do processo de gestão de fornecedores. Aproveite também para fazer nosso curso de capacitação (EaD) Como comprar bem e de bons fornecedores.