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Mercado e Vendas | VENDA
Empresários devem conhecer seus clientes

Um cadastro de clientes completo e atualizado auxilia no planejamento das ações de vendas para aumentar os resultados do negócio.

· 24/11/2013 · Atualizado em 03/10/2022
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Para que as vendas satisfaçam à expectativa de qualquer empreendimento, o primeiro passo do empresário deve ser a organização de um cadastro que o possibilite conhecer todos os seus clientes efetivos e buscar novos consumidores para os seus produtos e serviços.

Este cadastro deve ser capaz de identificar as diferentes categorias de clientes e o respectivo tratamento que cada um deles deve receber, conforme seu perfil, suas necessidades e, principalmente, como têm se comportado ao comprar e manifestar sua satisfação em relação a produtos e serviços.

Esses objetivos poderão ser cumpridos se o cadastro for completo e de fácil utilização, contendo informações como:

  • Número total de clientes;
  • Razão social ou nome de cada um;
  • Onde estão localizados (rua, número, bairro, cidade, estado);
  • Telefones, e-mail, endereço da página na internet (se houver);
  • Histórico do volume de compras por mês e ano;
  • Hábitos de compra (quais os produtos de sua preferência e se gostam de retirá-los na loja ou preferem entrega em domicílio);
  • Relação de concorrentes que também fornecem para os clientes.

O acesso ao cadastro deve ser atualizado e facilitado para que todos os funcionários da empresa que necessitam saber detalhes sobre os clientes possam utilizá-lo com frequência. 

Informações mais recentes podem ser preenchidas por colaboradores que mantêm alguma forma de contato com os consumidores (vendedor, balconista, entregador, social media).

Grupos de clientes

O mercado é composto, basicamente, por três grupos de clientes:

  1. Clientes atuais

Devem ser agrupados em clientes que compram frequentemente e aqueles que compram com menor frequência.

  1. Aqueles que já foram clientes, mas que não compram mais

Podem ter ido para a concorrência, trocado seu produto por um substituto (por exemplo, substituindo metal por plástico resistente; em vez de refrigerante, está bebendo água ou chá), terem se mudado para outra cidade ou estado ou passado a comprar do fornecedor local.

  1. Aqueles que nunca compraram

Podem estar comprando um produto parecido com o seu de um concorrente ou simplesmente não consomem o produto por desconhecimento.

Assim, cada situação deve ser identificada, analisada e contemplada num plano de ação, o qual precisa ser elaborado para definir quais providências o empresário deve tomar frente a cada circunstância.


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