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Wed Aug 03 10:10:20 BRT 2022
Mercado e Vendas | VENDA VAREJISTA
Funil de vendas: mais oportunidades de conversão em menos tempo

Saiba o que é o funil de vendas, suas etapas e funções para uso correto na estratégia de vendas da sua empresa.

· Atualizado em 03/08/2022
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Todo o processo de fechamento de um negócio, que vai desde o momento da captação do cliente à conversão final com a efetivação da venda, integra o conceito de funil de vendas. Por meio dele, compreende-se a posição do consumidor em relação à decisão de compra, já que é possível acompanhar o cliente desde o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

Por potencializar as vendas e gerar mais oportunidades de negócio em menos tempo, o funil de vendas precisa ser assertivo, permitindo percorrer o caminho feito pelo consumidor até a decisão de comprar ou não. As etapas do funil são:

  • Topo: momento do contato inicial do cliente, que chegou a você de alguma forma, mas sobre o qual você ainda não tem nenhuma informação. Este é o momento de oferecer materiais ricos na tentativa de fazê-lo andar no funil. 
  • Meio: nesta etapa, o cliente reconhece que tem uma demanda, então estabelecer uma relação de confiança com ele é fundamental. Você precisa estar disposto a oferecer conteúdos que evidenciam para o cliente o seu objetivo de ajudá-lo, e não necessariamente de vender, por isso é o momento de oferecer várias soluções.
  • Fundo: também chamado de MQL (Marketing Qualified Leads), em referência aos leads que passaram por todo o processo de educação e que o marketing classificou como prontos para receber o contato de um vendedor. É o momento do “empurrãozinho”, ou seja, de apresentar propostas atrativas de vendas, provando o valor da sua marca e do seu produto.

Além dessas etapas, algumas empresas oferecem também uma quarta, denominada pós-venda, fundamental para fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca. Durante o processo de venda, é fundamental fazer o controle da jornada percorrida pelo consumidor, observando como a empresa é contatada e como é feita a conversão. Para cada uma das etapas, é importante apresentar conteúdos específicos, que venham ao encontro das necessidades do cliente. Por isso, pense em técnicas e estratégias de marketing, bem como em utilizar métodos automatizados para esse fim.

Vale destacar que pensar em implementar um funil de vendas pode contribuir com a previsibilidade de resultados, com respostas para o desenvolvimento de produtos e com a otimização da gestão, gerando maior produtividade e melhor aproveitamento das oportunidades.

Tipos de funil

Existem vários tipos de funil de vendas e eles devem ser definidos conforme os objetivos que a empresa pretende alcançar. Entre eles, podem ser citados:

  • Funil de vendas com base nos objetivos de conversão: com foco na conversão de leads qualificados; na nutrição de leads; ou na tomada de decisão.
  • Funil de vendas com funcionamento automático: venda direta; conteúdo e venda direta; encantamento e venda direta; encantamento e venda postergada; encantamento e múltiplas vendas; encantamento e vendas.
  • Funil de vendas de acordo com o seu produto/serviço: funil do best-seller; de lançamento do produto; de webinário perfeito; de produtos físicos; de isca digital; de site de assinatura.

Outros tipos de funil de vendas são: funil Growth Hacking, funil das cartas de vendas, Step Tripwire, funil invisível, funil magnético de leads, funil automático de webinários e funil baseado em campanhas nas redes sociais.

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