O processo de vendas deve ser encarado com o mesmo rigor científico que dispensamos ao processo produtivo de nossas organizações. A organização e disciplina (em resumo, processo) com que controlamos cada ação de geração de leads, cada prospect, cada oportunidade, cada ciclo de vendas e cada fase deste ciclo são fundamentais para o sucesso da área de vendas.

Fazendo um paralelo com a indústria e técnicas criadas há muitos anos, pode-se dizer que, também nos processos de vendas, a adoção de “qualidade total” em cada ciclo ou fase da venda é a melhor forma de garantir um processo contínuo e sem gargalos.

Podemos destacar três fases do processo de vendas.

Definição de mercado-alvo

Em geral, os empreendedores têm grande orgulho de seus produtos e/ou serviços (são quase como filhos) e, embora tenham certeza de que os mesmos podem atender uma grande gama de situações, é necessário fazer a determinação dos mercados-alvo ou prioritários para que se possa adequar e otimizar os esforços.

Com mercados-alvo bem definidos, os esforços de “customização” e geração de leads são mais efetivos e, após o aprendizado, o processo passa a ser automático e replicável.

Isto feito, pode-se, então, focar em novos mercados alvo. Numa visão lúdica, é como o antigo jogo de War. O ideal é conquistar e consolidar um território antes de novas investidas.

Oportunidades

Aqui, cabem algumas máximas de vendas.

“O bom vendedor não é o que enche a pipeline de oportunidades. É, sim, o que mais rapidamente descarta as ruins”, focando com isto seus esforços nas que terão maior chance de gerar resultado que, como todos sabemos, é a única medida de sucesso em vendas!

“O cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas.” Entender o que ele quer ou o que o fará querer nosso produto/serviço é, portanto, um importante exercício para uma correta definição de mercados alvo e qualificação de oportunidades.

Funil de vendas

Nesta fase, é fundamental o acompanhamento da evolução das oportunidades no funil de vendas, seja por meio de um controle interno e simplificado ou até mesmo pela adoção de uma ferramenta de CRM. O importante aqui, muito mais do que a simples “documentação” dos processos de vendas, é a “inteligência” que ao longo do tempo se obtém a partir deste controle e, com isto, a possibilidade de detecção precoce de desvios.

Embora a evolução do processo de vendas varie de empresa para empresa, de forma geral, ele vai desde a fase do entendimento das necessidades do cliente, passando pela apresentação da proposta de solução, o processo negocial e o fechamento.

O conhecimento, por meio do controle, da documentação e do monitoramento do tempo e esforço gasto em cada fase, dará ao empreendedor condições de detectar desvios e/ou “gargalos” ao longo do processo, podendo, então, determinar as ações para solucionar o problema em tempo hábil.

É claro que estamos lidando com algo bem mais complexo e mutante que uma “linha de produção”. Estamos falando de pessoas e/ou empresas que têm suas realidades e prioridades afetadas constantemente por mudanças internas ou externas às organizações.

Ainda assim, e principalmente por isso, reforço que o adequado monitoramento de cada fase do processo permite a já mencionada detecção de problemas e a determinação temporária de ações corretivas.

Por último, vale também ressaltar que a adoção de um “processo industrializado” de vendas é a única forma de se medir e controlar adequadamente a performance da empresa e da equipe comercial. Aqui, vale a máxima de que “o bom vendedor, vende. Tanto para fora quanto para dentro da empresa”.

Para separar o “problema” da “desculpa”, só com métricas e fatos! Afinal, contra fatos não há argumentos.

Autoria: José Ruy Antunes foi Presidente da SAP Brasil e mentor Endeavor há mais de 10 anos.

^{Fonte: Portal de Empreendedorismo da Endeavor.}

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