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Job To Be Done (JBDT), ou “trabalho a ser feito”, é uma ferramenta que analisa o que leva o consumidor a querer comprar determinado produto ou serviço. Ela parte do princípio que não adianta perguntar o que as pessoas querem, porque elas sempre responderão com base nas referências que já conhecem, ou seja, o que já existe no mercado. 

O JTBD surgiu da necessidade de compreender o que leva um cliente a comprar e, a partir disso, definir quais ações devem ser tomadas. 

Apesar de o conceito ter sido estudado e explicado por diversos autores, Clayton Christensen é um dos pesquisadores mais importantes da teoria JTBD. Para o autor, entendendo as motivações do cliente, fica claro como inovar, melhorar o produto e, consequentemente, vender mais.

Christensen desenvolveu a teoria JBTD durante uma consultoria para uma rede de fast-food nos Estados Unidos. Ele descobriu que mais de 40% dos milkshakes eram vendidos na parte da manhã. Ao interagir com os clientes, o pesquisador descobriu que o milkshake era mais que uma opção de alimento. Quem comprava o produto, naquele horário, queria algo que matasse a fome de forma prática, que possibilitasse dirigir enquanto comia e que proporcionasse algum prazer durante seu consumo. 

A partir do estudo, a lanchonete desenvolveu um milkshake mais espesso e gelado, com uma embalagem mais apropriada para o consumo dentro do carro, e ajustou as campanhas de marketing para o público. Toda essa estratégia, baseada nas motivações de compra dos clientes, fez as vendas de milkshake aumentarem em sete vezes. 

Por que é importante entender o cliente?

De acordo com a teoria JTBD, as pessoas não compram apenas pelas características dos produtos em si, mas pela experiência e pelo que esses itens podem proporcionar a elas. Ao entender as verdadeiras motivações que levam os clientes a comprarem algo ou a contratarem um serviço, sua empresa pode desenvolver e divulgar melhor seus produtos, adequando-os às necessidades reais. 

Os clientes não querem um produto, mas a solução para um problema ou uma necessidade. Apesar disso, nem sempre essa necessidade ou problema é consciente ou identificado facilmente. Um exemplo é o chamado “paradoxo da furadeira”.

Você vende furadeiras e um cliente quer comprar um equipamento para pendurar quadros na parede. Mas ele não quer somente uma furadeira: ele quer furar a parede e pendurar quadros. Consequentemente, para se sentir feliz e orgulhoso pelo trabalho feito, ele também quer que as visitas elogiem a nova decoração. 

Perceba que não se trata apenas de um furo na parede, mas das motivações por trás da compra. Os clientes não compram apenas um produto, mas os benefícios que ele proporciona, o sentimento e a experiência que ele pode vivenciar com aquela aquisição. Há, portanto, uma necessidade emocional por trás da necessidade funcional do cliente. 

Desse modo, entender as necessidades e as motivações dos clientes é fundamental para desenvolver produtos e serviços inovadores. A metodologia JTBD ajuda a minimizar os riscos ao tornar a inovação mais previsível e lucrativa, já que é centrada na demanda do cliente.

Ainda que existam várias ferramentas para se conhecer o consumidor, o diferencial da JTBD é a especificidade e a assertividade que proporciona nas ações de vendas. 

Além disso, a metodologia está relacionada à inovação. Geralmente, empresas inovadoras lançam novos produtos sem saber qual será o resultado. O que a ferramenta faz é prever riscos envolvidos na inovação e desenvolver itens com mais chances de serem adquiridos pelo público-alvo. 

Lembre-se de que também é possível utilizar o JTBD para aprimorar produtos ou serviços já lançados, tornando-os mais adequados ao cliente e, assim, aumentando as vendas.

Para saber mais, leia o texto a seguir:

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