Com a adoção de um processo estruturado de vendas, é possível fechar bons negócios com mais facilidade e melhorar os resultados da sua empresa.
Mesmo sendo a venda uma das atividades mais antigas e conhecidas no mundo, não são todas as empresas que utilizam um processo estruturado, com equipes capacitadas para produzirem os resultados desejados.
Ainda há muita improvisação e despreparo ao atender a um cliente que apresenta dúvidas, objeções e desculpas. Assim, estudar o comportamento dos consumidores e aplicar técnicas de vendas é fundamental neste processo.
É possível aprender a vender?
Sim, é possível!
O primeiro passo é considerar a venda como um conjunto de etapas que devem ser realizadas de maneira sistemática e incorporar esse método no seu repertório.Veja o modelo a seguir:
Etapa 1 - Pré-venda
É o trabalho de preparação, planejamento e treinamento sobre o produto e sobre o processo/serviço a ser oferecido, em que conhecer o perfil e os hábitos do cliente é fundamental, bem como a concorrência.
Essa etapa é feita sem a presença do cliente, porém se valendo de conhecimentos acumulados sobre seu perfil. Por isso é importante criar relacionamento com o público-alvo para colher informações sobre ele.
Veja aqui as planilhas de gestão que o Sebrae preparou para facilitar a organização de algumas informações estratégicas para seu negócio.
Etapa 2 - Levantamento de necessidades
Resolvendo o problema do cliente
Ao comprar seu produto ou serviço, o cliente precisa resolver uma dor ou satisfazer uma necessidade. Desse modo, tudo o que seu vendedor precisa saber é o que exatamente o consumidor está procurando. Esse é o momento do levantamento da necessidade.
Como cada ser humano é diferente, não é possível prever suas reações ou tentar adivinhar. É o momento de fazer perguntas e ajudar o cliente a definir suas expectativas, necessidades e desejos.
É importante ter em mente que um produto que é banal para um consumidor de alta renda pode ser o sonho de consumo e a “compra do ano” para um assalariado de menor renda. Ou seja, o mesmo produto tem aspirações de consumo diferentes.
Etapa 3 – Conquista da confiança
Conquistar a confiança do consumidor é um dos desafios mais complexos no trabalho de vendas, mas quando alcançado é um diferencial competitivo no seu negócio.
Veja abaixo técnicas comprovadas para alcançar a atenção do seu público-alvo.
- Ter domínio dos processos, dos produtos, da concorrência e do mercado.
- Portar-se de maneira adequada, causar uma ótima impressão ao cliente e usar linguagem compatível e respeitosa com todos, sem nenhum tipo de discriminação ou preconceito.
- Entrar em sintonia e se adaptar ao perfil do cliente ajuda na construção de reputação.
Etapa 4 - Apresentação da oferta
Esta etapa deve ocorrer após a escuta ativa do que o cliente procura.
Nesses tempos de alta conectividade, crescimento exponencial de mensagens e estímulos dos mais diversos tipos em nossos aparelhos celulares, a boa, necessária e produtiva conversa tem se tornado cada vez mais importante. Aproveite todo o conhecimento que se tem do cliente obtido na etapa anterior.
Pergunte, ouça, processe e esclareça
A pergunta é a “arma” mais poderosa do vendedor, mas precisa ser pergunta aberta, adequada às necessidades, desejos e perfil do cliente e ao contexto que o levou ao ponto de venda. O tempo do “posso ajudá-lo?” não tem mais resultados, pois, se o cliente responder "não!", acaba o diálogo.
Portanto, à pergunta acima, deve-se acrescentar um “como”, ficando assim: “como posso ajudá-lo?”. Perceba a sutil, mas importante diferença!
Quanto melhor for o conhecimento do perfil e das necessidades do cliente, mais qualificado e positivo será o diálogo. E quanto melhor for o seu conhecimento do produto, mais segurança e confiança será transmitida ao consumidor.
Lembre-se, a melhor relação com o cliente deve ser aberta, transparente e alimentada com contatos constantes.
Etapa 5 - Vencendo objeções
Muro, quebra-molas ou meio-fio?
A objeção é uma réplica, dúvida, aresta, contestação ou obstáculo entre você e seu objetivo, que é a venda.
Comparando-se a um carro que precisa avançar, seria o equivalente a um quebra-molas (você reduz, mas nem sempre precisa parar), a um meio-fio (parar, analisar a situação e avançar cuidadosamente conforme a altura do meio-fio) e a um muro (que na verdade é uma linha de resistência entre o não e o sim):
Clientes mais exigentes ou com mais objeções demandam mais argumentação. Um argumento de vendas é a característica do produto mais o benefício gerado ao consumidor, somados à prova ou evidência disso.
Quando o cliente usar expressões do tipo “é realmente bom, mas”, “no entanto”, “porém”, “entretanto”, pode ter certeza de que se trata de alguma restrição entre o “sim”, que se busca, e o “não”, que ainda está com o cliente.
Etapa 6 - Fechamento de vendas
Término e consenso
No fechamento da venda deve-se chegar a um consenso, sem arestas a aparar, por parte do cliente, e vendas adicionais ou cruzadas podem até ser feitas nesse momento.
Venda adicional é aquela com o mesmo item, porém em outra variedade (camisa lisa + listrada + manga curta etc.).
Venda cruzada (cross selling) é aquela de um item complementar. Por exemplo: à camisa se adiciona uma gravata, uma calça ou um paletó.
Etapa 7 – Pós-vendas e relacionamento
Uma das máximas da gestão do relacionamento é: “quando acaba uma venda, começa um relacionamento”.
Não se esqueça de fazer um cadastro básico do cliente: nome, data de aniversário, e-mail e celular são suficientes para começar a registrar toda a trajetória da empresa com o consumidor.
Importante: dentro dessa etapa, é necessário manter mensagens constantes com esses clientes, enviando informações de produtos e promoções para gerar engajamento.
Seguindo as etapas da venda de modo contínuo e sistemático, a sua chance de sucesso será maior no seu desafio de vender.
Quer conhecer as soluções e cursos que o Sebrae tem para você em vendas e outros temas? Consulte aqui nossos títulos educacionais a distância.
Portanto, mãos à obra e boas vendas!
Assista ao vídeo abaixo e veja como obter os resultados que você espera para o seu negócio. Confira algumas medidas importantes que você pode tomar antes, durante e após a venda.
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Baixe planilha gratuita de precificação para vender nos marketplaces
Quem decidiu expandir seus negócios para plataformas do tipo marketplace deve se ligar na precificação, ou seja, na definição do valor cobrado pelos produtos e serviços oferecidos. Cada um dos gigantes brasileiros do setor possui suas próprias regras, o que influencia a margem de lucro do empreendedor que busca a parceria. Saber qual preço cobrar é sinônimo de vender bem. Por isso, o Sebrae criou uma planilha pra ajudar o empreendedor a chegar no valor ideal para se manter na vitrine de uma grande loja virtual. A Calculadora de Marketplace ajuda a definir montantes justos, mantendo o equilíbrio para se negociar on-line com rapidez, visibilidade e, claro, mais retorno para o negócio. Quais são os custos para entrar (e ficar) no marketplace? O marketplace representa uma forma viável de alavancar seus negócios utilizando o serviço de grandes marcas com custos reduzidos. Mas eles existem, não é mesmo? Os principais são: Taxas sobre as vendas: é um percentual ou comissão sobre o faturamento com a venda de cada produto, que vai de 5,99% a 30%, dependendo do marketplace. Frete: quando o envio é feito pela operação do próprio marketplace, é cobrado um fixo que varia de acordo com a categoria e as características do produto, bem como com o relacionamento do vendedor com a plataforma. Além disso, é preciso estar em dia com a documentação que costuma ser exigida, principalmente pelas grandes redes de varejo, antes da autorização para vender no espaço virtual. Ex.: Inscrição na Receita Federal como pessoa jurídica (CNPJ); Certidões negativas de débitos tributários, trabalhistas e previdenciários; Contrato social atualizado; Aquisição de sistema para emissão de nota fiscal; Contrato assinado com a empresa de marketplace. É possível calcular os números ideais para operar em marketplace? A resposta é “sim”! E, para facilitar a sua vida, você pode baixar a planilha de precificação para marketplaces, que também pode ser chamada de calculadora de marketplace. Desenvolvida pelo Sebrae, ela é uma ferramenta de apoio na construção da estratégia de preços para a venda on-line de seus produtos/serviços. Quais são os requisitos para usar a calculadora de marketplace? Ao usar a calculadora de marketplace, é importante verificar: Os produtos que irá comercializar; A taxa da categoria dos produtos; Quanto pagará de frete; Qual a margem de contribuição desejada; Caso já venda em marketplaces, a quantidade de produtos vendidos para analisar e construir a melhor estratégica de margem x giro; Os preços praticados pelos concorrentes. Ah, vale lembrar que, com a Calculadora de Marketplace, você também poderá estimar o impacto dos descontos praticados. A planilha está em formato xlsx (planilha editável), bem simples de usar. E então, que tal descobrir agora mesmo se você está cobrando preços adequados pelos seus produtos? Onde eu encontro a calculadora de marketplace? Você está a um clique de ter a sua! Baixe AQUI a calculadora de marketplace do Sebrae e seja um craque na precificação! Quer mais informações sobre marketing em seu empreendimento? Participe do nosso grupo do Telegram. Telegram Sebrae Marketing Digital Conteúdos exclusivos sobre o mercado digital. Conecte-se com ideias e dicas de sucesso para o seu negócio.
Novembro, 2024
Como aplicar a ética digital no seu negócio?
Com o avanço das novas tecnologias, a ética digital se torna cada vez mais necessária. Novas ferramentas e softwares inteligentes, além dos algoritmos, estão transformando o mercado e as relações entre empresas e clientes. Entende-se por ética, no sentido amplo, o conjunto de princípios morais que guiam as pessoas. A ética digital diz respeito aos valores e princípios que uma empresa adota nas suas interações digitais. A segurança e a privacidade dos dados são discussões que podem ser feitas no âmbito da ética digital, por exemplo. As organizações precisam considerar, em primeiro lugar, o que é moralmente desejável para o cliente. Não pensar apenas no que a tecnologia pode fazer ou no que a regulamentação permite. Para muitas empresas, promover a ética digital deve começar com um processo de conscientização sobre o conceito. Outras ações que podem ser implementadas são: Aplicação de medidas para reduzir a corrupção interna; Exigência de civismo e ética na aprendizagem dos colaboradores; Realização de avaliações tendo a ética como um critério; Promoção de políticas de transparência e auditoria; Criação de incentivos para a ética nas decisões que impactam a sociedade. Separamos alguns pontos essenciais para o desenvolvimento da ética no negócio digital. Confira! A transformação digital ocorre de maneira rápida e o empreendedor deve cuidar da responsabilidade ética nos negócios para poder acompanhar tantas mudanças. As novas tecnologias trazem mais acessos e compartilhamentos, mas precisam ser utilizados em benefício do cliente, ou seja, com ética. Para saber mais, leia os textos a seguir: Como adotar práticas ESG e se tornar uma marca responsável Conheça a cultura da cooperação e descubra como ela atua
Novembro, 2024
Como vender mais na Black Friday: estratégias para o sucesso
A Black Friday é um evento anual aguardado com ansiedade por consumidores e lojistas. É a maior temporada de vendas do ano. A data vai se aproximando e a expectativa de promoções imperdíveis aumenta, uma oportunidade de ouro para você, empreendedor e empreendedora, aumentar as suas vendas. Se você deseja aproveitar ao máximo essa data e descobrir como vender mais na Black Friday em 2024, leia esse artigo até o final e aprenda estratégias poderosas que irão ajudá-lo a se destacar e aumentar suas vendas.
Outubro, 2024
Cliente fidelizado quer desconto na Black Friday. Aproveite a data!
A Black Friday tornou-se um fenômeno de antecipação das vendas de final de ano, já que ela representa uma ótima oportunidade para satisfazer seus clientes. A busca por presentes somada aos índices de menor poder de consumo fazem da Black Friday um evento estratégico para o início das compras de Natal. Ações entre essas duas datas contribuem para a construção do relacionamento com os clientes, o que reflete em melhores resultados a curto e a longo prazo. O consumidor moderno está ainda mais engajado, consciente e disposto a realizar as suas compras de Black Friday através de canais digitais. Por isso, soluções de logística, como a compra on-line com retirada na loja física, são relevantes e eficientes. O principal foco deve estar não somente na atuação nos canais on e off-line, mas na integração para oferecer maior conveniência e uma experiência positiva ao consumidor. Certamente, os produtos mais procurados mudam conforme a faixa etária e outras variáveis de consumo, provocando escolhas voltadas à durabilidade, qualidade e propósito, com compras realizadas com forte convicção e melhor custo-benefício. Entender a movimentação dos principais setores para planejar a Black Friday e ter melhores resultados é fundamental. Mesmo que seu segmento não seja nenhum desses, não desanime e confira cinco estratégias para vender e fidelizar mais clientes nessa data. 1. Ofereça descontos para as próximas compras Muitos clientes aproveitam a Black Friday para antecipar as compras de Natal, mas é importante criar estratégias para que eles voltem o quanto antes à sua loja. Nesse sentido, embora atrair novos consumidores seja sempre bom, fidelizar os que você já tem traz muitos benefícios, além de ser mais barato. Uma boa estratégia para fazer o cliente voltar é utilizar-se de descontos para as próximas compras. Outra ação é a utilização de cashback, que retribui parte da arrecadação como descontos futuros. Assim, quando o cliente faz uma compra, ele recebe de volta uma parte do dinheiro gasto, impulsionando a fidelização. Também existe a possibilidade da colaboração entre empresas para a construção de programas integrados e divisão de base de clientes. Além disso, o compartilhamento de descontos e benefícios entre redes de contato pode ser uma ótima oportunidade por meio das seguintes ações: Compre na Black Friday e ative o desconto na compra do Natal. Indique um amigo e ganhe desconto. Presenteie um amigo para que ele ganhe desconto na próxima compra. 2. Aumente seu ticket médio Aproveite a oportunidade para estimular o aumento do ticket médio, seja por meio de kits promocionais, combinando produtos de maior e de menor margem, ou oferecendo descontos progressivos. Alguns critérios para escolher os produtos para a Black Friday: Os que têm maior margem para desconto. Os que estão parados no estoque. Os produtos “isca”, ou seja, que são baratos, vendem bem e são porta de entrada para outros itens. Conhecendo bem seus produtos e fazendo uma boa estratégia de precificação, ficará mais fácil pensar nesse mix. Apesar de qualquer ação promocional, a venda a qualquer custo não é uma alternativa. É essencial considerar que o momento de retomada é sensível para a maioria dos consumidores. E, nesse sentido, entender o que seu cliente busca e conseguir oferecer de forma pertinente o que ele precisa será uma das melhores dicas para uma venda adequada. 3. Envie mensagens para a sua base de clientes Abaixo, estão elencadas estratégias de comunicação e marketing que podem ajudar no impulsionamento das vendas de final de ano do seu negócio: Sem deixar de respeitar a Lei Geral de Proteção de Dados, trabalhe bem a comunicação com sua base de clientes, informando como sua loja participará da Black Friday, isto é, se será na loja física, nos canais digitais ou em ambos. Informe quais produtos terão condições diferenciadas e os requisitos para a ativação das promoções. Produza textos comunicando as promoções, usando cores fortes e bem impactantes, para combinar com o apelo que a data tem. Suas campanhas de Black Friday podem estar em vários canais (e-mail, redes sociais etc.), então escolha os que vai usar e crie um cronograma de divulgação. 4. Tenha uma presença ativa em suas redes sociais A busca por produtos costuma subir muito durante a Black Friday e nos períodos que a antecedem. Aproveite esse aumento de tráfego para ampliar sua base de seguidores e, assim, possibilitar um maior alcance de suas divulgações orgânicas nas redes sociais. Lembre-se de atualizar as capas de suas páginas com uma arte impactante. Aproveite os recursos do Facebook, como a inserção de vídeos na imagem de capa, para chamar a atenção dos seus seguidores e mostrar os produtos que estarão em oferta na Black Friday. Utilize o WhatsApp e o Telegram para fazer a manutenção do pré e do pós-venda. 5. Explore diferentes promoções Apesar do forte apelo para liquidações e grandes descontos, o cliente pode estar à procura de um bom negócio que não seja necessariamente o menor preço. Assim, é importante apresentar que o valor do negócio é interessante. O valor envolve tanto o custo do produto em si quanto o custo logístico, a segurança transacional, as garantias, a confiabilidade, a marca e o atendimento. Em resumo, o valor é algo percebido e o lojista deve se apropriar desse conceito em sua abordagem com o cliente. Atenção: Algumas lojas costumam adiantar suas campanhas de Black Friday, começando alguns dias ou semanas antes da data oficial. Se suas vendas forem exclusivamente on-line, não se esqueça de garantir que seu site irá funcionar perfeitamente nessa data, porque o fluxo de usuários provavelmente estará bem acima do normal. Aproveite a oportunidade e integre canais físicos e on-line. Não se esqueça de que é preciso considerar as orientações estabelecidas pelos órgãos de saúde para evitar aglomerações e manter as medidas de segurança no varejo físico - principalmente em relação a uma ativação promocional agressiva como na Black Friday. Qualidade no atendimento ao cliente sempre deve ser uma prioridade no seu negócio. No entanto, em datas especiais, você, empresário, deve estar com a atenção redobrada, já que a excelência no atendimento é o que garante a construção do relacionamento com o cliente a longo prazo. Veja também: Você está preparado para a Black Friday?
Outubro, 2024
Você está preparado para as oportunidades da Black Friday?
A Black Friday tornou-se um fenômeno de antecipação das vendas de final de ano e, por acontecer em uma época lucrativa do ano, é importante preparar-se para o evento próximo às festas natalinas. A busca por melhores ofertas, promoções e descontos, filas enormes em lojas físicas e disputas presenciais por produtos estão entre algumas características dessa data. Nos últimos anos, as opções on-line passaram a fazer parte do evento com resultados significativos. Pensando nisso, o que o empresário pode fazer para se destacar nesse meio tão competitivo e lucrar bastante nessa época? Como lucrar mais na Black Friday? Primeiramente, é importante lembrar que o cliente busca promoções reais e relevantes. Vai se sair bem a empresa que realmente mostrar os benefícios e os descontos de seus produtos. Como muitas vendas são on-line, os clientes terão maior facilidade para comparar os preços atuais com os praticados anteriormente. Não vale tentar o famoso “metade do dobro”, pois muitos já estão fazendo busca de preços há algum tempo, monitorando produtos e verificando se as ofertas da Black Friday são realmente compensadoras. Além de ser honesto com seu cliente para manter a credibilidade da sua empresa, outro ponto extremamente importante é o planejamento. Por isso, invista tempo elaborando cada ação que você e a sua equipe irão executar. 1. Faça promoções sem ter prejuízo Pense sempre que você deve ter uma margem de lucro, mesmo com descontos. Nesse sentido, a análise de preço é essencial para que uma precificação incorreta dos seus produtos não lhe traga prejuízo. Para evitar as más práticas, pense em criar promoções reais, que você possa cumprir, oferecendo descontos planejados. 2. Ofereça descontos em compras adicionais Além dos descontos, você também pode utilizar outras formas de chamar a atenção do consumidor, até porque nem sempre é possível abaixar o preço dos produtos sem perder a margem de lucro. Uma boa alternativa é oferecer descontos para itens adicionais, incentivando novas compras. Quanto mais produtos o consumidor adquire, maior é o desconto, o que o instiga a levar algo que já desejava há tempo e que agora parece ser mais vantajoso. Veja outros tipos de promoção: Kits de produtos. Sorteios. Vendas adicionais. Garantia extra ou frete grátis. Cupons de desconto para outras compras. Brindes. 3. Prepare sua equipe Todos da empresa precisam saber exatamente quais serão as ofertas disponíveis para que estejam prontos para atender um número maior de clientes. Para empresas com poucos funcionários, destacar-se dos grandes concorrentes é um desafio, mas, com planejamento e treinamento adequado, as chances de dar certo são enormes! O atendimento precisa de atenção, tanto em lojas físicas quanto on-line, e deve ser especializado, atencioso, receptivo e, acima de tudo, humanizado. Essas ações podem ser seu diferencial no momento da venda. 4. Organize seu estoque Organize a quantidade de produtos que você terá disponível para a Black Friday, analisando previamente seu estoque para conseguir enxergar o que pode entrar em promoção ou quais itens são altamente procurados e podem atrair clientes. Você precisa ter produtos de acordo com a projeção de vendas para a data. Para um momento diferente como esse, é primordial que você revise o seu estoque para evitar problemas, como vender mais peças do que consegue enviar. Com planejamento, é possível fazer pedidos aos fornecedores com antecedência para evitar imprevistos e até aumentar a margem para negociações. 5. Planeje sua campanha de marketing O consumidor precisa saber que sua empresa oferecerá benefícios na Black Friday. Com ações planejadas e antecedência, sua empresa atingirá mais pessoas e não correrá o risco de divulgar seus produtos em cima da hora. Para esse planejamento, é preciso entender como seus consumidores estão se comportando, pois eles mudam frequentemente, principalmente com as opções tecnológicas. Além disso, abuse da criatividade e atratividade nos anúncios. Uma boa tática é criar expectativas do que terá no período de Black Friday, pois isso desperta a sensação de que algo especial está chegando. 6. Tenha metas Você precisa ter claro o que deseja alcançar para facilitar a definição do orçamento de campanhas e dos preços de venda dos produtos, estabelecendo metas e resultados que você deseja atingir durante esse período, como: Número e volume de vendas. Receita estimada. Engajamento de clientes atuais e potenciais. 7. Analise seus resultados de anos anteriores Se você já fez alguma promoção de Black Friday, veja o que deu certo, o que deu errado e o que trouxe mais retorno. Analisar métricas é sempre importante para não cometer o mesmo erro. É a sua primeira Black Friday? Não tem problema. Colete informações de ações promocionais anteriores, como o Natal ou outra data comemorativa. Também não tem esses dados? Então pesquise estatísticas e referências gerais do comércio brasileiro para conseguir se planejar melhor. E não se esqueça de medir todas as suas ações da Black Friday deste ano para utilizá-las como base no ano seguinte. Além de comunicar preços e descontos, tenha um plano B para seu planejamento e lembre que hoje os consumidores valorizam empresas que ofereçam vantagens e comodidades. Traga novidades, conteúdos e experiências para gerar engajamento positivo entre sua marca e os consumidores, a curto, médio e longo prazo. E não se esqueça das ações vinculadas a propósitos sociais e iniciativas sustentáveis, pois elas são vistas pelos consumidores de maneira positiva. Leia também o artigo: Cliente fidelizado quer descontos na Black Friday e aproveite a data para vender mais e melhor.
Outubro, 2024
Conheça o crédito direto e aumente suas vendas na Black Friday
Se você teve um baixo volume de vendas no primeiro semestre de 2024, a Black Friday é o momento ideal para potencializar suas vendas. Mas, antes de gerar expectativa de venda, prepare a sua empresa para esta data com organização e planejamento. Para vender mais, é preciso pensar em estratégias que consideram o cenário atual e atendam o maior número de clientes possível. Você já ouviu falar do crédito direto ao consumidor? O crédito direto ao consumidor (CDC) é um tipo de financiamento ou linha de crédito que facilita para os consumidores a aquisição de produtos ou serviços, de forma parcelada. Alternativa de compra O CDC pode ser feito tanto por uma instituição bancária como para uma instituição particular. O exemplo mais antigo e popular de CDC é quando o cliente vai a uma loja e compra algum item como um eletrodoméstico, por exemplo, para pagar pelo carnê. O carnê é um tipo de crédito ao consumidor. A principal caraterística dessa alternativa de compra é proporcionar ao comprador que leve a mercadoria antes do pagamento total pela compra. É um empréstimo parcelado no qual o produto ou serviço é pago mensalmente. Cuidados antes da venda Para o empreendedor, é fundamental que ele faça uma análise de crédito associada ao perfil do seu cliente. Vale consultar o Serasa para verificar se há dívidas ativas no nome do comprador, pedir referências e, até mesmo, acordar o número de parcelas e valor dos pagamentos. Cada instituição tem a sua política de contratação, cabe à gestão definir quais serão os seus critérios, assim como a sua tabela de juros. Crediários digitais Para substituir o velho carnê de papel, boa parte das empresas já adotou opções de crediários digitais. O cartão de crédito, por exemplo, é um dos melhores exemplos para explicar o CDC, pois ele permite a aquisição de bens de forma imediata e o pagamento parcelado. Além do cartão de crédito, hoje já existem opções como o boleto e o pix parcelado, disponíveis para empresas de grande, médio e pequeno porte. Vale a pena pensar em soluções adicionais para atrair o seu cliente. Vantagens e desvantagens Para o empreendedor, a maior vantagem é que facilitará as compras para o consumidor. Essa possibilidade tende a aumentar significativamente as vendas, ainda mais em um período de compras tão favorável quanto a Black Friday. O crédito direto ao consumidor também é uma forma de obter dinheiro para a aquisição de bens com menor burocracia. Com isso, o lojista aumenta o volume de vendas, proporciona taxas de juros reduzidas em detrimento de outras formas de pagamento, aumenta o número de parcelas e torna-se o principal mediador do recebimento do dinheiro. Apesar de ser um facilitador, o crediário também possui seus riscos ao empreendedor, o mais comum são os casos de inadimplência. O endividamento de clientes pode ser um fator determinante para o descumprimento das parcelas, o que reforça ainda mais a importância da análise de perfil do cliente.
Outubro, 2024
Comparadores de preço e Black Friday: dupla de sucesso nas vendas
A última sexta-feira de novembro é marcada por um show de ofertas e promoções das lojas. A famosa Black Friday, neste ano, promete levar muitos consumidores às compras. Apesar da expectativa de compra ser alta, os consumidores estão cada vez mais conscientes antes de finalizar sua aquisição. Dados como preço, marca e informações dos produtos são os mais procurados por quem deseja fazer uma “comprinha”. E sabe qual é o grande aliado do consumidor no período de Black Friday? Os comparadores de preço! Já ouviu falar sobre esse termo? Não? Então, acompanhe o nosso artigo que nós, do Sebrae, vamos te explicar tudo que você precisa saber para potencializar as suas vendas. Sensibilidade ao preço Antes de conhecer as ferramentas de comparação de preço, você, empreendedor, precisa entender um conceito fundamental para o sucesso de vendas: a sensibilidade ao preço. Ela é um indicador que mostra até quanto o seu cliente está disposto a pagar por um produto. É claro que a maior parte dos consumidores busca por produtos de qualidade e menor custo. Mas, você sabia que a sensibilidade ao preço não pode estar relacionada apenas com o valor financeiro? Fatores que influenciam a sensibilidade ao preço Sim, é preciso avaliar outros fatores econômicos como a demanda, a procura e os índices inflacionários. Além disso, há uma metodologia criada pelo economista holandês, Van Westendorp, que pode ajudar a definir os preços de forma coerente e atrativa. Basicamente o empreendedor deve se fazer quatro perguntas, são elas: “A que preço o seu produto começa a parecer MUITO BARATO, a ponto de se questionar a sua qualidade?” “A que preço o seu produto começa a parecer BARATO, no sentido de ser uma pechincha’’? “A que preço o seu produto começa a ser classificado como CARO?” “A partir de que preço o seu produto começa a ser considerado MUITO CARO a ponto de se descartar a compra?” A metodologia chamada de Price Sensitivity Model – PSM (em português, “Modelo de sensibilidade de preço”) foi desenvolvida na década de 1970. Ela explica que o consumidor possui um preço mínimo e um preço máximo a pagar. Comparadores de preços E nada melhor para ajudar a comparar os preços do que uma plataforma própria para isso. Com os comparadores de preço, o cliente pode procurar por um produto e ver a quais preços ele está sendo oferecido por diferentes lojas para, então, formar a sua decisão de compra. Algumas das plataformas mais populares como o Google Shopping, Buscapé e Bondfaro permitem ainda que o consumidor selecione a categoria do produto, por preço, marca e loja. As plataformas costumam ser bem intuitivas, com uma barra de pesquisas e filtros que agilizam a busca. Vantagens dos comparadores de preços Para o consumidor, a vantagem é meio óbvia: ele terá um leque de alternativas para escolher em qual loja sua compra será mais viável. Mas, existem também ótimas vantagens para os lojistas, principalmente, em véspera de Black Friday. Como a plataforma reúne um compilado de lojas que fornecem o produto buscado, é uma grande oportunidade de divulgação gratuita da sua empresa. Para que os empreendedores possam destacar-se, confira algumas dicas de ouro do Sebrae: Use palavras-chave no título dos seus produtos; Opte por fretes que possuam um bom custo-benefício, caso haja a possibilidade de frete grátis para algumas localidades, também será um grande atrativo; Ofereça múltiplas formas de pagamento. Preparado para lucrar muito na Black Friday? Boas vendas!
Outubro, 2024
Precificação de produtos venda mais que a concorrência na Black Friday
Com a chegada da Black Friday, a expectativa do empreendedor é de organizar sua empresa para aumentar suas vendas. E não é novidade que o consumidor da Black Friday não está interessado apenas em realizar compras, ele quer comprar com preços baixos! Para comercializar os seus produtos ou serviços a preços promocionais, é preciso desenvolver uma estratégia correta de precificação. O que é precificação? A precificação dos seus produtos ou serviços consiste em definir por qual preço (valor monetário) de mercado eles serão comercializados. Essa não é uma tarefa simples, visto que é preciso levar em conta fatores como os gastos da empresa, a satisfação do cliente, a concorrência e a rentabilidade do negócio. No que diz respeito à precificação, vamos compreender melhor algumas variáveis importantes às quais o empreendedor deve atentar-se: Já pensou perder essa oportunidade de potencializar o faturamento por não saber precificar os seus produtos para esta temporada? Ou pior, não ter uma noção básica de quantos produtos precisa vender para cobrir seus gastos. Então, é preciso encontrar o ponto de equilíbrio da sua empresa. Ponto de equilíbrio O ponto de equilíbrio representa um indicativo de segurança do seu negócio, o seu objetivo é igualar as receitas e os custos. Ou seja, vai mostrar ao empreendedor quanto ele precisa vender na Black Friday, por exemplo, para alcançar o equilíbrio com os gastos realizados. Para calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa, faça o cálculo: Fórmula para calcular o ponto de equilíbrio: Ponto de equilíbrio = custos e despesas fixas + lucro mínimo ÷ margem de contribuição (receita – custos e despesas variáveis) Os prejuízos são identificados quando os resultados estão abaixo do ponto de equilíbrio. Vale ressaltar que o ponto de equilíbrio serve como referência. Caso seu negócio apresente baixa lucratividade, é possível reverter o cenário com estratégias para aumentar as vendas, ajustar os preços e reduzir os gastos. Viu só como saber precificar é essencial para o sucesso da sua loja? Se você ainda possui dúvidas sobre como definir o preço de venda e realizar uma gestão de finanças mais eficiente, acesse o curso gratuito do Sebrae sobre Gestão Financeira. A nossa central de relacionamento também está disponível para te auxiliar com consultorias, ligue 0800 570 0800.
Outubro, 2024
O que o varejo aprendeu com a Black Friday 2024
Decidir participar de uma Black Friday, data que envolve praticamente todos os setores da economia, deve ser um movimento que visa muito além das vendas, afinal, trata-se de um evento que traz outras vantagens para a empresa, como, por exemplo, maior visibilidade à marca, além de atrair e fidelizar mais clientes. Na primeira edição aqui no Brasil, a Black Friday foi responsável por movimentar cerca de três milhões de reais, conforme dados fornecidos pelo UOL. Desde então, esses números só subiram. Por isso, é importante analisar e compreender os dados referentes à Black Friday de 2024 a fim de preparar-se para a edição deste ano, que acontece no dia 29 de novembro. Levando em consideração, por exemplo, as maiores reclamações dos consumidores na edição do ano passado, pode-se afirmar que eles estão cada vez mais exigentes quanto ao tempo de entrega dos produtos adquiridos. Assim, é necessário, desde já, planejar a logística do seu estoque, tendo em vista que as vendas aumentam nesse período. O que você acha de criar canais e ferramentas de feedback para o seu cliente? Isso, com certeza, vai conquistar a confiança dele e proporcionar formas de você revolucionar o seu atendimento. É muito importante também planejar quais serão os produtos em destaque com o maior desconto. Lembre-se de que isso não precisa acontecer somente no dia. As ofertas podem acontecer durante todo o mês de novembro. Planeje as condições de pagamento exclusivas da promoção, levando em consideração os novos métodos de pagamento disponíveis, como o Pix. Mas, lembre-se de que o cartão de crédito continua sendo a forma preferida de pagamento. Pense na possibilidade de oferecer o cashback e garantir o retorno do cliente para uma compra futura. Cinco pontos relevantes sobre o que o varejo aprendeu com a Black Friday de 2024 O consumidor não é mais o mesmo: pesquisa antes, dificilmente compra por impulso e boa parte disso ocorre em razão do recuo na renda familiar. Então, ofereça descontos reais, combos, cashback e facilidades nas condições de pagamento. Se o preço não é bom, o número de pedidos vai diminuir. A live commerce é uma grande tendência. Opções como Pix, cartão de crédito, QR code e cashback fizeram sucesso junto ao consumidor. Invista nessas tendências. O omnichannel é um investimento necessário: o consumidor compra no e-commerce e retira na loja, ou vai até a loja e conclui a compra on-line, enfim, é preciso integrar os canais e gerenciá-los adequadamente. Estratégias que não podem ser esquecidas pelo varejista são o pós-venda e os canais de atendimento para esclarecimento de dúvidas. Aproveite esta oportunidade de capacitação e faça o nosso curso EaD Indicadores para o seu negócio. A inscrição é gratuita.
Outubro, 2024
Como preparar o seu e-commerce para Black Friday 2024
Está chegando uma das maiores datas para o varejo e para o e-commerce: a Black Friday, que este ano acontece no dia 29 de novembro. Aproveitar tudo o que a data tem de benefícios pede do empresário um bom planejamento de vendas, bem como a correta gestão de compras e dos estoques para não ser pego desprevenido e deixar de atender os seus clientes. Até porque as expectativas para essa Black Friday são muito boas. Por isso, é hora de escolher cuidadosamente os produtos que vão ser anunciados com desconto. Esteja atento à precificação, não se descuidando de atualizá-los em todos os canais de venda. Mas, não se esqueça de que preço não é tudo: oferecer combos, frete grátis ou descontos no frete podem ser diferenciais. Agilidade na entrega também é um item importante para o consumidor, então, é importante também centralizar os pedidos e oferecer a possibilidade de acompanhá-los. Outro aspecto ao qual o empresário pode ficar atento é que a Black Friday não se limita a um dia somente. É possível promover o chamado "Esquenta Black Friday", oferecendo algumas ofertas alguns dias antes da data. Como preparar o seu e-commerce para Black Friday de 2024 É fundamental alinhar a comunicação entre o marketing e as vendas, conferindo os preços anunciados e as promoções. Nada pior do que anunciar ofertas, pensar em promoções, mas não dispor de pessoal em número suficiente e capacitado para atender os clientes nos canais que ele utiliza. Essa é uma experiência pela qual ninguém quer passar. Isso também vale para o seu suporte tecnológico: é preciso fazer ajustes que deem conta de um número maior de visitantes e de pedidos no seu e-commerce. Ofereça um suporte omnichannel, integrando os canais e unificando os discursos da marca. Lembre-se de que muitos consumidores gostam, por exemplo, de olhar o produto na loja física e concluir a compra no e-commerce, ou o contrário também. Evite atrasos na entrega aperfeiçoando os seus processos de logística. Trabalhe com prazos possíveis de serem cumpridos.
Outubro, 2024
5 dicas para melhorar o desempenho do varejo na Black Friday 2024
A Black Friday 2024 acontece no dia 29 de novembro, mas a data não se restringe a um único dia. É um período rico em oportunidades para melhorar as vendas, atrair novos clientes, fidelizar outros, além de dar visibilidade à marca. Quem vai participar da Black Friday precisa, antes de tudo, fazer um bom planejamento de vendas e apostar no relacionamento com o cliente. É importante lembrar que, aqui no Brasil, a data não costuma restringir-se à última sexta-feira de novembro e já é possível, por exemplo, ver promoções ao longo de todo o mês da Black Friday. Veja, a seguir, algumas modalidades para oferecer promoções aos seus clientes, aproveitando a data. Black Friday: descontos promocionais que só acontecem na sexta-feira; Black Week: campanha durante toda a semana do evento; Black Weekend: ofertas promocionais estendidas para o final de semana; Cyber Monday: segunda-feira de promoções exclusivas para produtos eletrônicos, games e de tecnologia. Inclusive, a Cyber Monday 2024 vai ocorrer no dia 2 de dezembro. Black November: mês de novembro inteiro com promoções. Cinco dicas para melhorar o desempenho do varejo na Black Friday 2024 Ofereça descontos reais aos seus clientes, nada de anúncios enganosos: os consumidores estão mais informados e conscientes e, normalmente, acompanham os preços. Então, nada de descontos “falsos”! É importante investir em comunicação, afinal, é preciso destacar-se: redes sociais são uma boa forma de mostrar os atrativos aos seus clientes. Uma boa estrutura do site e uma logística eficiente são pontos fundamentais para atender bem os seus clientes. Proporcione o acompanhamento do pedido e uma entrega ágil. Invista no estoque e aproveite para negociar prazos, condições e preços com seus fornecedores. Invista, também, em soluções para prevenção de fraudes e procure encantar o seu cliente oferecendo boas experiências de compra e entrega. Lembre-se de oferecer ao seu cliente, além de preços, ofertas e condições que diferenciam o seu negócio da concorrência. Pense em política de frete, variedade nas formas de pagamento, cashback e outras facilidades e oportunidades que podem fazer você voltar a vender para o mesmo cliente ou aumentar o ticket médio.
Outubro, 2024
5 motivos para o seu varejo participar da Black Friday 2024
Quer encontrar um bom motivo para participar de uma das maiores datas do varejo? Pois nós apresentaremos cinco vantagens para aderir a uma data que, no Brasil, conta com a participação das empresas há cerca de dez anos, mas que, nos Estados Unidos, já tem uma longa tradição. Primeiro, é fundamental dizer que, caso a sua empresa de varejo decida participar da Black Friday, é necessário fazer um bom planejamento de vendas e a correta gestão de compras e estoques. O seu consumidor, com certeza, não vai querer ficar de fora das ofertas anunciadas. Então, prepare-se para oferecer boas experiências, fidelizar clientes e atrair outros. A Black Friday é uma data aproveitada por praticamente todos os setores da economia, principalmente pelo comércio varejista, então, não dá para simplesmente ficar de fora. Existe, naturalmente, um aumento expressivo nas vendas porque muitos consumidores aproveitam a ocasião para irem às compras, motivados por descontos consideráveis oferecidos pelas lojas. A seguir, elencamos para você cinco motivos para o seu varejo participar da Black Friday deste ano: É o momento de melhorar as negociações com fornecedores, afinal, nessa cadeia, todos podem sair lucrando, então, o seu fornecedor também pode entrar nessa onda dos descontos. Que tal aproveitar o momento para firmar parcerias com outros estabelecimentos, oferecendo promoções conjuntas? Isso pode dar mais visibilidade para o seu negócio e também para o do parceiro. Esse pode ser o momento certo para aplicar os diferenciais do seu produto ou do seu negócio. A parceria certa, boas ofertas (nos produtos e no frete), agilidade na entrega, podem aumentar as vendas e… …Fidelizar o consumidor diante da marca. Além do aumento nas vendas, é bom estar bastante atento ao ditado: “Quem não é visto não é lembrado”. Já pensou toda a sua concorrência fazendo promoções incríveis, conquistando novos clientes (que podem ser os seus sendo atraídos para o outro lado) ou fidelizando outros enquanto você deixa de atender às expectativas do seu público-alvo?