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A participação no mercado internacional não é mais uma opção para as empresas. A abertura dos mercados domésticos, a diminuição dos custos dos transportes e de comunicação ocorrida nos últimos vinte anos fez com que mesmo as empresas com atuação local passassem a sofrer também a concorrência de firmas estrangeiras.

A produção mundial de flores é marcada por dois modelos produtivos e é muito difícil concorrer estando em uma posição intermediária.

Um primeiro modelo é aquele verificado nos países desenvolvidos, com liderança da Holanda, cujos principais fatores de competitividade são a coordenação e gerenciamento eficientes de sistemas de inovação em sementes, de técnicas de produção, de determinação de preço, logística e de feedback de clientes para identificação de demandas por novas variedades de flores.

Essas vantagens compensam as desvantagens referentes aos custos de mão de obra elevada, clima desfavorável e solos pobres e caros.

Um segundo modelo é aquele observado em países em desenvolvimento, como a Colômbia, Equador e Quênia, que conseguem explorar suas ótimas condições naturais (clima quente, maior luminosidade e altitude adequada) e seu baixo custo de fatores de produção (terra e mão de obra).

Com tais pré-requisitos atendidos, dispensa-se a necessidade de uso de estufas que usem aquecimento ou refrigeração, diminuindo assim substancialmente os custos de produção. Nessas localidades, a produção é geralmente voltada para o mercado externo, sobrando para o mercado interno somente a parcela da produção que não atinge uma mínima qualidade.

Os custos com logística, no entanto, ainda são muito elevados nesses países, representando até 50% do preço Cost, Insurance and Freight (CIF).

Os desafios para produção e comercialização de flores são de alguma forma semelhantes aos enfrentados por outros produtos agrícolas, mas há também particularidades.

Assim, como as frutas e vegetais, as flores são um produto altamente perecível que requer um sistema de transporte e armazenamento refrigerado. Em ambos os casos, a qualidade demandada pelo mercado externo é cada vez mais alta, exigindo pesados investimentos em técnicas de cultivo e pós-colheita.

Outra semelhança é que tanto a comercialização de flores quanto de frutas e vegetais são afetadas pela sazonalidade. Porém, a causa da acentuada sazonalidade é distinta entre os dois casos.

Na comercialização de flores, a demanda é sazonal pelo fato de que as compras são muito concentradas em algumas datas comemorativas do ano. No caso de frutas, a sazonalidade é decorrente da oferta que tem de respeitar o ciclo de produção da fruta, geralmente mais longo.

Algumas particularidades na produção de flores atuam para facilitar o comércio internacional, enquanto outras trazem mais desafios para produção.  

A flor não é um alimento, o que dispensa a implementação de um sistema de rastreabilidade, que é crescentemente exigido pelos países importadores e que traz vários desafios para a produção em pequenas propriedades. Entretanto, as barreiras à entrada na produção de flores são maiores.

Necessita-se de elevados investimentos iniciais e de quantidades mínimas de produção para garantir oferta constante, o que implica a necessidade de capital mínimo para iniciar a produção.

Dada essas características da indústria, a formação de parcerias nesse setor é feita para conseguir garantir a confiabilidade do fornecimento, o que inclui o cumprimento de prazo (principalmente para atender às datas comemorativas), de qualidade e da quantidade acordada com o comprador.

Parcerias também podem ser desenhadas para transferir técnicas de produção que visem ao incremento da qualidade do produto e permitir o acesso a mudas de variedades de plantas com demanda internacional.

Nesse contexto, observa-se que os pequenos negócios envolvem-se basicamente em três tipos de parcerias:

• Relação com a grande empresa fornecedora de insumos
• Relação com firma âncora que consolida produção e exporta
• Cooperativa de produtores para garantir volumes mínimos de produção.

Cabe frisar que formas de parcerias com maior nível de comprometimento com o mercado externo foram identificadas, mas elas envolvem essencialmente médias e grandes empresas, dado o elevado volume de investimentos necessários.

Um exemplo é a empresa Floramérica, empresa colombiana pioneira nas exportações de flores nesse país. A Floramérica investiu com outros produtores em uma firma de corretagem no exterior (a Colômbia Floral Exchange em Miami) para importação das flores em território norte-americano e fez acordos com a empresa aérea Avianca para fazer o transporte de flores de madrugada.

Entretanto, como o foco do trabalho é em pequenas empresas, esses casos não são apresentados. De fato, observa-se que os exportadores mundiais são grandes empresas e que esse setor vem sofrendo um forte processo de verticalização e concentração, e este é um dos principais fatores de sucesso de países exportadores como Colômbia, Israel e Quênia.

Assim, em países com o Quênia a estrutura produtiva de flores não tem a participação de pequenos negócios, o que dificulta a identificação de casos.