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Não são poucos os empreendimentos que desejam saber como vender para o Governo e tornar isso parte do cotidiano do négocio. Afinal, estamos falando de um cliente com demanda constante de produtos e serviços, reconhecido no mercado pelas parcerias comerciais sólidas em diferentes setores e com condições de assegurar um bom retorno financeiro para o seu estabelecimento.

Ou seja, estamos falando de uma oportunidade não só de aumentar as vendas, mas de crescer e se consolidar na sua área de atuação. Principalmente quando falamos de pequenos negócios. Contudo, é necessário preparo para investir nesse tipo de relação.

Além do planejamento fiscal e jurídico e da organização, você deve conhecer a fundo como funciona os processos de licitação. Neste post, vamos falar sobre o assunto e trazer um panorama de informações que vão lhe ajudar a ter o Governo como um comprador. Acompanhe!

Quais são as vantagens de ser um fornecedor do Governo?

Neste tópico, abordamos alguns dos principais benefícios de fechar parceria com o Estado e como eles podem reverberar a longo prazo para o seu negócio. Fique atento!

Possibilidade real de crescimento

Uma das primeiras vantagens que podemos listar é a possibilidade de crescimento da sua empresa. Afinal, muitas licitações são para parcerias com um alto retorno financeiro pela aquisição de produtos e serviços.

Isso significa não apenas um maior lcuro para o seu negócio, mas a ampliação de recursos para fazê-lo expandir as atividades dele e potencialmente mudar a categoria em que ele se enquadra.

Por exemplo, saindo de uma Microempresa (ME) para uma Empresa de Pequeno Porte (EPP) e desta para uma Empresa de Médio Porte. Portanto, se trata de uma oportunidade de consolidar a marca no mercado. Em muitos casos, até mesmo tornando ela uma referência no setor em que está inserida ou criando uma rede para atender licitações do Governo Federal, Estadual e Municipal.

Previsibilidade de retorno financeiro

Outro benefício é justamente os ganhos que você terá. O motivo é simples: depois de passar pelo processo de licitação, o processo é homologado e adjudicado pela autoridade competente e em seguida você assina um contrato de fornecimento dos produtos ou de prestação dos serviços. Este documento terá uma duração estimada de meses ou mesmo anos. 

Isso significa que a sua empresa terá pagamentos recorrentes com previsibilidade ao longo de um bom tempo. Como resultado, é possível ter um boa administração do fluxo de caixa.

Isso porque com pagamentos pontuais e programados, você consegue honrar as despesas do estabelecimento, otimizar a gestão de compras, fazer investimentos no negócio e até mesmo organizar uma reserva financeira para potenciais problemas e imprevistos. Reduzindo, assim, a necessidade de recorrer a outras fontes de recursos e linhas de crédito para sanar essas dificuldades.

Redução de gastos com comunicação institucional

Ao ter a oportunidade de fechar um contrato com o Governo, você pode voltar parte ou mesmo todo o serviço para atender a demanda dele. Algo que se torna ainda mais comum quando falamos de uma empresa que se especializa em atender o poder público, contraindo, ao longo do tempo, diferentes parcerias comerciais.

Nesse cenário, o empreendimento não depende da atração e retenção de compradores para ter uma carteira de clientes fixa e, dessa forma, garantir a sobrevivência do negócio.

Portanto, ele tem menos necessidade de investir em comunicação institucional com o setor privado. O que envolve marketing, publicidade, gestão de mídias sociais, merchandising, relações públicas etc. Isso significa redução de custos e otimização do tamanho da equipe. 

Acesso a processos licitatórios exclusivos

A depender dos produtos e serviços comercializados e, em particular, dos editais propostos pelo Governo, os pequenos negócios podem ter acesso a processos licitatórios específicos para o porte dessas empresas.

Por exemplo, a lei completar nº 123/06, aborda essa questão, destacando cota de até 25% para microempresas e empresas de pequeno porte (EPP) em seleções para aquisição de produtos de natureza divisível. Além disso, algumas licitações, como mostra o artigo 48 da lei 123/06, serão desenvolvidas visando a compra de bens e serviços diretamente desses empreendimentos (limitado ao teto de contratação de R$ 80 mil). 

Ganho de credibilidade no mercado

Ter o Governo como um cliente do seu negócio é algo que se torna uma excelente publicidade para o empreendimento, gerando notoriedade para a marca. Afinal de contas, isso mostra para o mercado a sua capacidade de atender aos requisitos de qualidade e eficiência de um grande comprador, além de garantir que a empresa está em dias com as obrigações jurídicas, contábeis, tributárias e administrativas dela.

Logo, o seu estabelecimento passa a ter mais credibilidade na praça e a atrair clientes que buscam empresas sérias e com reconhecida estabilidade comercial. Ou seja, você acaba atraindo cada vez mais novos parceiros.

O que é necessário para vender para o Governo?

 O primeiro passo é analisar a viabilidade de comprometimento do seu negócio com a demanda do edital de licitação. Pode parecer óbvio falar isso, mas sempre é necessário reforçar esse ponto para evitar que você seja aprovado enquanto escolha de fornecedor e, infelizmente, não seja capaz de cumprir com o acordado.

O que pode trazer não somente custos legais e financeiros, como também arranhar a imagem da marca na esfera pública e privada simultaneamente, principalmente se houver alguma penalidade pelo não cumprimento da objeto da licitação. Por exemplo, por não ter mercadoria suficiente, não conseguir respeitar prazos, não ter provisões para a produção, não realizar entregas previamente agendadas etc.

Estando tudo ok com essa questão, nós entramos em um aspecto central: a adequação da empresa à legislação. Seu negócio precisa estar devidamente formalizado com um CNPJ ativo, contar com inscrições estaduais e municipais e possuir licenças e alvarás de funcionamento de acordo com a categoria, as atividades e o porte do estabelecimento.

Como responsável pelo empreendimento, você ainda precisa estar atento à regularidade de atuação da empresa. Ou seja, que ela não tenha pendências com a Receita Federal do Brasil, débitos registrados na Dívida Ativa da União, Débitos com o recolhimento de FGTS, dívidas que não tenha tido inclusão no Cadastro Informativo de Créditos não quitados do Setor Público Federal etc.

O seu negócio deve ter a situação fiscal regular. Isso se estende também a questões trabalhistas, tributárias, de acesso e utilização a linhas de crédito, de gestão e logística — visto que deve apresentar capacidade técnica e profissional para atender as demandas do Estado, que é comprovada através de atestados de capacidade técnica emitidos por clientes.

Por fim, mas não menos importante, é essencial que o negócio não esteja com embargos na justiça nem esteja passando por processo de pedido ou decretação de falência.

Onde e como se cadastrar para vender para o Governo?

Para ser fornecedor do governo Federal as empresas devem se cadastrar no SICAF - Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores. Precisa também se cadastrar no portal do Comprasgov, onde são realizadas as licitações públicas eletrônicas. As empresas também devem acessar o Portal Nacional de Compras Públicas.

Para participar das contatações do Estado de Pernambuco, as empresas devem se cadastrar no portal PE Integrado. Para as contratações municipais os interessados devem acessar os respectivos portais dos municípios.

Quais são os principais problemas que aparecem?

Listamos alguns dos contratempos mais frequentes para você conhecer de antemão. Veja!

Custos e preços

É preciso calcular corretamente os custos e definir os preços, levando em consideração diversos fatores como mão de obra, infraestrutura, transporte, impostos, variação cambial, e inflação. Com esses cálculos adequados a empresa define se o seu preço mínimo aceitável está abaixo do estabelecido. Assim sendo, é melhor abrir mão da disputa.

Esses cuidados são necessários para evitar surpresas e prejuízos porque não se pode ajustar os preços negociados sem um motivo previsto no contrato ou motivo superveniente que justifique a modificação dos preços negociados.      

Capacidade produtiva e logística

A empresa precisa avaliar se possui a capacidade produtiva e logística para cumprir os prazos e as exigências do edital, pois o não cumprimento das condições previstas no Edital pode acarretar em penalidades e até suspenção do direito de licitar com o poder público. 

Fluxo de produção e gestão de estoque

Erros no fluxo de produção e na gestão de estoque podem comprometer a entrega do produto ou serviço no prazo e com as especificações exigidas. O controle dos estoques é algo fundamental para não haver desabastecimento e com isso comprometer a prestação dos serviços ou entrega dos produtos solicitados pelo contratante. 

Cumprimento de prazos

O descumprimento dos prazos pode gerar multas e outras penalidades, como a suspensão do direito de participar de licitações e aplicação de multas estabelecidas no contato de fornecimento. 

Entrega do produto ou serviço com as especificações exigidas

A entrega de um produto ou serviço que não atenda às especificações do edital pode gerar a rejeição da proposta e a perda do contrato, podendo ainda haver penalidades quanto ao direito de licitar com a respectiva esfera de governo. 

Deficiências na gestão contratual

O não cumprimento das ações pactuadas e falhas na gestão contratual, podem levar a problemas com a Administração Pública e à ocorrência de penalidades. A correta gestão contratual pode resultar em redução dos custos do contratado e evitar problemas com os profissionais envolvidos nas prestações dos serviços. 

Como o Sebrae PE pode ajudar?

Orientação técnica de como participar de licitações públicas, principalmente quanto as exigências dos editais de licitações (modalidades de compras e de licitações, credenciamento, habilitação jurídica, atestados de capacidade técnica, regularidade fiscal, etc). Os interessados também podem vender para o Sistema Sebrae, acessando nossos processos de contratações através do portal: canal do fornecedor Sebrae.

Como explicado, saber como vender para o Governo requer um processo de prepação e estudo de mercado para entender o protocolo necessário para se tornar um fornecedor do poder público. Assim, você entende como participar das licitações voltadas para a sua área de atuação e, em particular, como se qualificar para se sobressair à concorrência. Dessa maneira, você resguarda o seu pequeno empreendimento e garante uma parceria de sucesso!

Gostou do post? então aproveite para conferir, em detalhes, todos os benefícios de fornecer para o Governo e como eles têm um impacto positivo para alavancar o crescimento do seu negócio!