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Existem várias siglas que representam importantes conceitos para o sucesso no empreendedorismo. Duas das mais significativas são os OKRs e KPIs, que indicam parâmetros para medição de resultados.

É essencial que sua empresa tenha uma estratégia clara e objetiva para seguir, e os OKRs e KPIs ajudam nessa construção. Existe uma confusão comum entre os dois, mas, para entender exatamente o que é cada um, qual é a diferença entre eles e como eles se complementam, é só continuar a leitura.

O que são OKRs?

OKR é uma sigla em inglês para Objective and Key Results. Em português, em tradução livre, poderíamos dizer que significa Objetivos e Resultados-chave. Com ele, o empreendedor define qual objetivo deve ser conquistado em determinado período, estabelecendo o que é mais fundamental para o seu negócio naquele momento.

Mas como alcançar o objetivo? Por meio de um conjunto de ações voltadas a atender etapas cruciais para o negócio. Além disso, por ser uma metodologia mais ágil, os prazos para a conquista dos OKRs são mais curtos, a depender dos objetivos e dos meios necessários. Vale dizer, no entanto, que eles geralmente variam entre 3 e 6 meses.

Na prática, os OKRs direcionam o olhar para qual área é a mais importante da empresa no momento e, portanto, deve ser focada para ter melhorias. A partir do objetivo definido, também são escolhidos quais os resultados-chave devem ser alcançados.

Essa metodologia ajuda a engajar times, mesmo que sua empresa ainda seja pequena, pois os OKRs devem ser de conhecimento de todos os colaboradores e administradores.

É interessante mencionar que o objetivo deve seguir a metodologia SMART, ou seja, ser específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal. Somado a isso, o ideal é que, para cada objetivo definido, haja entre dois e cinco resultados-chave ligados a ele

Essa quantidade garante que você consiga mensurar os dados de maneira a ter informações suficientes, mas não a ponto de ter que lidar com informações demais e se perder no meio do caminho.

Também é imprescindível que os resultados-chave estejam em ordem de importância, ou seja, o resultado-chave número um é mais importante que o dois e assim sucessivamente, o que ajuda a manter o foco. Além disso, eles precisam ser complementares, formando uma cadeia de monitoramento de resultados positivos.

O que são KPIs?

Os KPIs são Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance em tradução livre para o português. Eles são parâmetros que sua empresa deve ter para acompanhar o objetivo principal, instituído na definição do OKR.

Os Indicadores-chave de Performance são os pontos que devem ser analisados para garantir que um objetivo seja alcançável e mensurável, ou seja, que sua evolução possa ser medida. Eles podem ser divididos em primários, secundários e terciários. A seguir, vamos explicar um pouco sobre cada um dos tipos.

Os primários são aqueles que contêm dados diretos, ou seja, dados que podem ser coletados diretamente de uma fonte. Enquadram-se aqui os números que podem ser acompanhados em redes sociais, como taxa de engajamento, alcance e conversões.

Os KPIs secundários precisam de um certo manejo na coleta de dados, exigindo uma camada extra de processamento. Eles tratam das informações coletadas com base nos indicadores primários, mas com mais profundidade. Ainda no universo do marketing, podemos exemplificar com o ticket médio, LTV, origem de leads, custo por leads.

Já os KPIs terciários buscam explicar os dados que foram coletados nos KPIs primários e secundários, fazendo uma análise mais profunda e sistêmica. Assim, KPIs terciários podem tratar de qual a origem de geração de lead traz maior retorno ou maior fechamento em vendas, ou qual produto apresenta maior perda financeira para a empresa.

Os indicadores-chave também devem ser classificados de acordo com a sua função e isso independe de para qual setor o objetivo foi definido. A seguir, vamos trazer algumas classificações com seus respectivos exemplos para ilustrar essa explicação.

Indicadores de eficiência 

São os indicadores que tratam sobre a qualidade do que é entregue ao cliente, seja um produto ou serviço, como:

• taxa de reclamação no pós-venda;
• tempo de validade de um serviço;
• tempo de durabilidade de um produto.

Indicadores de eficácia

A eficácia procura analisar os recursos da empresa, sejam eles humanos ou não. Então, alguns exemplos de indicadores são:

• taxa de inatividade de uma máquina, ferramenta ou software;
• quantidade de horas pagas para criar um produto ou serviço;
• quantidade de valor investido em cada processo para produção de um produto ou serviço.

Indicadores de efetividade

São os indicadores que envolvem eficiência e eficácia, ou seja, qualidade e uso de recursos disponíveis. Então, podemos citar:

• taxa de retenção de clientes;
• taxa de resolução de problemas ou defeitos encontrados no produto, ou serviço;
• número de atendimentos diários por meio de redes sociais, encontros presenciais ou por telefone.

Indicadores de produtividade

São aqueles que apontam os resultados relativos aos colaboradores da empresa. Entre eles, podemos mencionar:

• taxa de turnover de funcionários;
• valor investido em qualificação;
• quantidade de colaboradores que ascenderam na empresa.

Indicadores de capacidade

Esses índices analisam a produtividade da equipe atual em comparação a um período anterior. É bom para analisar a evolução da empresa, principalmente dos times. Temos como exemplos:

• quantidade de peças produzidas por minuto;
• quantidade de vendas fechadas por semana;
• quantidade de leads gerados por redes sociais.

Indicadores de competitividade

Já a competitividade, como o próprio nome diz, equipara os dados da empresa em relação aos concorrentes, para acompanhar a evolução e fazer ajustes necessários, como:

• taxa de market share da empresa;
• taxa de crescimento em determinado período;
• taxa de novos clientes vindos de outras empresas.

Indicadores de rentabilidade

Os indicadores de rentabilidade buscam avaliar o retorno sobre o investimento feito, ou seja, qual o potencial do negócio. Para exemplificar:

• taxa de retorno sobre patrimônio;
• taxa de endividamento;
• índice de margem operacional líquida.

Indicadores de lucratividade

Avaliam o potencial de lucro da empresa, como:

• ponto de equilíbrio;
• margem de lucro.

Indicadores de valorização

Por último, os indicadores de valorização buscam mostrar o valor do negócio frente ao mercado. Por exemplo:

• taxa de lucratividade;
• capital de giro líquido.

Qual a diferença entre OKR e KPI?

Antes de explicar a diferença, é importante mencionar que OKRs e KPIs são complementares entre si e o uso das duas metodologias integradas é o ideal para ter bons resultados de maneira ágil no seu negócio.

Enquanto o OKR define o objetivo e os indicadores para alcançar esse objetivo, os KPIs são os meios ideais para assegurar que esses indicadores e os objetivos sejam alcançados. Os KPIs garantem que a empresa está indo no rumo certo e alcançará o objetivo.

Comparativamente, é como se seu negócio fosse um carro viajando por uma estrada. Para chegar em uma outra cidade, que é o seu objetivo, ele precisa passar por pontos estratégicos durante o trajeto, como um posto de gasolina ou uma cidade que fica no caminho. Esses pontos são os resultados-chave, que indicam que sua viagem está avançando.

Já os Indicadores-chave de Performance (KPI) são os dados que são colhidos e devem ser analisados durante o caminho para avaliar se a viagem será realmente feita até o final, como a quilometragem percorrida, o nível de gasolina no tanque etc.

Qual a importância dos OKRs e KPIs?

A implementação dos OKRs e KPIs na sua empresa é importante para evitar a falta de foco, a mudança repentina de objetivos sem justificativa aparente, garantir a união interna, a comunicação mais fluida e, não menos importante, crescimento contínuo e de forma estratégica.

Enquanto os OKRs ajudam a manter o foco no que trará maior crescimento para a empresa, os KPIs mensuram os resultados essenciais para o alcance do objetivo escolhido.

Atuando juntos, os dois garantem que seu negócio consiga acompanhar o progresso em direção aos resultados desejados e atinja o desempenho esperado. 

É uma forma de agir ativamente no crescimento da empresa, em vez de esperar que o ambiente externo (clientes, o mercado, o governo etc.) atue para ajudar a sua empresa a crescer.

Assim, eles tornam as empresas mais atuantes e protagonistas do próprio crescimento, buscando meios independentes de alcançar suas metas. Outra importância dessa implementação é o uso do time interno para isso, por meio de uma comunicação clara e uma linguagem uníssona, ou seja, todos sabendo o que devem fazer para ajudar a empresa a conquistar as metas estipuladas e se sentindo parte disso.

Quais os principais OKRs?

Em primeiro lugar, não existe um OKR que deva ser aplicado obrigatoriamente à sua empresa, apesar de haver alguns que geralmente são mais utilizados, como aqueles que envolvem melhoria de performance nas vendas ou na produtividade.

O primeiro ponto é definir qual setor da sua empresa tem maior potencial para gerar crescimento por meio de um conjunto de melhorias. É o financeiro? Vendas? Marketing?

Dito isso, trouxemos algumas sugestões de OKRs que podem ser utilizados como uma base para a criação do seu planejamento.

Crescimento de vendas

Quando o seu negócio ainda precisa ter mais clientes, melhorar a fidelização ou conquistar novos consumidores para aumentar o faturamento, o crescimento de vendas deve ser avaliado como um possível objetivo.

Melhoria da experiência do cliente

Se a sua empresa precisa melhorar o atendimento ao cliente, desde o momento do primeiro contato até o pós-venda, este é o objetivo ideal para o seu negócio.

Melhor eficiência operacional

Redução de custos ou de perdas e melhoria do custo de produção são alguns dos possíveis indicadores-chave para otimizar a eficiência operacional.  

Expansão digital

Melhorar a presença digital, tornando a marca mais conhecida e mais familiar aos clientes que usam redes sociais ou buscadores de pesquisa também é um excelente objetivo. Portanto, vale a pena apostar nessa meta quando a empresa precisa melhorar seu market share por meio da produção de conteúdo ou de anúncios.

Quais os principais KPIs?

Os KPIs também devem ser personalizados para o seu negócio. Por isso, mesmo empresas com OKRs semelhantes podem ter indicadores-chave diferentes de acordo com a avaliação feita.

É importante lembrar que para manter OKRs e KPIs sincronizados, os KPIs devem estar relacionados aos OKRs definidos em outro momento do seu negócio. Alguns dos principais KPIs usados em empresas costumam ser os listados abaixo.

Marketing

• aumentar em X% da taxa de conversão de leads;
• melhorar em X% o engajamento nas redes sociais;
• aumentar o ROI em X%.

Vendas

• aumentar X% no volume total de venda;
• aumentar ticket médio em X%;
• melhorar em X% a taxa de fechamento de propostas.

Operações

• diminuir custo de operação em X%;
• diminuir o tempo de produção em X%.

Atendimento

• obter aumento em X% na satisfação no atendimento;
• diminuir X% na espera pelo atendimento inicial.

Quais as boas práticas de monitoramento?

Existem boas maneiras de definir e monitorar os OKRs e KPIs da sua companhia, para garantir que levem a bons resultados. A principal delas é ter ciclos menores, ou seja, não estabelecer objetivos grandes, que levam muito tempo para serem conquistados. Um bom prazo é até 6 meses. Garantindo isso, também é fundamental ter transparência na comunicação e a participação da sua equipe, para assegurar o engajamento de todos.

Fora isso, medir frequentemente os indicadores para analisar a evolução é uma boa prática que deve ser implementada na sua empresa. Não há um tempo padrão para essa análise, mas ela deve ser feita em um período considerado ideal não só para coletar dados significativos, como também dar prazo para ajustes na rota, caso necessário.

O uso de ferramentas de monitoramento, que dependem de qual indicador-chave está sendo analisado, é outra maneira de garantir o sucesso na conquista do objetivo. As próprias redes sociais, por exemplo, fornecem dados quantitativos que podem ajudar na medição de KPIs do marketing.

Softwares de gestão financeira, contábil, CRM e os relacionados à produção do produto ou serviço também podem ser utilizados para a geração de dados e acompanhamento dos indicadores, tanto primários quanto secundários. Inclusive, os próprios programas podem ser por si só avaliados, quando estamos monitorando falhas nos indicadores de eficácia e efetividade, por exemplo.

Chegamos ao final do nosso guia, e agora você está preparado para estabelecer OKRs e KPIs que condizem com a realidade da sua empresa. Não se esqueça que é preciso analisar de perto qual é o objetivo mais atrativo para o momento e fazer ajustes conforme as marés forem mudando. Para isso, utilize ferramentas e conte com o feedback do seu time para ajustar tudo de acordo com as necessidades.

Os OKRs e KPIs são metodologias claras, práticas e que podem gerar resultados incríveis para o seu negócio se bem implementadas. Quer saber mais sobre como usá-los na sua marca? Entre em contato conosco via WhatsApp!