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Wed Oct 05 10:15:17 BRT 2022
Mercado e Vendas | ESTRATÉGIA DE VENDA
Acesso ao mercado via canais de venda

Conheça os diversos canais de vendas físicos e digitais pelos quais você pode alcançar o seu público de interesse, para ofertar e vender produtos e serviços.

· Atualizado em 05/10/2022
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Antigamente não se tinha muita opção de compra, seja na oferta de produtos e serviços ou no seu acesso. Hoje, em uma sociedade cada vez mais competitiva, conectada e repleta de opções de consumo, estar acessível é um dos fatores mais relevantes para os negócios. 

O que são os canais de vendas

Canais de vendas são os meios que uma empresa usa para ofertar, vender e entregar ao público seus produtos e/ou serviços. Os canais variam de acordo com a modalidade de comercialização de cada negócio, podendo ser físicos ou virtuais, e é neste último ponto que reside uma imensa variedade de formas de fazer comércio.

Espaços físicos (lojas) ou digitais (e-commerce) possibilitam que os diversos públicos se relacionem com seus produtos e sua marca e, consequentemente, comprem com você.

Alguns canais físicos ou off-line:

  • Loja, escritório, estúdio, clínica, supermercado;
  • Representantes, distribuidores, franquias;
  • Telemarketing, delivery, venda porta a porta.

Alguns canais digitais ou on-line:

  • E-commerce – lojas virtuais;
  • Marketplace – shoppings virtuais;
  • Redes sociais;
  • Programas de afiliados.

Diversificar e integrar canais de vendas reforça a estratégia de negócios e proporciona meios poderosos para alcançar os mais diversos perfis de clientes. 

Essa estratégia de negócios passa por uma série de itens fundamentais: plano de negócios estruturado, definição de modelo de negócio, avaliação financeira de viabilidade, estratégia de marketing por meio dos quatro “Ps”: produto, preço, praça (distribuição) e promoção (comunicação). Itens fundamentais para o sucesso do seu negócio.

O desafio dos canais de venda

Nesse contexto, destaca-se o “Acesso ao Mercado” via canais de venda, que são utilizados pelas empresas como as formas para acessar seus consumidores e interagir com eles, levando-lhes seus produtos e serviços.

Adotar uma estratégia de canais de venda adequada tem se tornado um dos pontos mais complexos para as empresas nesse cenário ultracompetitivo, com consumidores cada vez mais exigentes e com comportamento multicanal.

Sendo assim, os principais aspectos que precisam ser avaliados pelas empresas para o sucesso dessa ação são:

  • Definição do mix de produtos e serviços disponíveis para os canais;
  • Regras e política comercial – preços, comissionamento, margens etc.;
  • Território e carteira de clientes;
  • Suporte e programas de capacitação oferecidos ao canal;
  • Ações promocionais e de comunicação;
  • Modelo financeiro do negócio – análise de viabilidade e sustentabilidade do canal;
  • Políticas de crédito e inadimplência;
  • Aspectos jurídicos bem claros e alinhados com os parceiros dos canais;
  • Relacionamento ativo, efetivo e próximo dos integrantes dos canais;
  • Programas de estímulos às vendas e campanhas motivacionais.

Administração de conflitos

Uma das questões que mais tem sido discutida nessa área refere-se aos conflitos que existem ou possam surgir nesta relação dos consumidores com a marca e na forma de se relacionar e oferecer produtos e serviços; é melhor que aconteça um pequeno conflito do que não tê-lo ou não percebê-lo.

Lembre-se de que o processo de compra é parte de uma relação com o cliente e não perceber a insatisfação do consumidor pode levar a empresa a riscos de não estar cobrindo todo o mercado disponível.

Portanto, administrar esse conflito não é tarefa das mais fáceis, mas fundamentalmente necessária para o contexto atual dos negócios e deve ser pensada em longo prazo para promover um maior amadurecimento das relações entre as empresas e seus canais de vendas.

Aumentar a sua cobertura de mercado e reduzir o tempo de acesso é um dos principais desafios das empresas atualmente, ou seja, ser competente, capaz de atingir mais locais para manter as vendas e conquistar maior participação de mercado (Market share).

Há tempos que Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas consultivas do mundo, define que uma estratégia de canais é definida pelos clientes da marca, são eles que finalmente definem a forma como querem se relacionar e interagir com cada empresa.

As informações deste texto são uma atualização do artigo: Acesso ao mercado via canais de venda, do autor Adir Ribeiro, Presidente e fundador da Praxis Business.


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