No comércio em geral as barganhas fazem parte do cotidiano, mas ao aprender a negociar e construir acordos favoráveis para as partes você só tem a ganhar.
Duas pessoas estão negociando. O interesse de uma é vender um objeto ou serviço, já o da outra é, além de comprar, pagar o menor preço possível, o que nem sempre pode significar o valor mais justo.
Desde que foi estabelecido o comércio, a negociação é um cenário comum. Porém, os comerciantes podem se deparar com clientes que, numa espécie de “chantagem”, utilizam a barganha de objetos para terem vantagens maiores na hora da venda, o que pode causar prejuízo ao vendedor.
Caso uma negociação seja conduzida na base da barganha de propostas, existem algumas táticas que você pode seguir para evitar a desvalorização do seu produto ou serviço, sem desgastar seu relacionamento com o cliente.
Dicas
Cliente pede mais do que é esperado que ele receba
É preciso analisar com profundidade todo o cenário para saber se a situação é de manipulação ou se, apesar de tudo, é uma grande oportunidade. Fique tranquilo e não se envolva em conflito, pois isso pode fazer parte do jogo da outra pessoa.
Cliente não aceita a primeira proposta
Não desista e faça perguntas ao cliente para entender exatamente o que ele deseja para negociar a proposta.
Cliente desafia o vendedor
Dependendo do nível de educação e inteligência emocional do cliente, o vendedor precisa se preparar para enfrentar algumas palavras e frases duras. É preciso manter um tom de voz baixo e suave e uma postura direcionada ao consumidor para demonstrar o interesse de agradá-lo. Torne o processo de negociação mais eficiente e pergunte ao consumidor o que você precisa fazer para chegar a uma negociação de sucesso.
Cliente fecha negócio se receber algo em troca, de preferência com valor maior do que o que foi comprado
Essa postura do cliente é a verdadeira barganha, pois ele deseja um processo de negociação unilateral, no qual apenas uma das partes vai lucrar, ou seja, você perde e ele ganha. Nesse momento, o vendedor deve ser firme e deixar claro que o acordo deve ser lucrativo para todas as partes envolvidas.
Cliente utiliza a tática do “mocinho e bandido”
Durante a negociação através da barganha, é muito comum uma das partes “sugerir” que não tem autonomia suficiente para fechar o negócio; isto serve para deixar o oponente mais ansioso e frágil.
Mantenha-se firme e verifique se a falta de autonomia não é uma norma ou um procedimento que não possa ser mudado. Caso seja, sugira incluir o gerente ou o diretor no fechamento.
Cliente solicita muitas concessões no momento do fechamento
Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais:
- Nessa situação, existe uma oportunidade de atendimento aos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, agradeça e retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga.
- Posso aproveitar? Se a resposta for não, retire-se. Se a resposta for sim, prossiga.
- Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.
Artigo feito em parceria com a Endeavour Brasil.
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