O que a sua empresa oferece? Ao responder essa pergunta, você está construindo uma ferramenta que pode determinar o sucesso ou fracasso da sua relação com clientes e investidores: o modelo de negócios. Central no universo das startups, ele indica o que a empresa pretende vender, como serão os produtos ou serviços, quem serão os clientes, porque perceberão sua oferta como importante ou diferente e de que maneira isso vai gerar dinheiro.

Existem diferenças entre o modelo de negócios e o mais tradicional plano de negócios. Dinâmico por natureza, bem como as startups, o modelo de negócios deve estar em constante transformação, sempre em busca de validação.

Mais estáticos e detalhados, os planos de negócio têm lugar em empresas mais consolidadas ou tradicionais e não combinam muito com a busca por inovação presente em startups.

Vamos entender melhor?

 O que é?

É a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras, é a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno para os acionistas.

 Como fazer?

Respondendo o que é o seu produto ou ideia, como ele se encaixa no mercado, quem são os clientes e como o negócio irá  gerar lucro. É importante mostrar que seu modelo é escalável, ou seja, que sua empresa pode aumentar a produção rapidamente sem expandir os custos na mesma proporção.

 Como validar?

Apresentando o modelo para pessoas do mercado, clientes e investidores em potencial e encontrando evidências claras de sua viabilidade comercial. É preciso estar sempre disposto a mudar ou abandonar suas premissas iniciais diante das necessidades.

 Qual o caminho do sucesso?

Startups promissoras reinventam um modelo de negócios tradicional e o atualizam para um contexto diferente ou inventam um modelo totalmente novo.

 E o plano de negócios?

Ele vem depois que o modelo de negócios foi validado e se mostrou viável. Serve para conseguir investimentos em editais públicos, por exemplo. Empresas tradicionais traçam planos e os seguem por longos períodos, mesmo que os lucros demorem a chegar, um luxo ao qual a maioria das startups não podem se dar.

Se você é ou planeja ser um empreendedor ou empreendedora, já sabe que o estudo é um fator determinante no caminho para o sucesso. 

Um dos livros que não podem faltar na estante dos empresários de startups é o clássico "Business Model Generation", organizado pelo suíço Alex Osterwalder e publicado no Brasil com o subtítulo "Inovação em modelos de negócios".

O livro traz exemplos  como o iPod da Apple, passando por Nintendo Wii e Cirque du Soleil, mostrando como criar e validar modelos de sucesso.

Osterwalder e outros autores formulam uma lista de nove itens indispensáveis para um modelo de negócio, que resumimos aqui:

• A sua proposição de valor: o que você oferece que é único no mercado?
• Os clientes: para quem você vai vender?
• Suas atividades: qual o produto ou serviço ofertado?
• Suas parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa oferta?
• Suas fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita?
• Sua estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos?
• Os recursos: qual a infra-estrutura, recursos ou serviços de base?
• Os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente?
• O relacionamento com o cliente: como a empresa se comunica com ele?

Clique aqui para acessar o Sebrae Canvas, a nossa ferramenta virtual com a metodologia desenvolvida por Alex Osterwalder.

Os modelos de negócio são dinâmicos porque, ao se criar uma startup, procura-se por uma inovação, uma solução desconhecida para um problema ou nicho muitas vezes também desconhecido.

Por isso, os métodos tão conhecidos de pesquisa de mercado, grupos de foco e outras práticas tradicionais não são aplicáveis: é preciso ser mais ágil, mais flexível e mais produtivo.

Um professor da Universidade de Stanford percebeu isso e inventou um método para startups tentarem acelerar seu sucesso. Steve Blank diz que 'nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com um cliente' e que eles são muito estáticos.

Em seu livro "Do sonho à realização em quatro passos", ele afirma que, além do tradicional processo de desenvolvimento de produtos, é importante também dominar o processo de desenvolvimento de clientes - desde a descoberta (lembre-se: se o problema e solução são desconhecidos, como definir quem é o cliente?) até sua validação e aquisição.

A proposta é que o empreendedor faça várias rodadas de avaliação do seu modelo, sempre validando-o com o cliente e revendo suas premissas iniciais.

Blank também tem um livro publicado no Brasil: "Startup: manual do empreendedor".