Com a crise econômica provocada pela pandemia do coronavírus, os pequenos negócios precisaram criar mecanismos para sustentar seus negócios na fase aguda da crise, para manter as vendas, reduzir custos, produzir caixa e sustentar resultados, ainda que reduzidos. 

Aconteceu que, as iniciativas implementadas na fase crítica da crise, mostraram potencial para alavancar resultados, e muitos empresários perceberam que nessa prática reside uma esperança real para ser institucionalizada e tornada permanente no mundo dos pequenos negócios.Firmar parcerias com fornecedores, por exemplo, é uma boa prática em que todos os lados envolvidos ganham. Afinal, você pode planejar ações promocionais conjuntas para manter ou aumentar as vendas. Assim, é possível manter a participação de ambos no mercado, fidelizar clientes e, até, tornar as marcas mais competitivas.

Mas, para isso, é preciso desenvolver dois pontos fundamentais nessa parceria:

• Ter metas e estratégias claras.
• Saber como cada parte vai contribuir com o outro negócio.

Desenvolvimento da parceria

Durante o planejamento das promoções, um dos aspectos a observar é a sua interação com fornecedores, no sentido de estabelecer pontos de colaboração mútua na divulgação, reposição de estoques, descontos e outras ações características de períodos promocionais.

Com a parceria, a ação promocional adquire mais força, pelo vínculo estabelecido entre as partes. Empresa e fornecedor desenvolvem uma relação de comprometimento, e o resultado final se traduzirá em mais vantagens expressivas para o cliente, consumidor final do produto ou serviço.

Além disso, estabelecer promoções conjuntas fortalece a credibilidade da empresa em relação ao fornecedor, que identifica o prestígio e a possibilidade de revigoramento de sua marca no mercado.

Veja as vantagens da ação promocional conjunta:

Para o fornecedor

• Aumento da experimentação do produto ou serviço: existe a possibilidade de consumidores novos serem atraídos pelo produto ou serviço em promoção.
• Incremento de vendas: a promoção pode aumentar o consumo do produto ou serviço e, também, conquistar novos consumidores, ampliando a base de clientes.
• Aumento de participação no mercado: marcas concorrentes podem perder espaço, tendo seus produtos ou serviços menos consumidos, em função do seu aumento de vendas.
• Aumento da credibilidade com o empreendedor e consumidor final: para o empreendedor, ocorrerá pela ação de parceria e seu resultado, e para o consumidor final, pela associação de marcas.
• Maior amplitude na divulgação: quanto maior for o consumo, mais o produto ou serviço será visto e conhecido.

Para o dono de pequeno negócio

• Incremento de vendas: aumento do consumo e conquista de novos clientes.
• Possibilidade de melhoria do lucro absoluto.
• Aumento de credibilidade com o fornecedor: pelo fortalecimento da relação comercial entre as partes.
• Fortalecimento do caixa: é possível uma maior entrada de dinheiro no período.
• Possibilidade de vender produtos que não estão em promoção.

Negociação

O aumento de vendas funciona como a grande alavanca para que o fornecedor flexibilize as condições de comercialização. Essa negociação precisa ser bem conduzida pela empresa, que, neste momento, deve procurar obter equilíbrio na parceria com o fornecedor.

Quanto mais organizado e preparado estiver o empreendedor, maior será a probabilidade de obter melhores condições. Ao negociar deve-se:

• Ter objetivos de prazo e desconto previamente fixados. O empreendedor planejou, estabeleceu a demanda, calculou os custos etc., e, por isso, tem a previsão dos números.
• Buscar criar clima amistoso. A situação não é de confronto, e sim de parceria.
• Reduzir as reações verbais. Obstáculos verbalizados não devem ser destacados. O foco deve estar nos objetivos e vantagens para o fornecedor, quais sejam: aumento da experimentação do produto ou serviço, incremento de vendas, aumento de participação de mercado, possibilidade de melhoria do lucro absoluto, mais credibilidade junto ao empreendedor e consumidor final, maior amplitude na divulgação.
• Escutar e responder depois de ouvir. Quem ouve mais detém o controle da negociação.

Saiba mais

Você também pode pensar em negociar com os fornecedores tornando os prazos mais elásticos. Veja abaixo alguns conteúdos que podem ajudar.

• Planeje a melhor maneira de pagar os fornecedores