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Fri Mar 17 01:39:05 BRT 2023
Mercado e Vendas | ATENDIMENTO AO CLIENTE
Como lidar com clientes focados no desconto

Aprenda a agradar o cliente focado no desconto sem sacrificar o seu lucro.

· Atualizado em 17/03/2023
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Pedir desconto faz parte da cultura do brasileiro. A prática da pechincha é muito bem vista por muitos consumidores que não desistem até não conseguir uma vantagem na compra. Argumentar com clientes determinados a conseguir desconto é uma tarefa que exige muita habilidade. Muitas vezes, a margem de lucro do seu produto ou serviço é pequena e, diante de tanta insistência, você fica sem saber o que dizer para o cliente por medo de perder a venda. Neste artigo, inspirado no post do Sebrae Pernambuco, você vai conhecer algumas estratégias para manter o pulso firme na hora de argumentar com o cliente sem precisar ceder ao desconto.

Mostre valor, não preço

A primeira atitude para fugir da briga por preços é saber demonstrar o valor do seu produto ou serviço. O valor está relacionado à importância que adquirir o que você está vendendo tem. Demonstre que o seu produto ou serviço pode fazer toda a diferença na vida do consumidor.

Mostre empatia ao momento do consumidor, ou seja, procure entender seus problemas e desejos, adequando seus produtos com as necessidades do cliente. Desta forma, você passa confiança e expertise naquilo que vende. Assim, se estiver realmente interessado, o cliente pode até pedir um desconto, mas vai ficar muito mais fácil convencê-lo a comprar sem precisar reduzir o seu preço.

Ofereça oportunidades e deixe o consumidor escolher

Antes de partir para a negociação, é bom ter alguns truques na manga, caso o cliente peça por um desconto. Uma das melhores estratégias é oferecer condições especiais, dependendo da forma de pagamento.

Quando você faz uma venda parcelada, precisa contabilizar o valor da taxa da operadora de cartão de crédito ou do percentual para o banco que gera o boleto. Esse tipo de custo precisa ser incluído nas vendas parceladas, mas pode ser descontado quando o pagamento for à vista. Oferecendo o custo dessas taxas em forma de desconto, caso o consumidor faça o pagamento no ato, você faz um desconto sem abrir mão do seu lucro e mantendo todos os custos inclusos necessários no preço do serviço. Desse jeito, o cliente sai satisfeito, e você não perde sua margem de lucro.

Entenda o motivo

É muito importante mostrar empatia e tentar entender o motivo do pedido de desconto para lidar melhor com a situação. Os motivos variam muito, mas os mais comuns são: o cliente não tem o valor total do produto, preço melhor na concorrência, pagamento à vista ou o cliente não considera que o produto ou serviço valham aquele preço. 

Indique outros produtos.

Muitas vezes, a sua margem de lucro em um produto é muito apertada para conceder um desconto. Então, que tal acrescentar um item com uma margem melhor? Dessa forma, você aumenta o tíquete de venda (valor total que o cliente gastou) e tem mais liberdade para negociar um descontinho sem ficar no prejuízo.

Dê um brinde

Negocie algum tipo de vantagem para o consumidor que não seja, necessariamente, a redução de preço. Pode ser um frete grátis, um cupom de desconto para a próxima compra ou até mesmo um item que está encalhado no seu estoque e tem custo baixo. Só tome cuidado para que o brinde não acabe deixando você no prejuízo.

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Preço também é marketing: você está certo do seu? 

A definição dos preços de produto ou serviço é uma tarefa desafiadora para empresas de todos os portes. Afinal, o preço certo gera bons resultados e o preço errado ameaça a sobrevivência do negócio no mercado. Independentemente do tamanho do seu negócio, é fundamental dar atenção a essa etapa. Aprender sobre esse pilar básico de marketing, saber como calcular o preço adequadamente e conhecer as principais estratégias de precificação fará a diferença. Nesse material, você mergulhará nesses aspectos do marketing e saberá o que fazer para encontrar o preço ideal para as soluções que sua empresa oferece.

Comunicação e relacionamento com seus clientes.

Compreender as possibilidades de a pequena empresa alcançar melhores resultados coma adoção de ações de comunicação mais estratégicas e assertivas.

O Sebrae tem muitos vídeos, artigos e cursos que podem te ajudar. Acesse o site ou procure a agência mais próxima.

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