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Vender nunca foi uma atividade simples. Porém, não podemos negar que esteja se tornando dia a dia mais desafiadora, por isso, a definição da proposta comercial é uma atividade de extrema importância no dia a dia das empresas.

A proposta comercial da empresa é um resumo da oferta de valor que ela apresenta ao mercado. Ela deve incluir o produto ou serviço que a empresa vende, o problema que ele resolve ou a necessidade que atende, o público-alvo e o diferencial em relação aos concorrentes.

Além disso, a proposta comercial pode incluir informações sobre preço, distribuição, suporte e outros aspectos relevantes para a aquisição pelo cliente. Para definir a proposta comercial, é importante entender o mercado e o público-alvo, e definir claramente o que a empresa oferece de único e valioso.

A proposta comercial atua como um chamariz para que o cliente decida por contratar o serviço ou comprar o produto de sua empresa.

Antes de elaborar a proposta comercial, é importante que os vendedores destinem alguns minutos para revisitar o real objetivo dela e quais os caminhos que ajudarão a elaborar um bom documento.

Conhecer ou relembrar para que serve a proposta é muito importante, pois na correria diária, alguns aspectos que a tornam diferenciada podem ser deixados de lado.

O objetivo da uma boa proposta é unir a necessidade do cliente, conhecida pelo vendedor durante a etapa de prospecção, com o que a empresa tem de melhor para oferecer a ele.

Assim, a utilização de propostas padrões não é bem-vinda, pois elas deixam de lado a questão da personalização sobre o que o cliente está buscando, fator que pode acabar levando a não efetivação da compra.

Como elaborar uma proposta comercial

Na pressa para enviar a proposta o quanto antes para o cliente, o vendedor pode esquecer de pontos essenciais que tornarão a proposta mais interessante.

Por isso, é recomendável que antes de começar a escrever o documento, o vendedor organize os materiais que o ajudarão a impulsionar a proposta.

É interessante verificar se já possui o arquivo do papel timbrado da empresa, se o logo está em alta resolução e se os gráficos, tabelas e cronogramas produzidos em outros programas — como no excel — estão fáceis de serem inseridos na proposta.

Pensar no layout antes de esboçar o documento é importante, pois dá um caráter profissional para a proposta comercial, o que certamente despertará ainda mais a atenção do prospect.

Se a proposta for entregue impressa ao cliente, vale investir em pastas personalizadas da empresa para acomodar o documento e incluir também materiais de apresentação da companhia, como um folder.

A primeira etapa

Uma proposta comercial objetiva e bem organizada terá muito mais chances de ser apreciada pelo cliente. Assim, é interessante começar essa organização já na primeira etapa do documento, que inclui a capa e o índice.

Logo na capa, é importante identificar o contratante e a contratada. Por exemplo:

• Na parte superior da capa, inserir o nome da contratada: Empresa X
• Na parte central da capa, incluir o nome da contratante: Proposta para empresa Y

Além dessas informações, é preciso inserir o logo da empresa no cabeçalho e os dados de contato do vendedor e da empresa no rodapé, se a empresa não tiver papel timbrado.

Finalizada essa etapa, é hora de criar o índice da proposta.

Nele, será apresentado ao prospect todos os assuntos abordados no decorrer do documento, de forma que facilite a localização dos pontos mais importantes.

Nesta fase, ainda será apenas um esboço, pois os números das páginas serão incluídos somente após a finalização da proposta.

Apresentando os produtos e/ou serviços

Por mais que o futuro cliente conheça o seu produto ou serviço por meio de reuniões com a equipe de vendas e até mesmo pelas pesquisas que ele fez sobre o assunto, a proposta comercial também serve para apresentar ao prospect as funcionalidades do que será oferecido a ele, mostrando os benefícios que o produto ou serviço trará.

Por isso, é importante que durante a apresentação, o vendedor inclua na proposta informações personalizadas para o seu prospect, mostrando a ele que a negociação está indo ao encontro das suas expectativas e necessidades.

Durante a produção do conteúdo, o vendedor tem que se atentar para manter a clareza e evitar utilizar termos muito técnicos que podem comprometer o entendimento do cliente.

Apresentando o escopo do trabalho

Outro ponto que não pode faltar é o escopo de trabalho, principalmente em um documento voltado para a comercialização de um serviço.

Nesta etapa, o vendedor exemplifica ao cliente como serão realizadas as entregas dos trabalhos e todas as informações referentes a quantidade de horas dedicadas e o número e nível dos profissionais envolvidos na execução do trabalho.

Para que as informações do escopo de trabalho fiquem bem organizadas e de fácil compreensão para o prospect, é interessante que o vendedor utilize táticas de escaneabilidade, como bullets points para apresentar cada tópico e destaque em negrito as palavras-chaves mais importantes.

Metodologia adotada

Depois de explicar o escopo de trabalho, o vendedor precisa destinar um espaço na proposta comercial para explicar ao cliente qual a metodologia a empresa irá utilizar para alcançar os objetivos apresentados no documento.

É importante enfatizar as técnicas que serão usadas, softwares, programas e equipamentos que mereçam destaque e que sejam interessantes de compartilhar com o prospect, mostrando que a companhia possui toda a estrutura necessária para oferecer o melhor.

Cronograma de trabalho

É comum que os clientes queiram resultados imediatos ao contratar um serviço ou produto.

É fundamental então que os vendedores alinhem bem essas expectativas com o cliente já durante os primeiros encontros na prospecção e documentem isso no cronograma apresentado na proposta comercial.

Insira tabelas ou gráficos para mostrar de forma clara ao cliente as datas em que cada etapa do serviço contratado será realizada.

É importante que essas datas sejam possíveis de serem cumpridas, pois se o intuito é impressionar o cliente para que ele feche com a sua empresa, você poderá ter futuramente muitos problemas. 

Valores e formas de pagamento

Esse talvez seja o ponto mais aguardado pelos clientes, pois o valor cobrado é um dos fatores de decisão mais utilizados por quem contrata.

Em vez de simplesmente incluir um determinado valor na sua proposta comercial, uma dica é criar uma tabela na qual tenha espaço para um breve resumo do que está incluso no valor, a carga horária do trabalho e o preço, identificando se o valor cobrado é por hora trabalhada, mensal, trimestral, semestral etc.

Após apresentar os valores, o vendedor deve incluir em tópicos as condições de pagamento adotadas pela empresa e também a validade da proposta comercial, que geralmente é de 15 dias após a data de envio ao cliente.

Regras e outras condições

Apesar de terem um caráter mais burocrático, é importante incluir na proposta comercial possíveis normas e condições que a empresa contratada utiliza em seu método de trabalho, como multas, cobranças adicionais em caso de serviços extras, juros, cancelamento do serviço, entre outras.

Há empresas que fazem da proposta comercial um contrato, o que deixa o documento mais extenso, mas otimiza o tempo de início do trabalho.

Saiba mais:

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_{Fonte: Portal Sebrae MG}

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