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Alcançar e atrair novos clientes e ter retenção de consumidores no seu negócio é um desafio que os empresários enfrentam desde o início do empreendimento, mas, com estratégias certas e inovadoras, é possível promover a retenção de clientes na sua empresa de maneira eficaz.

O relatório Internet Trends Report, divulgado pela empresa de capital de risco Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB), trouxe casos de marcas que adotaram as últimas tendências digitais em suas ações para captar novos clientes e melhorar o relacionamento com os mesmos.

Uma dessas empresas foi a UNTUCKit, uma marca que confecciona camisas com design diferenciado, feitas para ficarem bem quando usadas de maneira mais despojada, para fora da calça e desabotoadas.

Desde o início, a marca buscou explorar estratégias capazes de conquistar seu público-alvo, o que, em apenas dois anos após a abertura da primeira loja de varejo da marca, resultou na inauguração de oito novas lojas.

Hoje, em 2023, apenas 12 anos após a fundação da loja, a marca já conta com 80 lojas. Confira a seguir as principais ações da empresa.

Fundada em 2011, a UNTUCKit surgiu com a ideia de criar o equilíbrio entre o casual e o formal no vestuário masculino. Os fundadores admitem, em tom de brincadeira, que não são os primeiros a criar camisas mais curtas, mas afirmam que a empresa é a primeira a comercializar camisas mais curtas como assinatura, bem como a primeira a fazer pesquisas de mercado para descobrir qual é o melhor lugar para uma bainha de camisa – estudo que levou quase um ano para ser feito.

Entre suas estratégias de marketing, está a forma descontraída de reforçar que o ato de diminuir o comprimento das camisas é simples e genial ao mesmo tempo, como pequenas invenções que facilitam o cotidiano das pessoas, assim como as roupas vendidas pela marca. 

A loja, que nasceu de um investimento de 150 mil dólares – provenientes de doações de amigos e familiares dos sócios – teve como o seu primeiro ponto de vendas o ambiente virtual, ganhando, em pouco tempo, um grande espaço nesse meio.

Entretanto, Chris Riccobono, um dos fundadores da marca, em uma de suas pesquisas chegou à conclusão de que 70% de seus clientes homens, principal público do negócio, não compram online e preferem sentir e experimentar o produto antes de adquiri-lo.

Para alcançar completamente o seu público alvo, dois anos após seu início, a UNTUCKit abriu suas primeiras lojas físicas nos Estados Unidos. De acordo com relatórios de 2019 da marca, a Untuckit foi avaliada em cerca de US$600 milhões após uma rodada de financiamento liderada pela Kleiner Perkins. 

A ideia, de acordo com os fundadores, atingiu o momento certo quando a casualidade dos armários dos homens estava atingindo o tom de febre. "Não podemos dizer que geramos essa tendência, mas certamente atingimos a tendência no momento certo", disse Sanandres.

Hoje, a empresa tem um dos conceitos de vestuários casuais mais bem sucedidos nos Estados Unidos e um dos crescimentos mais rápidos no mercado. O forte engajamento do consumidor facilitou ainda mais a capacidade da marca em se expandir rapidamente para novas categorias e mercados.

Atualmente, além de camisas, a loja vende bermudas, acessórios, camisetas e tem, também, uma linha feminina.

Desde o inicio, a UNTUCKTit apresentou ao público o jogador de Hockey, Brad Richards, como embaixador da marca.

Ele, que não é tão bonito como a maioria dos galãs que representam alguma empresa, com essa estratégia a empresa conseguiu criar uma imagem de inspiração nos consumidores, os quais passaram a acreditar que: se Brad Richards fica bem em uma camiseta UNTUCKit, então eu também posso ficar.

Brad Richards, além disso, é conhecido por seu senso de estilo fora das quadras de gelo, sendo um homem que equilibra estilo e conforto, existe todo um sentido por trás dele se tornar o primeiro embaixador da UNTUCKit. Sua exigência por roupas confortáveis estabelece uma credibilidade para a marca e para o produto: se alguém como Brad Richards compra e usa uma camisa UNTUCKit, ela deve ser de boa qualidade.

Mesmo após abertura das lojas físicas, as vendas da empresa permaneceram, em 90%, originárias do site. Surgiu, então, o desafio de criar ações de marketing que funcionassem tanto para o meio on-line quanto para o físico, que fosse eficiente e ainda assim não exigisse de muitos recursos.

Mood Rowghani, sócio-geral da Kleiner Perkins, uma empresa investidora da UNTUCKit, ressaltou as ações da marca, que unem físico e on-line de forma eficaz: “A UNTUCKit demonstra uma conexão especial entre on-line e off-line que toca os consumidores em seus mundos físicos e digitais. Isso tem benefícios profundos para merchandising, design, marketing e felicidade dos clientes".

O primeiro passo para essa conexão foi desenvolver um site otimizado, que funcionasse perfeitamente tanto para computadores, quanto para dispositivos móveis, o qual atraísse e facilitasse o caminho de escolha de produtos e a compra do cliente tornando, assim, a experiência o mais agradável possível.

O site apresenta explicações claras sobre todos os produtos da marca, que explicam os pontos que tornam as camisas da empresa tão diferentes e desejáveis. Além disso, as peças de todas as coleções estão reunidas em uma só aba, o que facilita a visualização e escolha.

O checkout do carrinho é intuitivo, o que leva mais clientes a finalizarem suas compras.

Além disso, a empresa desenvolveu um programa de fidelização, onde o cliente recomenda a loja para alguém e recebe um desconto de 10% na próxima compra. A UNTUCKit utiliza esse programa para desencadear e gerar recomendações e, consequentemente, alcance de novos clientes.

Mídias off-line

O design do site é agradável, a navegação é fácil e as vantagens oferecidas são ótimas, mas, como atrair os públicos do ambiente físico para o virtual, onde se concentra a maior parte das vendas da empresa?

As primeiras ações de marketing da marca foram através de mídias off-line, com anúncios em rádios esportivas e em revistas impressas – os quais atingem dois públicos cativos.

As propagandas eram, em geral, pouco visuais, visto que, segundo seus fundadores, "Os clientes tinham um conhecimento sobre qual problema nossas camisetas iriam resolver: se você passa por isso, nenhuma explicação é necessária".

O atrativo foi a implementação, nos anúncios impressos, de um QR code, ou seja, um código de barras que pode ser escaneado pela maioria dos aparelhos celulares. Esse código, após a decodificação, redireciona a pessoa para um link, uma imagem ou um vídeo e, no caso da UNTUCKit, para o site da marca.

O QR code, apesar de eficiente, pode ser o vilão das campanhas de marketing, já que, para cumprir seu propósito, demanda que o usuário desprenda tempo para escaneá-lo, o que faz que muitas vezes ele passe batido e seja esquecido.

Mas, para não deixar isso acontecer, a UNTUCkit elaborou um design diferenciado, que chamasse atenção do leitor.

Assim, o consumidor era atraído por sua curiosidade a escanear o código “diferentão”, sendo direcionado para o site para que, então, fizesse todo o caminho pensado pela marca, de forma que sua experiência fosse a melhor possível, podendo resultar em uma compra finalizada.

As ações da UNTUCKit vão além do físico e do digital, além da verificação do código QR. A ideia é que o leitor fique “imerso” no site da empresa e na experiência que a marca fornece ao cliente.

O caminho do consumidor nas mídias da loja, não é interrompido em nenhum momento, e essa é a importância da integração entre os meios de comunicação de uma empresa.

Para mover um consumidor do mundo impresso para o mundo on-line, a marca deve adotar uma abordagem e uma mentalidade que estejam integradas. Com tantos canais, abordagens e estratégias para atrair clientes, os empresários muitas vezes perdem de vista o fato de que integrar tudo isso é a chave para o sucesso.

E se o QR code da marca fosse escaneado para um site não otimizado para celulares? Nem um, nem o outro cumpriria seu objetivo por completo.

A integração constrói o caminho do cliente dentro da sua empresa, ou seja, a experiência. Caso esse caminho tenha barreiras, ou não esteja conectado desde o primeiro contato até o último, então, pode não ser efetivo na retenção de novos consumidores. 

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