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Tomar decisões estratégicas e assertivas em uma empresa exige um embasamento que leve em consideração indicadores de desempenho reais e eficientes que permitam ao gestor uma visão ampla do negócio. As informações, sejam elas quantitativas ou qualitativas, as quais apresentam a eficácia de um processo, constituem o que se chama de indicador de desempenho. No varejo, as métricas mais utilizadas são relacionadas a vendas, lucro, produtos e outros fatores específicos de cada segmento.

Uma gestão pautada por indicadores é fundamental porque eles permitem o monitoramento constante de resultados, possibilitando comparações ao longo do tempo, tanto em relação à própria empresa como em relação à concorrência e ao mercado. Além disso, a análise dos indicadores leva a empresa a identificar a necessidade de adotar mudanças ou melhorias no planejamento e na execução, o que pode resultar em maior satisfação dos clientes, aumento da conversão de vendas e profissionalização da gestão empresarial.

Os dados fornecidos pelos indicadores evitam que decisões sejam tomadas com base em suposições, ou seja, ao considerar o cenário que se apresenta, o empresário consegue ser mais assertivo no mercado em que o negócio está inserido. E não são poucos os indicadores que podem ser utilizados como métricas do varejo. Vamos apresentar alguns deles:

• Faturamento total: é um dos mais importantes porque mostra o montante de vendas da loja e, consequentemente, o acompanhamento da evolução do negócio com base em outros períodos (diários, semanais, mensais etc.). Para calculá-lo, multiplica-se o número de vendas pelo valor unitário de cada produto.

• Taxa de conversão: evidencia a relação entre a quantidade de visitantes na loja e o número de pessoas que efetivamente concluíram uma compra, tanto on-line como na loja física. O indicador é obtido a partir da divisão do número de vendas fechadas pelo número total de visitantes.

• Ticket médio: identifica quanto os clientes gastam, em média, em cada compra na sua empresa. Ele pode ser calculado pela divisão da receita total pelo número de vendas.

• Itens por ticket: permite calcular o número médio de itens comprados por venda/ticket. O cálculo é feito da seguinte forma: o total de itens vendidos é dividido pelo total de vendas/tickets.

• Vendas por metro quadrado: com esse indicador, é possível entender se o lucro está de acordo com a estrutura de custos e as despesas da loja em relação ao seu tamanho. O cálculo é feito com a divisão do faturamento esperado pela área total da loja em metros quadrados.

• Vendas por atendente: mostra a relação existente entre o faturamento mensal da loja e o número de funcionários que trabalham com vendas. Para isso, divide-se o faturamento anual em vendas pelo número de funcionários. Esse indicador é fundamental para avaliar as metas de faturamento e otimizar a gestão da equipe, com investimento em treinamentos, ações motivacionais ou novas contratações.

É importante que o gestor defina quais indicadores são relevantes para os objetivos e as metas estabelecidas a fim de que eles contribuam decisivamente para o planejamento estratégico da empresa. Para isso, é importante também adotar tecnologias e ferramentas que permitam um acompanhamento com a periodicidade adequada e necessária às ações do negócio.