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A menor distância entre dois pontos é uma reta. Entretanto, no mundo dos negócios, as coisas não funcionam de forma tão linear. Entre sua ideia e uma empresa bem-sucedida, há um caminho cheio de contrapontos. Por isso, é necessário entender o que é pivotar.

Você já deve ter ouvido falar do assunto. É um termo comum entre as empresas mais inovadoras, bem como entre negócios iniciantes. Felizmente, não é algo tão complexo de entender e pode beneficiar bastante sua empresa, se aplicado de maneira correta.

Nos últimos anos, várias empresas optaram por pivotar. A Netflix, que deixou de ser um serviço de aluguel de DVDs pela internet para se tornar uma plataforma de streaming de vídeos, é um bom exemplo disso. Existem muitos outros, nacionais e internacionais.

Sabemos da importância do assunto e, por isso, criamos este artigo. Vamos explicar o que é pivotar, quando vale a pena, o que avaliar e como fazer isso. Continue sua leitura para conhecer tudo!

Afinal de contas, o que é pivotar?

Neste artigo, vamos tratar de pivotar como uma referência aos negócios, mas você já deve ter ouvido falar sobre algo semelhante em outros contextos. Vejamos alguns exemplos.

Em automóveis, existe um componente de metal chamado pivô. É um item fixado entre uma estrutura rígida e outra móvel, garantindo que a móvel faça movimentos sem forçar nenhum componente da parte rígida.

Também existe o pivô nos esportes. No basquete, o pivô é um jogador de defesa, que fica próximo da cesta e é responsável por mudar a direção do jogo, convertendo novos ataques. Ainda é possível fazer uma referência ao termo to pivot, do inglês, que significa "girar".

Veja, portanto, que a palavra pivô está relacionada a contextos que envolvem flexibilidade e mudança de direção. No mundo dos negócios, não é algo muito diferente.

O termo pivotar é usado para se referir a uma mudança significativa no negócio, fazendo com que as coisas sigam uma direção diferente da inicial. Logo, quando um empreendedor pivota, está mudando algo que não estava dando certo ou testando novas estratégias.

Imagine, por exemplo, uma empresa que começou distribuindo jogos para celular e se tornou uma plataforma para armazenamento e administração de vídeos online. Houve um processo de pivotagem. Aliás, esse é um caso real, referente à brasileira Sambatech.

Portanto, lembre-se: nos negócios, pivotar é promover uma mudança no seu modelo de negócio, fazendo com que algo substancial ou todo o empreendimento seja repensado.

Quando vale a pena pivotar seu negócio?

Como quase tudo nos negócios, não existe uma regra. É preciso analisar a situação, os potenciais resultados e só então decidir. Em geral, porém, pivotar é muito útil quando a empresa tem uma boa oportunidade em vista, quando seus atuais resultados estão baixos ou quando o futuro não parece mais promissor. Apresentamos os três cenários seguintes.

Pivotar para aproveitar novas oportunidades

Neste caso, a decisão de pivotar é reflexo de uma oportunidade que pode ser aprovada pela empresa. A ascensão de um novo comportamento de consumo ou o surgimento de uma nova tecnologia, por exemplo. Essa nova oportunidade pode mudar o foco da empresa, seu canal de relacionamento com o cliente e o produto vendido. Logo, é importante ficar atento.

Pivotar para prevenir resultados insatisfatórios

Neste segundo caso, a empresa pivota para sair de um oceano vermelho e evitar resultados baixos demais. É, portanto, uma ação preventiva e que objetiva manter a empresa saudável e em crescimento. Isso depende de um bom trabalho de projeção do mercado e dos resultados do empreendimento, o que não é fácil ou intuitivo, exigindo a análise de dados e cenários.

Pivotar para reverter resultados abaixo do esperado

Neste último caso, a decisão de pivotar é reflexo de resultados atuais insatisfatórios. O mercado pode ser bom, e seu futuro também, mas o desempenho atual é fraco, e a empresa precisa agir para melhorar. Aqui, cabem mudanças de diferentes grandezas, fazendo com que a empresa mude apenas alguma estratégia ou todo o seu foco de atuação no mercado.

Resumindo, vale a pena pivotar quanto surgem novas oportunidades, quando o futuro não parece atraente e/ou quando os resultados atuais estão baixos. É possível que as três coisas ocorram de forma simultânea, sinalizando que você efetivamente precisa pivotar.

O que avaliar na hora de decidir entre pivotar ou não?

Um ponto importante é avaliar se é o momento certo para pivotar ou se é preciso insistir um pouco mais no atual modelo do negócio. Essa decisão depende muito da experiência e intuição do líder, mas também exige análise de mercado e de dados internos.

Para tomar uma boa decisão, é interessante avaliar quatro coisas: a razão da pivotagem, o estágio atual do negócio, o grau de mudança envolvido e os recursos internos existentes.

Então, primeiro, questione-se: por qual razão quero pivotar? No tópico anterior, discutimos quatro principais cenários para a mudança — novas oportunidades, futuro insatisfatório ou resultados baixos. Avalie o que acontece com a empresa e se isso justifica uma mudança.

Outro ponto é refletir sobre o estágio atual do negócio. Se seu empreendimento ainda está nos estágios iniciais, é razoavelmente fácil mudar; se está há mais tempo no mercado, pode ser uma tarefa bem complicada e que exige reposicionamento. Então, tome cuidado.

Adiante, avalie o grau da mudança desejada. Você pode pivotar sua estratégia de ação ou todo o foco do seu empreendimento. Quanto maior for a transformação, maiores recursos — como tempo, energia e dinheiro, entre vários outros — serão demandados da empresa.

Por fim, avalie os recursos disponíveis. Comumente, você precisa de uma boa quantidade de energia, entusiasmo e dedicação para mudar algo substancial. Sem isso, seu trabalho pode ficar pela metade, e a decisão de pivotar pode afetar bastante o seu empreendimento.

Quais são os principais benefícios de pivotar no momento certo?

Agora que você já sabe o que é pivotar, quando vale a pena e o que considerar, é hora de lançar outra questão: quais são os benefícios envolvidos? São muitos, tantos quanto é possível imaginar — o aumento da inovação e do dinamismo do negócio, por exemplo.

Os principais benefícios são pontuados:

• Possibilita a reconfiguração do modelo do negócio e da estratégia competitiva;
• Aumenta o grau de inovação no mercado;
• Permite que a empresa aproveite mercados menos competitivos, os "oceanos azuis";
• Cria um ambiente de trabalho mais dinâmico;
• Chama a atenção de talentos que desejam atuar em empresas dinâmicas;
• Permite que a empresa inicie um novo estágio no seu ciclo de vida.

Essas vantagens podem apresentar-se em três níveis: o ambiental, sendo que a empresa ajuda a criar ou amadurecer um novo mercado; o empresarial, gerando resultados melhores ao negócio; e o pessoal, permitindo que os stakeholders encontrem valor na mudança.

Quais casos podem ser usados como referência?

Agora, mostramos os casos de empresas que deram certo após a estratégia de pivotagem. Veja quais são elas!

Netflix

A Netflix foi do DVD ao streaming. Ela começou como uma locadora de DVD pela internet, até que percebeu que o streaming era uma grande oportunidade. Optou, então, por pivotar seu modelo, eliminar a entrega física e disponibilizar seus filmes e séries por streaming.

Veja que a Netflix conseguiu identificar e aproveitar uma oportunidade. Para tanto, teve de repensar a forma como ela entrega valor aos clientes, criando um serviço totalmente novo e exponencial. Sua estratégia, claro, deu certo, e hoje a empresa é referência mundial.

Sambatech

Outro ótimo exemplo é a Sambatech. A brasileira começou suas operações como uma distribuidora de jogos para celular e obteve boa fatia do mercado. Todavia, com a ameaça de novos entrantes e menor potencial de crescimento, o setor se tornou pouco atraente.

Ao notar que os resultados futuros poderiam não ser tão bons, a empresa optou por pivotar seu modelo de negócio e apostar no mercado de vídeos online. A estratégia deu certo. Hoje, a Sambatech é referência mundial, tanto por seu negócio central quanto por sua inovação.

Avon

Vamos a um exemplo mais antigo, de quando nem existia o termo “pivotar”. O criador da Avon, em 1886, vendia livros de porta em porta. Como brinde, oferecia pequenos frascos de perfumes, pois, assim, despertava o interesse e a disposição das mulheres em ouvi-lo.

Bom, a curiosidade pelos livros continuou baixa, mas começaram a procurá-lo porque queriam um pouco mais do tal brinde, o perfume. Então, ele notou que mudar o foco poderia ser um ótimo negócio. Hoje, a Avon tem 6 milhões de revendedoras e está em 100 países.

Como garantir uma decisão de pivotar bem-sucedida?

Não há como garantir. Pivotar envolve riscos,os quais devem ser assumidos pelos talentos que fazem parte do negócio, sobretudo seu CEO. Entretanto, existem alguns itens que aumentam a probabilidade de decisões certeiras. Veja os principais:

• Decida sobre pivotar (ou não) com base em dados do seu negócio e do mercado;
• Converse com pessoas experientes e que entendem a mudança que quer promover;
• Comunique-se bem com a equipe e as partes interessadas na mudança;
• Treine os profissionais para que eles possam lidar bem com o que é novo;
• Monitore a mudança, avaliando seus erros e acertos, no intuito de corrigir falhas;
• Mantenha o foco nos seus clientes finais e na satisfação das suas necessidades.

Finalmente, agora você está por dentro do assunto e sabe o que é pivotar. Lembre-se: pivotar é promover uma mudança no seu modelo de negócio, fazendo com algo substancial ou todo o negócio seja repensado. Isso é especialmente útil para aproveitar oportunidades, prevenir resultados insatisfatórios ou mudar o atual desempenho da empresa.

Gostou do nosso artigo? Que tal aproveitar para continuar aprendendo conosco e, também, conhecer 6 passos para abrir seu novo negócio?