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Começando pelo conceito: estratégia de preço consiste em definir os preços dos produtos e serviços oferecidos pela empresa e que serão pagos pelos consumidores, levando em consideração aspectos internos e externos ao negócio. Para fazer isso, há uma série de estratégias, que vão variar de acordo com cada negócio. 

Apesar de serem usados coloquialmente como sinônimos, preço e valor não são a mesma coisa. O preço é o que o consumidor paga pelo produto ou serviço. Para defini-lo, leva-se em consideração o cálculo dos gastos de produção, aos quais adiciona-se a margem de lucro desejada. São quantias tangíveis, que se pode colocar no papel para calcular. 

Quando se fala em valor, a definição é um pouco mais complexa. Isso porque o conceito inclui a percepção do público, em outras palavras, o quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece. 

Não diz respeito só ao quanto você gastou para produzir e o quanto deseja lucrar com a oferta, mas também a valores intangíveis para o consumidor. Isso inclui, por exemplo, o quanto a sua marca é amada pelo público, o suporte oferecido e as ações de pós-venda.

A maneira como o consumidor percebe o valor do seu produto ou serviço é essencial para desenvolver uma estratégia de preço. No entanto, é importante levar em conta outros fatores, que são bem resumidos nos chamados 5Cs da precificação (como essa lista de fatores foi feita originalmente em inglês, todos os itens começam com a letra C, daí o nome).

1. Company objectives (objetivos da empresa): a estratégia de preço deve ser criada de acordo com os objetivos do negócio. Se o plano é aumentar as vendas ou dificultar a entrada de novos concorrentes, por exemplo, uma boa ideia é reduzir o preço. 
2. Customers (consumidores): é necessário levar em consideração também a disposição do seu público em pagar pelo preço definido. 
3. Costs (custos): a estratégia de preço não deve ser baseada somente nos custos, mas nem por isso eles deixam de ser importantes. É preciso ter em conta os gastos fixos e a margem de contribuição (ou seja, o ganho obtido a cada unidade vendida).
4. Competition (concorrência): a concorrência do seu mercado de atuação também afeta os preços dos seus produtos ou serviços, afinal, as pessoas fazem comparações antes de adquirir algo. É importante conhecer seus diferenciais, já que levar em conta somente o preço dos concorrentes pode ser difícil para empresas pequenas que competem com grandes negócios.
5. Channel members (cadeia de valor): a cadeia de valor consiste nas atividades desempenhadas pela empresa desde os fornecedores até a distribuição final. Isso pode incluir diversas empresas. Fazer um bom gerenciamento dessa cadeia pode ajudar a potencializar os seus lucros.

Como você pode perceber, são muitas variáveis a se considerar em uma estratégia de precificação. Por isso mesmo que é difícil definir o preço de um produto ou serviço usando apenas uma fórmula. Ainda assim, existem algumas estratégias de precificação que podem ajudar, tais como:

Valor percebido

O seu público percebe o valor do seu produto ou serviço com base em uma série de características nem sempre tangíveis, como os benefícios que a oferta pode trazer.

Essa percepção, no entanto, varia de pessoa para pessoa. Por isso que, para precificar seus produtos e serviços por meio dessa estratégia, a dica é fazer pesquisas de mercado, que ajudarão a entender os fatores mais importantes para os seus consumidores.

Skimming de mercado

Na estratégia de preço por skimming de mercado, o produto ou serviço é colocado à venda com um preço acima da média do mercado. No entanto, com o passar do tempo, esse preço vai sendo reduzido, na medida que a oferta se populariza. O skimming é bastante usado no setor de tecnologia e de eletrônicos.

A ideia é, de início, atingir um nicho que não seja tão influenciado pelo preço alto. Dessa forma, a empresa garante ganhos iniciais e posiciona bem a oferta. Mais tarde, pode reduzir os preços para alcançar outros mercados também. Ou seja, não só os custos são recuperados como também cria-se uma imagem de exclusividade e qualidade em torno da empresa.

Importante: essa estratégia de preço só é viável para produtos e serviços com valor já reconhecido pelo público, que, por conta disso, aceita pagar mais caro. 

Preço de entrada no mercado

A estratégia de preço de entrada no mercado consiste em definir preços baixos para apresentar um novo produto ou serviço aos consumidores. O objetivo é impulsionar as vendas inicialmente, para lucrar e ganhar mercado.

Ao apresentar uma oferta mais barata, seu negócio pode ganhar visibilidade rapidamente. Com o passar do tempo, a ideia é que o custo por unidade seja reduzido, enquanto o volume de vendas cresce. No futuro, é possível aumentar os preços.

Preço baseado em concorrência

Na estratégia de preço com base na concorrência, a empresa se baseia nos concorrentes para definir o preço final dos seus produtos e serviços. 

Essa pode ser uma boa opção para negócios que atuam em um mercado disputado. Nesses casos, o preço pode ser um diferencial para que o comprador escolha a sua solução, e a ideia é utilizá-lo como uma maneira de chamar atenção para a sua marca.

Além dessas estratégias de preço, há diversas outras que são praticadas pelo mercado, como descontos por quantidade, preços sazonais, combos, precificação por projeto, precificação dinâmica e preço premium, dentre outros. O ideal é pesquisar bastante até encontrar aquela que mais se encaixa no seu caso.

Saiba mais:

• Curso Como definir preço de venda
• Curso Controle de gastos no comércio
• Curso Controle de gastos no serviço 

_{Artigo criado a partir do conteúdo do Podcast Que Negócio é Esse Sebrae – Ep. 55: https://open.spotify.com/episode/6kknTrnlOMGmapYSe8d3Xo?si=bPdbltcvQBazdHfL0geSVQ}

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