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Thu Apr 20 11:18:13 BRT 2023
Pessoas | GESTÃO DE PESSOAS
Como melhorar o desempenho da sua equipe de vendas

Colaboradores responsáveis por promover a melhor experiência do cliente devem ter convicção e segurança sobre a qualidade dos produtos e serviços que oferece.

· Atualizado em 20/04/2023
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Um negócio é montado inteiro ao redor da oferta de um produto ou serviço para sanar uma dor ou atender a um desejo do seu cliente. Entretanto, antes de chegar até o seu cliente, seus colaboradores são os primeiros que devem comprar seu produto. Comprar no sentido de acreditar piamente nele e na sua capacidade de ajudar seu cliente final.

Seu público interno é o primeiro “comprador” do seu bem: se ele não tiver plena convicção e conhecimento da qualidade do produto ou serviço que está vendendo, dificilmente conseguirá apresentar uma argumentação eficiente de venda.

Considerando que seu negócio trabalhe com esse tipo de canal (vendedores atendendo diretamente seus clientes), o empreendedor precisa criar estratégias eficientes para “vender” seu produto para o seu time para que eles possam, por sua vez, vendê-los para seu cliente final.

Caso sua empresa trabalhe com outros canais de atendimento, as estratégias são igualmente valiosas para enriquecer seu time e aumentar sua conversão.

Apresentamos, neste artigo, algumas dessas estratégias e materiais que podem ser utilizados para aumentar o conhecimento tácito dos vendedores sobre o produto que vendem e também aumentar sua convicção de que ele efetivamente atende um desejo ou ameniza uma dor do cliente.

O objetivo é divulgar a imagem favorável da empresa e, por consequência, dos produtos que fabrica ou dos serviços que presta. Para as empresas que exportam ou que atuam em outras regiões do país, a importância do material institucional é ainda maior, uma vez que o contato físico de um potencial comprador distante com a empresa vendedora é difícil.

O material institucional deve conter as seguintes informações:

  • Histórico da empresa: origem, marcos importantes, associação com outras empresas;
  • Linha de produtos/serviços;
  • Instalações: apresentação por meio de fotos ou desenhos das instalações produtivas e administrativas;
  • Assistência técnica: mostrar os recursos de que dispõe para manter os bens vendidos em pleno funcionamento, inclusive após a venda;
  • Relação dos clientes: o renome de seus principais clientes aumenta a confiança do comprador.

Apresenta os principais atributos dos produtos ou serviços destacando os diferenciais em relação aos concorrentes, como os benefícios oferecidos ao consumidor.

 É importante, também, citar fatos que podem enfatizar as qualidades do produto, como: exportação (países que já consomem com sucesso), clientes de renome e marcos significativos (líder de mercado, unidades produzidas, durabilidade, número de clientes).

Contém informações que auxiliam o vendedor em sua atividade, encorajando sua argumentação da força de vendas (pontos positivos dos produtos/serviços, comparação com concorrentes, soluções para minimizar os pontos menos favoráveis).

Esses manuais podem ser confeccionados das mais variadas formas e não devem ater-se àquele sistema antiquado de apostila ou “bíblia das vendas”. O ideal é que seja um material de consulta rápida, listando as melhores estratégias, as negativas mais comuns e algumas dicas rápidas para serem utilizadas no dia a dia.

Outra coisa importantíssima é que ele deve ser atualizado com alguma frequência.

O treinamento de vendas deve focar em:

  • Conhecimento e domínio do produto e do serviço (características, vantagens e benefícios), assim como habilidades de demonstração;
  • Prospecção de novos clientes;
  • Técnicas de vendas: manejo das objeções e formas de fechamento;
  • Atividades pós-vendas, com o objetivo de fazer o consumidor utilizar mais o produto ou serviço e, futuramente, comprar outros itens da linha.

Para aperfeiçoar condições e técnicas da força de vendas:

  • Fornecer ao representante todo o material de vendas e suporte (informações de estoque, aprovação de crédito, orientações de venda);
  • O treinamento de vendas deve ser dado para todos que, de uma forma ou outra, têm contato com o cliente: representantes de venda, balconistas em lojas, telefonistas que vendem ou que atendem clientes e pessoal interno que frequentemente tem contato com o cliente (por exemplo: funcionário que treina o cliente no uso do produto, instalador, entregador, cobrador).

Além disso, os treinamentos modernos aliam várias mídias diferentes em uma experiência de aprendizagem interativa. As convenções de vendas, palestras com gurus e workshops de motivação continuam a todo vapor, mas hoje é possível aprender de formas nunca antes imaginadas.

Vídeos, posts em redes sociais, lives, shorts, stories, memes. As possibilidades são infinitas. Quanto mais dinâmicos, atualizados, curtos, interativos e integrativos forem os treinamentos, maior será o efeito no seu time.

Vendedores devem estar sempre preparados para oferecer uma experiência única e positiva, conduzindo o cliente através de sua jornada de consumo e fidelizando-o através dos benefícios do seu produto ou serviço. 

Saiba mais:

Avaliar o desempenho dos colaboradores é importante para combater a desmotivação da equipe, entre outros fatores. 

Os funcionários são responsáveis pela produção e pelo atendimento ao público e, por isso, devem ser bem treinados e capacitados. Entenda melhor o resultado disso para o seu negócio.

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