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Ainda existe no Brasil aquele mito do vendedor que é capaz de vender qualquer coisa a qualquer um e a qualquer momento. Alguns chamam isso de “modelo de venda forçada”, aquela em que o produto/serviço é empurrado para o cliente “goela abaixo”.

É possível até visualizar a cena: o sujeito que vende gelo no Alasca e pó de serra no deserto, porque tem “lábia”, todos caem nos seus brilhantes argumentos.

Esse modelo de venda, embora tenha seus defensores e seja praticado por alguns, costuma gerar muitos problemas futuros, afinal quem já não “acordou” depois de uma venda e percebeu que havia comprado um produto de que não precisava, ou que foi enganado com as promessas do vendedor e que, na verdade, estava com um “mico” nas suas mãos e não tinha a quem recorrer?

Essa venda, na verdade, gerou o que chamamos de “valor negativo”. Valor é o conceito onde nós comparamos o que pagamos por um produto/serviço sobre o que valorizamos nesse produto/serviço na forma de benefícios recebidos.

É negativo quando o cliente percebe que o custo do produto foi maior que os benefícios recebidos. O valor negativo tem como consequência a mágoa por promessas não cumpridas, aversão à marca ou produtos de uma determinada empresa, e isso ocasiona perdas irreparáveis.

Existe, porém, uma outra forma de venda: aquela em que o objetivo é entregar uma solução para os problemas ou necessidades que o cliente possui, nesse caso a empresa entrega valor positivo, que é quando os benefícios que o cliente recebe em uma compra de um produto/serviço superam os custos para adquiri-lo.

Esse tipo de venda é conhecido como venda consultiva.

O processo de venda consultiva é muito mais complexo do que a venda forçada. Na venda consultiva, o vendedor faz antecipadamente ao processo de venda em si uma investigação para saber se o cliente tem realmente necessidade de adquirir aquele produto/serviço.

É uma consultoria, em que o vendedor faz perguntas para entender as reais necessidades dos clientes e, somente após essa identificação, é que se encaminha para o processo de venda. A seguir, listamos as principais características da venda consultiva.

1. O vendedor tem dois ouvidos e uma boca e isso não é em vão: o foco deve ser escutar mais do que falar, estimular o comprador a falar das suas necessidades e dos seus problemas e como o produto pode ajudar a solucioná-los. O direcionamento da venda consultiva é a busca de mais informações e detalhes procurando conhecer, de fato, o que o cliente está falando quando se reporta aos seus problemas e necessidades.
2. O vendedor vai direcionando o cliente para uma determinada solução, mais genérica do que específica, e ajustando-a de acordo com o feedback dele, antes de partir para a descrição do produto/serviço a ser oferecido.
3. O diálogo é constante e permanente: o vendedor estabelece uma via de mão dupla, onde a resposta do cliente é traduzida e valorizada, gerando uma interação com muito mais diálogo.
4. A experiência do vendedor e o seu conhecimento do produto são fundamentais para gerar a confiança do cliente no produto. O vendedor oferece orientação e aconselhamento baseado na sua experiência. É fundamental que o vendedor estude o produto, demonstre interesse e realmente esteja propenso a comprar o produto/serviço. Se o vendedor não acredita no produto/serviço, como ele vai gerar confiança suficiente para o comprador adquiri-lo?

Na venda consultiva, o vendedor ensina como o cliente pode tirar o máximo de benefício do produto que está comprando. Por isso, segue etapas que vão da prospecção ao pós-venda, a saber: prospecção, pesquisa, diagnóstico, qualificação, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

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