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No ambiente de negócios, muito se fala na relação “ganha-ganha”, mas o que significa essa expressão?

Significa que entre todos os tipos de negociação existentes, uma das que mais devem ser praticadas é aquela onde ninguém perde e todos ganham.

Existe essa ideia de que a negociação é algo difícil, um campo de batalha onde as pessoas devem entrar para vencer e adquirir o maior número possível de vantagens sobre a outra parte. Claro que essa é uma prática existente, mas precisamos praticar o tipo de negociação onde o ganho é mútuo e não em detrimento do outro. Até porque, praticada dessa forma, não é negociação e sim oportunismo.

O princípio da negociação é ter algo a oferecer e algo a receber da outra parte. Ela deve ser uma troca justa norteada pelo quanto os dois podem obter vantagens depois de tudo acertado.

Antes de partir para sua negociação, levante esses pontos críticos entre você, sua oferta e sua necessidade:

• O que preciso? Aquilo que quero adquirir ou alcançar, que é o foco da negociação;
• Qual o prazo, qualidade e preço ideal para aquele produto e/ou serviço?;
• Do que não posso abrir mão? Os inegociáveis, que caso eu faça, terei um impacto negativo na negociação. E é nesse item que precisamos conseguir que o fornecedor, ou o outro negociador, ceda;
• Do que posso abrir mão? Aquilo que eu posso ceder, o que pode ser negociável, sem prejuízo nos resultados;
• Outro aspecto fundamental é se planejar, ir preparado para a negociação, ou seja, conhecer as questões anteriores, de ambas as partes da negociação. Ou, ao menos, no começo da reunião de negociação, se dedicar a conhecer os requisitos um do outro;
• Comunicação assertiva: objetividade e clareza na apresentação e recebimento dos requisitos.

Planejar é fundamental para a relação ganha-ganha em uma negociação

Depois de ter pensado com clareza nas etapas anteriores, é hora de planejar como essa negociação poderá ser conduzida, considerando benefício mútuo. Aqui, algumas dicas de como planejar negociações com seus fornecedores:

1. Forme uma equipe de colaboradores que tenha influência direta com seus fornecedores para trabalhar aspectos da relação ganha-ganha com eles.
2. É interessante convidar pessoas de diversos processos que tenham influência direta na qualidade dos produtos e serviços dos fornecedores. Assim, os critérios, os requisitos e as especificações ficarão próximos de um melhor resultado.
3. A seleção de fornecedores precisa seguir regras. Crie, em conjunto com os colaboradores, um documento que defina critérios, requisitos e especificações do fornecimento e que permita, também, avaliar os fornecedores.
4. Planeje como compartilhar isso com os fornecedores para que possam decidir, diante da sua necessidade, o que fica melhor para os dois lados.
5. Para executar os itens 2 e 3, é interessante conversar e chegar a um consenso antes de procurar os fornecedores. Lembre-se de mostrar aos fornecedores sua importância na sua empresa e nos processos, e que por isso eles são uma parte interessada na sua empresa.
6. Execute o planejamento e finalize a seleção e a avaliação, marcando a data para o início.
7. Execute o padrão estabelecido pelas duas partes.

Saiba mais:

O que você ganha ou perde numa negociação? - Sebrae 

Negociação - Sebrae  

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