Entrevistamos uma especialista em varejo para você entender as diferenças e aumentar suas vendas.
A palavra shopper refere-se ao estado de espírito da pessoa que vai comprar algo. Existe uma pequena diferença entre ele e o consumidor. Neste conteúdo, conversamos com a especialista em varejo, Bia Cavalcante, para entender um pouco mais sobre esses termos.
Apesar dos termos diferentes, segundo Bia Cavalcante,o papel de consumidor e shopper pode ou não ser exercido pela mesma pessoa. “Consumidor é o que exerce o papel no ato de consumo de determinado produto, enquanto shopper é o papel exercido pela pessoa que compra o mesmo produto”.
Num exemplo clássico, uma mãe pode comprar um produto para a filha, mas não ser consumidora dele, mas se ela consumir, ela será shopper e consumidora. “Entender esses diferentes momentos é muito importante para que o empresário possa traçar estratégias de sucesso no varejo. O shopper, então, é a pessoa que avalia, durante o ato da compra, onde, como e o que comprar”.
Segundo Bia Cavalcante a emoção é a responsável pela compra de itens de desejo, por isso é importante escutar o que o consumidor quer. “O momento da compra pode ser um momento de estresse para os shoppers, pois o varejo nem sempre está estruturado de uma maneira lógica, organizada sob seu ponto de vista, com comunicação eficiente e sortimento adequado. Além disso, o tempo hoje exerce um fator primordial na experiência de compra do shopper. É muito importante que o empresário entenda todos esses fatores – racionais, emocionais e psicológicos – envolvidos no momento da compra, para que possa atender a esse cliente de uma maneira melhor”.
Além disso, o excesso de ofertas no varejo pode afetar as micro e pequenas empresas. “O excesso de oferta produz clientes mais exigentes. Se o varejo não atende às suas expectativas, a troca por outro varejo é muito fácil. Hoje o cliente pode escolher tudo: o que, onde, qual serviço utilizar. O empreendedor deve entender que o grande desafio não é o preço, mas o potencial de estar mais próximo do seu cliente, que busca um serviço diferenciado”.
Por fim, a especialista em varejo dá algumas dicas de como o empreendedor pode se preparar para atender as expectativas de clientes mais exigentes. “É preciso uma gestão baseada no ponto de vista do cliente. A estratégia deve ser desenhada com um olhar de fora para dentro do negócio, com base na visão do cliente. [...] É fundamental ter os olhos e ouvidos atentos para compreendê-lo, atendê-lo e surpreendê-lo. É preciso lembrar que lucratividade não pode ser um meio, tem que ser um fim”.
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