Indicação vale ouro, não é assim que se costuma dizer? Então, como conseguir que alguém procure você ou o seu negócio, quando precisar de um determinado serviço ou quiser comprar um produto específico? 

Para pensar na resposta, aqui vai um dos pensamentos de Philip Kotler, o pai do marketing: “A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos”.

Aí, você poderia responder que isso é óbvio. É verdade, mas também se trata do famoso e poderoso boca a boca para alavancar negócios e vender mais. É o Referral Marketing, ou melhor, Marketing de Indicação, que pode impulsionar as vendas de um negócio de forma totalmente orgânica.

Uma pessoa compra um produto e consegue bons resultados. Um belo dia, comenta com outra, que também o adquire e avisa uma terceira. E assim por diante. Só que estrategicamente.   

O Marketing de indicação é um conjunto de técnicas que transformam clientes, parceiros e demais promotores em um canal de vendas. Em outras palavras, gerar novas vendas utilizando apenas os seus clientes atuais. A ferramenta também estimula a criação de ações de recompensa para eles.

Quem fez um bom negócio ou adquiriu algo que gostou, tende a indicar espontaneamente a experiência para outras pessoas. Segundo estudos feitos por Ogilvy, Google e TNS, 74% dos consumidores identificam o boca a boca como um fator de influência na sua decisão de compra. 

E mais: de acordo com publicação na Harvard Business Review, clientes indicados têm tendência maior à retenção do que os que chegaram por outros canais de vendas, e um cliente indicado é 18% mais leal do que um adquirido, além de gastar 13,2% mais do que um cliente não indicado e possuir um valor vitalício 16% maior. 

Como utilizar a ferramenta

O Marketing de indicação cabe para todos os negócios. Mas, ele serve para quem tem clientes satisfeitos com seus produtos e serviços, certo? Errado! Você não precisa ter os consumidores mais felizes do mundo (o que é bem difícil). Porém, para implantar a ferramenta, é necessário segmentar clientes que estão contentes, em um determinado período, para que ela funcione. Afinal, no momento em que se está satisfeito, há uma grande chance de o comprador indicar o produto ou serviço. 

São cinco etapas para usar a ferramenta de forma estratégica e eficiente: 

1 - Definir o objetivo: Tem que ser uma ideia muito clara e direta sobre o que se pretende realizar, como, por exemplo, aumentar as vendas de um determinado produto. É importante que o objetivo esteja alinhado ao planejamento estratégico de vendas do negócio para a iniciativa ter sucesso. 

2 - Fazer o mapeamento: Para mapear os clientes com maior probabilidade de fazer uma recomendação, é preciso combinar as informações presentes no CRM e as obtidas por meio de pesquisas de satisfação. 

3 - Escolher uma recompensa: A recompensa tem que ser um incentivo para quem indica e para quem foi indicado. São benefícios distintos. Especialistas afirmam que a recompensa não precisa ser necessariamente financeira, e que os perfis dos clientes ajudam a definir isso.

4 - Montar uma mecânica: A mecânica define áreas responsáveis e ações que garantem que a estratégia seja colocada em prática. E isso é prioritário para que você consiga fazer da sua estratégia de indicações um verdadeiro sucesso.

5 - Avaliar resultados: Toda ação de marketing deve ter acompanhamento, avaliação, mensuração, revisão e melhorias para entender possíveis gargalos e fazer os ajustes necessários, visando sempre engajar quem indica e quem foi indicado. 

Vantagens da ferramenta

Mais de 50% das pessoas estão propensas a realizar uma indicação se receberem incentivo direto, algum reconhecimento social ou acesso a um programa de fidelidade exclusivo, segundo o The B2B Marketing Mentor. Essa informação, por si só, já mostra a importância do marketing de indicação para a concretização de negócios. 

Para agregar a isso, de acordo com o estudo da Referral Candy, cerca de 83% dos consumidores estão dispostos a recomendar empresas de sua confiança, mas apenas 29% delas fazem alguma ação formal para incentivar que isso aconteça. Esses dados evidenciam a necessidade da utilização da ferramenta para o êxito nas vendas de produtos e serviços.

As vantagens do marketing de indicação são:  

• Alto potencial de qualificação: Leads que chegam via recomendação possuem uma taxa de qualificação maior. O potencial cliente já foi previamente qualificado e o time comercial entra na fase seguinte à inicial, otimizando recursos.  
• Menor tempo de negociação: O tempo de negociação encurta, consequência da aplicação da ferramenta, diminuindo o ciclo de vendas. O resultado chega mais rápido. O time comercial pode se dedicar a mais contatos em um mesmo período.
• Menor custo de aquisição de cliente: O investimento é menor do que o aplicado em campanhas de geração de leads on-line ou off-line. 

Não restam dúvidas de que o marketing de inovação é uma oportunidade excelente. Um canal fácil de usar, de custo baixo e que pode trazer grandes chances de negócios. É preciso, também, informar de forma clara e criativa que seus clientes serão beneficiados ao fazer a indicação de outros. 

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