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Alguns vendedores acreditam que fechar uma venda se resume a oferecer um produto, vencer todas as objeções de maneira sistemática e guerreira e forçar a decisão de compra. 

Outros, acreditam que é preciso sufocar o cliente, repassando um monte de informações, mesmo que inúteis, e ainda há aqueles que entendem que nada supera uma boa lábia.

É claro que existem vendas e vendas, em alguns casos o cliente está tão propenso a comprar, que ele praticamente já tomou a decisão, e é somente o vendedor falar poucas palavras e partir para o empurrãozinho final.

Já, em outras situações, a questão é um pouco mais complexa, porque existem muitas incertezas, o cliente não tem a segurança de que aquela é a melhor compra, ou existem muitas barreiras, algumas estão apenas na mente do cliente e ele não se dispõe a falar de forma muito transparente sobre os motivos que afetam a sua decisão de comprar.

Para isso, é necessário saber que o processo que vai proporcionar uma grande eficiência na condução da venda é chamado de abordagem. Ela é o primeiro contato do vendedor com o comprador.

É tão importante, que palavras mal utilizadas, ou sem o mínimo de sensibilidade podem gerar uma barreira intransponível, por isso a importância de aplicar técnicas eficientes de abordagem do comprador. 

Outro aspecto a considerar no momento em que o vendedor entra em ação e faz o primeiro contato é compreender que a abordagem é um processo quase que totalmente emocional e, que além de falar, o vendedor precisa estar muito atento e observar profundamente as reações do cliente.

É necessário compreender os sinais positivos ou negativos que este emite através das palavras, da linguagem corporal e especialmente dos olhos, “os espelhos da alma”. Logo, a primeira dica é “olho no olho”. 

Veja a seguir algumas dicas sobre como o vendedor deve agir ao iniciar o primeiro contato.

1. Inicie o contato da forma mais agradável possível, sem transparecer artificialismo, às vezes até o sorriso pode parecer artificial. Lembre-se de que o outro lado é um ser humano, e não um objeto ou mesmo o valor de uma comissão. Por isso, é importante, se não souber, perguntar o nome da pessoa, a psicologia explica que o nosso nome é um fator muito importante da nossa identidade, por isso tratar as pessoas pelo nome é fundamental no processo de abordagem.
2. Saiba o que falar. As pessoas são diferentes, por isso, tenha uma pequena lista de palavras para utilizar com pessoas diferentes, observe bastante as características do comprador, antes de fazer o primeiro contato. Pessoas falantes precisam que você as deixe falar, tímidos precisam ser estimulados, conservadoras exigem tratamento mais formal, pessoas mais simples precisam que você fale numa linguagem que eles possam entender, e não gostam de muitas informações e de coisas que não entendem, pessoas mais diretas não gostam de perder tempo com muitas explicações. A melhor forma de entender o jeito de iniciar o primeiro contato é, a cada vez que falar, observar as reações do comprador e, se perceber contrariedade ou outros sinais negativos, fazer a mesma fala de forma diferente.
3. Inicie por uma pergunta, cuidando para não parecer agressivo, ou que é mais inteligente e perfeito que o comprador, pois às vezes os vendedores acreditam que os compradores são ignorantes ou idiotas. Por isso, cuidado ao formar uma opinião de cara, apenas observando o comprador, porque vai criar na sua mente uma imagem e você vai acreditar ser verdadeira, lembre-se de que nem sempre a primeira imagem é a real.
4. Faça perguntas abertas. Uma pergunta aberta é aquela em que a resposta não poderá ser um sim ou um não, é aquela em que o cliente deverá falar um pouco mais. As perguntas que têm como resposta somente um sim ou não não iniciam, de fato, um diálogo e, quando isso acontecer, solicite do comprador mais informações, tipo “por que o senhor/senhora acha isso?”
5. Saiba o que não falar. Evite palavras que possam gerar resistência por parte do comprador, especialmente as palavras que possuem negatividade como “o senhor foi enganado pela outra empresa”, ou palavras que podem soar como uma mentira para forçar a venda como promessas que jamais serão cumpridas, palavras que desmentem o que você falou antes ou mesmo palavras que podem passar intimidade como “querida”, “amor”, “minha flor”.

O primeiro contato deve ter como objetivo criar um clima favorável para que a venda possa ser realizada numa atmosfera de confiança, respeito e abertura em que ambas as partes, comprador e vendedor, percebam que independentemente de a venda ocorrer nesse momento, outras oportunidades podem surgir.

O comprador vai sempre se lembrar do vendedor que proporcionou a criação de um relacionamento longo e duradouro.

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